柠檬向右徐柏鹤：柠檬茶市场潜力大，破局关键在产品

出品/茶咖观察

编辑/李彦

在现制茶饮市场，大量同质化品牌争夺有限用户资源，“一条街十家奶茶店”成了常见景象。柠檬茶作为继奶茶之后的第二大细分茶饮品类，近年来发展迅速。据艾媒咨询数据，2025年中国现制柠檬茶市场规模突破80亿元，年均增速超20%，品类饮品占比普遍超30%。同时，众多创业者和资本涌入，门店数量和品类创新不断增加，柠檬茶领域竞争愈发激烈。

如何在这片竞争红海找到破局点，成了行业关注焦点。

10月30日，在壹览商业&茶咖观察联合举办的“只说真话”现制茶饮行业闭门研讨会上，柠檬向右创始人徐柏鹤发表了《柠檬的无限游戏：如何在红海品类中找到破局点？》的主题演讲，并结合柠檬向右发展实践分享了自己的思考。

图：柠檬向右创始人徐柏鹤

以下是他的分享实录（经茶咖观察编辑删减）：

趋势造就企业，卖柠檬茶是大健康时代的选择

大家好，我是柠檬向右的徐柏鹤。今天我们不聊短期胜负，来谈谈如何把柠檬品类做成一场“无限游戏”。

有限游戏以取胜为目的，无限游戏以延续游戏为目的。当下茶饮市场，大家都在玩“干掉对手”的有限游戏，导致内卷、疲惫，看不到未来。

柠檬向右想跳出这个局面，充分发掘柠檬价值，让游戏充满新可能。这也是我要分享的在红海品类中破局的方法。

今年是柠檬向右成立的第五年，主要在上海发展，本月底预计有300家门店。很多人问我是否要做第二个、第三个品牌，我觉得做好柠檬向右就够我做一辈子了。

如果能一辈子做好一件事，那就非常不错。我有三段重要创业经历：名创优品、鹿角巷，以及现在的柠檬向右。

2020年，我创办柠檬向右，第一家店开在上海合生汇。我投入超百万进行品牌包装、预热营销和开业媒体见面会。原以为开业会很热闹，早上媒体很多、签到人满，但中午顾客寥寥无几。我坐在对面火锅店里，看着人流稀疏，落差很大。

现实没如我预期。我们采用“焦土型打法”，免费送茶半个月，看谁能坚持。期间每天出几千杯，门口重新排队，但团队质疑长期亏损无法持续。我让再坚持，做“1元茶”半个月。最终撑了一个月才恢复原价。最初那家店至今还在，每月营收稳定在25 - 30万。

我反感抱怨“太卷”的说法。前两天有人说茶饮太卷，我反问他做什么行业，他说做AI，我指出AI更卷。现在哪个行业不卷呢？卷其实是好事，能创造价值。

现在很多人喜欢听成功故事，但教你成功的人往往自己都没成功，甚至靠“卖课”赚钱。其实无论哪个行业，都要踏踏实实地做事。

以广州为例，一公里范围内有22家咖啡馆、30家奶茶店、5家柠檬茶店，看似竞争激烈，但柠檬茶渗透率仍远低于奶茶和咖啡，说明品类成长空间充足。

去年底战略分析会议上，全平台水果饮品大品类数据排名显示，柠檬排第一，柚子排第二。这解释了我们坚持深耕柠檬品类的原因。

产品是第一位

名创优品创始人叶总总结的“产品、渠道、营销”6个字我一直记着。意思是先有好产品，再选合适渠道，最后做营销。顺序对了，才能做好创业。

我负责研发，四年累计上线262款产品。最高峰时一周上一个新口味，现在基本半月一款。我每天到公司先喝加10克糖的温水，试口感，然后开始一天的试饮。

去年我们推出广东凉茶系列，把传统凉茶概念融入柠檬茶，上线一个月卖100万杯。在小红书上搜“凉茶”，我们的“广式凉茶”排第二。新推的“芭乐八方来财”和“葡萄炸弹”也卖得好。

我坚信好产品是关键。所有行业都如此，华为、特斯拉都强调以产品为核心。再多营销最终都要回归产品。在小红书上搜“柠檬向右”，常出现“柠檬向右，好喝”。

创业我把周期拉得很长，因为团队需要成长和磨合。这个时代再快，企业发展也急不来。

我们每年都在优化模型，从绿色视觉体系到木纹古色升级，再到现在蓝黄明亮配色。年底到明年，柠檬向右会有更大规划，会更年轻、情绪化，更好看、好玩、好喝，这是生存根本。

最后我想说，竞争让我们强大，共创才能让品类永生，谢谢大家。

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