深度剖析“胖改”：从需求洞察到商业落地的商业秘诀

“胖改”热潮在零售行业中迅速蔓延，许多企业纷纷跟风对卖场进行重装，对商品进行调整。然而，不少企业却陷入了“客流量没有起色，利润反而下滑”的困境。这些企业表面上模仿胖东来，却难以获得其核心理念带来的红利，这成为众多零售企业共同面临的困惑。

联商东来文化公司总经理程相民以《深度剖析“胖改”：从需求洞察到商业落地的商业秘诀》为题，运用“五问五答”的清晰逻辑，层层深入，为参会者剖析“胖改”的本质，并提供了具有针对性的指导。

程相民在开场时就指出了行业的核心误区：大多数企业将调改简单地等同于“给员工加薪、对卖场硬件进行升级”，甚至因为部分企业“盲目施策导致失败”而质疑调改的价值。他强调，这类失败大多是因为“没有理清调改的核心”——调改并非是标准化的操作，其首要环节是“老板理念的转变”，而不是“对场货进行表层的调整”。过去，企业领导者大多以“规模扩张、市场竞争、短期盈利”为目标，如今则需要转向“企业健康安全、团队幸福成长”的导向。

程相民进一步表示，企业领导者需要实现三重理性认知的升级：一是要正视自身的能力，优先保障身体健康、理清真实的财务状况、客观评估团队的实力；二是要做到“轻装上阵”，放下过度的荣誉、面子和责任负担，专注于核心经营目标；三是要锚定“价值共创”，通过成就团队来释放自身的精力，避免因为“事无巨细地管控”而导致团队成长停滞。

科学的调改需要以“实事求是的盘点”为前提：其一，要全面核查财务和资产，消除“银行评估值与实际清算值不符”等认知偏差，确保数据的真实性；其二，要精准评估门店的状况，对亏损门店进行分类施策——对于自持物业，优先考虑出租的可行性；对于租赁物业，如果经评估没有改善的空间，就果断关停；对于尚有潜力的门店，可以推行“新增销售额毛利80%奖励团队”的激励政策，试运营后再决定去留；其三，要系统地盘点团队配置，对比当地同业的薪资、福利和工时，结合企业的财务实力制定加薪方案，优先向核心岗位和价值创造者倾斜，避免“平均主义”。

在实际操作路径方面，程相民将调改归纳为“团队、商品、卖场、顾客链接”四大维度：团队建设需要依次解决“动力、能力、持久战斗力、幸福状态”等问题，注重长效机制的搭建；商品优化要避免“盲目淘汰品牌”，现阶段优先保留一二线品牌以重建消费信任，等团队专业能力提升后再探索特色商品，同时聚焦“标品引流、生鲜加工盈利”的品类策略；卖场升级要坚持“极简长效”，通过优化动线、调整货架等低成本的动作来提升消费体验，避免在硬件上过度投入；顾客链接需要“做实与造势相结合”，以“员工专业状态、商品品质、细节优化”为传播核心，将试吃等推广费用纳入营销预算，而不是计入门店损耗。

此外，程相民还提醒企业要避免四大误区：一是文化理念“照搬不内化”，需要结合自身特色进行吸收转化；二是没有组建专属的调改团队，导致新旧业务产生冲突；三是加薪“平均化”，忽视了核心岗位的价值；四是民主管理“一刀切”，需要分阶段实施。调改是一项长期的工程，需要依靠科技赋能，秉持“真实、沉淀”的原则。

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