探寻看不见的生意门道

小时候，我偶尔会跟着老爸去潮汕人开的糖烟酒店喝茶。后来每次路过，都感觉店里没什么人，也很少看到有人提货离开，但奇怪的是，他们的生意却越来越好，店铺越开越大，装修也越来越豪华。

我忍不住问老爸他们到底在做什么生意，这才知道，糖烟酒只是表面业务，实际上他们涉足各种生意，像兑换港币、兑换支票，还善于利用人脉关系办事。

可以说，只有你想不到的业务，没有他们办不成的。

那为什么要把店铺装修得越来越好呢？因为只有装修精美、货物充足，才能让客户放心地把业务交给他们，不用担心他们会卷款跑路。

后来参加工作，我了解到亚马逊的商业模式。原来图书只是他们的一个幌子，他们并不靠卖书盈利，主要是利用资金流水和滞留资金来赚钱。

当时我觉得这个模式很厉害，其实我们很多年前就有类似的模式了，只是规模没那么大。

瑞幸为什么能在短短几年内把星巴克打得节节败退？其实人家根本不是为了赚咖啡的钱。

当我们的店铺盈利模式单一的时候，要么把产品做到极致，追求更高的效率，要么就得思考如何增加盈利模式。

我自己经营着一家餐饮店。这几年餐饮行业竞争激烈，我认为小餐饮店未来的出路不在于堂食，而在于附带产品。

其实很多小店甚至大品牌都尝试过这种模式。比如太二酸菜鱼卖过米，很多农家乐也会售卖自己晒的腊肠、土特产等，但大多只是顺带经营，没投入太多精力。

最成功的案例当属老干妈。当年它也是从小餐饮店起步，没想到最后店没火，辣椒酱却火遍全国。

我觉得这还是精力分配的问题。如果精力都放在堂食上，附带业务就只能是配角。但如果整个店铺的盈利模式就是围绕卖产品，那结果可能就大不一样。

十几年前，我在深圳开了几年民宿，后来去云南丽江、大理考察，和同行交流。

我去的时候，云南的民宿已经开始不赚钱了。当时出现了一批承包民宿的人，有个案例让我印象深刻。

有个妹子找到一位民宿老板，说：“您这民宿不怎么赚钱，还把您困在这里。不如让我来帮您打理，每年给您5万费用，客房收入还是归您，您承担房租水电。我还会另外请三四个人做管家，费用我来出。”

老板觉得挺不错，毕竟民宿只有五六个客房，自己经营也赚不了多少，当初开店是出于情怀，后来发现不仅不赚钱还被束缚，不如有份稳定收入，把店交给别人打理。

那么承包民宿的妹子是怎么盈利的呢？首先，她适当降低房价，把客房作为引流产品。客人入住后，会有专业管家安排行程，提供无微不至的服务，且不额外收费。

客人出门吃喝玩，管家会安排省钱的路线，推荐经济实惠又好吃的店铺，目的就是让客人吃好喝好玩好，建立信任，然后利用渠道优势向客人推销产品。

举个例子，早年很多去云南旅游的客人会买鲜花饼、牛肉干等手信。

这位女老板每天早上7点左右就到店泡茶，一直到最后一个客人回店才休息，常常在店里待到凌晨一两点。

看到客人买了鲜花饼、牛肉干，她会说：“您怎么在外面买呀，早说我帮您买，我老板就是做这个的。外面80一斤的牛肉干，我帮您买只要50，便宜很多。”

其实这只是个诱饵，牛肉干50元进货，不赚客人钱，就是为了建立信任。他们最终要卖的是玛卡、玉石、茶叶等高毛利产品。

结果，这位女老板带着三四个美女管家，一年在民宿能赚一两百万，比民宿老板赚得多得多。

同样的场地，不同的人、不同的思路经营，结果截然不同。

如果餐饮老板每天只研究做菜、卖菜，这是正统思路，那我的思路可以算“邪修版”。

不管哪种方式，适合自己就好。

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