理清三件事，中国SaaS拐点才真正来临

我写完北森财报带来的积极意义后，恰逢SaaS大会召开，随后一周，拐点论迅速升温。

有人说：“看吧，中国SaaS要迎来拐点了。几家上市公司都收支平衡了！”

我并非泼冷水，毕竟我是首个通过深度商业分析北森财报，阐述其给中国SaaS和HRtech带来积极意义的媒体。

但我想提醒大家，如果仅依据数字就断言拐点已至，那不过是“财报的幻觉”。

在我看来，真正的拐点并非由几家上市企业的盈亏状况体现，而是整个SaaS行业的能量流动。

要判断“拐点是否到来”，需先想明白三个问题。

现金流平衡，究竟是增长的成果，还是节流的假象？否则何来拐点？

今年许多公司宣称“经营性现金流转为正值”。

这听起来令人振奋，但问题是：这种“平衡”是源于业务增长，还是依靠裁员、缩减投放，亦或是财务手段？

毕竟几家中国SaaS上市公司都难以回避这个疑问。

若属于后者，那只能称作“肌肉收缩”，而非“血液循环”。

我并非反对节流，但企业，尤其是上市公司，最应关注的还是“整体增长”。

很多SaaS公司用Rule 40（增长率 + 利润率 ≥ 40）来证明自身健康。

然而Rule 40并非救赎之道，它只是SaaS公司在财务方面的呼吸频率。

真正的健康体现在增长背后的质量：客户是否续费、ARPU是否提升、AI应用能否降低交付成本、毛利率能否在不裁员的情况下上升。

这几年中国SaaS行业发展不佳，但我恳请行业从业者，不要被“收支平衡”所迷惑。

现金流平衡只是一种状态，并非趋势。

趋势的标志是，当企业恢复增长、加大投入时，现金流依然稳定。

那一天，或许才是中国SaaS真正的拐点。

上市公司实现了收支平衡，那未上市的公司呢？

行业的健康并非取决于龙头企业，而在于能否复制成功模式。

在SaaS行业，这一点尤为重要。

如果一家公司凭借品牌、资源、生态关系实现收支平衡，这并不能代表整个行业，因为它具有特殊性。

龙头公司可以通过收购业务来增加收入，其他公司能做到吗？

如果腰尾部公司效仿就会失败，那这种打法只是“幸存者的剧本”。

我更关注的是：那些未上市、未融资，仍在艰难生存的SaaS公司，能否凭借类似逻辑存活下来？

比如，能否在不降价的情况下维持客户续费？

能否利用AI使交付更轻松？

能否通过生态合作替代大规模投放？

线索的转化率是否真的提高了？

一个行业真正的拐点并非头部企业的反弹，而是中部企业的壮大。

当腰部公司开始盈利、招聘员工、重新投入产品研发时，才意味着行业生态恢复了活力。

这才是“可复制的健康”。

如果你不是头部公司，不要盲目欢呼“拐点来了”，毕竟经营是自己的事。

如果真的迎来拐点，我们会看到什么？

若真到了拐点，行业不会回到2018年那种“资本喧嚣”的状态，反而会更加平静。

对我而言，中国SaaS的拐点不会像烟花般绚烂，而是“渗透式”的。

你会发现：

招聘不再是盲目填补岗位，而是精准提升能力；

销售团队不再只追求签单，而是注重客户续费；

市场预算不再用于广告投放，而是建立客户信任；

CEO们不再谈论“做平台”，而是关注“能否盈利”；

媒体不再追逐融资额，而是关注利润率。

那种“喧嚣热闹”的场景不会再现。

但一个更真实、更冷静的SaaS时代可能才刚刚开启。

拐点真正的意义并非“行业开始收支平衡”，而是“企业开始自我协调”。

在自我协调的基础上，增长将成为必然。

我一直认为，中国SaaS行业不缺聪明人和好产品，缺的是系统性的自我证明能力。

所谓拐点，并非“春天来临”，而是“在冬天存活下来的公司具备了免疫力”。

财务上的平衡只是指标，文化上的转变——从讲故事到注重回款，从追求规模到提高效率，才是根本。

这不是“行业的拐点”，而是“心态的拐点”。

当越来越多的公司开始思考：“我赚钱的方式能否持续扩大？”

那一天，中国SaaS才算真正走向成熟。

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