退伍老兵引领平湖羽绒服变革：邀杨超越代言，拼多多年销可观

10月下旬，长三角气温骤降，秋冬季来临。在嘉兴平湖乍浦镇，主营羽绒服产销的企业艾菩诺鸶拼多多电商运营负责人彭文峰，凌晨一两点还盯着手机里的羽绒服销售数据。他有6年多电商运营经验，看着每日翻倍的销售数据，笃定地说：“（数据）还在增长的势头上。”前天销售量3000多件，昨天约5600件。

这些增长并非偶然，平湖的服装产业可追溯到上世纪80年代，依托沪杭嘉湖地区外贸资源与乡镇工厂联动，形成产业集群。2011年，平湖·中国服装城开业，产业带进入规模化发展阶段，当地商家也开始试水电商。羽绒服品牌艾菩诺鸶直播间

如今，嘉兴市区的平湖·中国服装城，从正午开始热闹起来，来自各地的线下经销商聚集选品洽谈。平湖成为全国最大、影响力最强的羽绒服生产供应基地和全球羽绒服供应链中心。而线上的热闹从夏天就开始酝酿，彭文峰和团队7月就开始整理线上店铺、商品链接，确定平台活动，等待天冷的时机。对从业者来说，羽绒服虽是季节性产品，但却是全年无休的生意。

从线下到线上的产业“第一跳”

最近，平湖头部轻薄羽绒服品类商家艾菩诺鸶四五千平米的仓库里，空货架增多。每天超3万件羽绒服被打包、装车送往消费者手中。位于浙江平湖的轻薄羽绒服品牌艾菩诺鸶成品仓

多数平湖羽绒服企业将产线外迁以优化用工成本，但总部仍在平湖，核心环节高度集聚。作为成熟产业带，它顺应时代变迁。艾菩诺鸶线上电商运营负责人吴梅回忆，十几年前，平湖从承接上海外贸订单，到自建外贸团队，再到成立自己的品牌开拓国内市场，完成了从产能输出到面向国内消费者的跃迁。当时各行各业的人都涌入服装行业。

电商兴起后，2012年左右平湖商家开始接触电商。2019年左右，商家更重视电商，拓展线上市场，艾菩诺鸶也不例外。当时扩张的拼多多平台成为触达线上市场的机会，吴梅说：“那时候真正开始做电商，拼多多平台秒杀、百亿补贴等渠道的活动多，商品上架简单，天然对工厂型卖家友好。”艾菩诺鸶线上电商运营负责人吴梅

同城的罗宾汉较晚布局电商。2020年董事长徐忠开始接触电商，2022年决定重点经营线上。他成立20多人的电商运营团队制定策略。徐忠当过两年兵，退伍后开服装厂，从做人造皮革到做羽绒服。羽绒品牌罗宾汉在拼多多平台上的直播间

如今，罗宾汉工厂负责售后的员工有200多人，办公大楼里有8个直播间全天候直播。四五盏大灯照亮三四十平的直播间，女主播不停试穿产品。平湖羽绒服用绒量占全国40%，年出货量超3亿件，2024年销售规模突破500亿元。依托历史沉淀，平湖羽绒服借电商迎来井喷时代，但企业要走向影响力扩张新阶段，需主动寻路。

产业“井喷”后的新跳板

吴梅感觉近两三年线上市场“竞争加剧”，平湖羽绒服产业高速扩张的同时，提前步入同质化竞争，价格与流量之争升温。她说：“在这种模式下，许多商家，尤其是那些产值在千万以下的，会面临被淘汰的风险。”头部企业加快转型步伐，单纯代工与弱品牌的销售路径失灵。

2021年，艾菩诺鸶获得“雅鹿”品牌授权，将经营重心投向新型电商。叠加线下客户资源，线上逆势增长。2021至2024年，其在拼多多的年销售额从1000万元增长至4700万元。拼多多将县域与低线市场的新增用户带到平湖羽绒服产业前，平台玩法让流量流向工厂型商家，平湖产业带完成从白牌走量到“新质品牌”抬价的增量闭环。随着线上销售额稳步向上，艾菩诺鸶关注到消费者的需求变化，正逐步增加款式多样性

吴梅表示，未来企业将强化品牌建设。他们看到消费者需求变化，开始增加款式多样性。设计新款时会准备十几款打板样，选接受度最高的生产，融入流行元素。拼多多提供需求洞察，企业快速转化产能为新品，精准触达消费者。罗宾汉品牌“网红”款羽绒服——冰岛蓝

罗宾汉也加快品牌化步伐，启用杨超越担任代言人，增加明星签名细节。商家获得拼多多黑标授权，客单价从299元提升至500至600元。经历磨合期，徐忠感觉平台流量扶持加大。拼多多推出“新质商家扶持计划”，投入100亿资源包。罗宾汉董事长徐忠

徐忠期待这个冬天，透露去年企业在拼多多年销售额约数百万元，今年保守预测约三四千万，乐观估计可达七八千万元。大约在冬季，平湖这座羽绒服小城将迎来最热闹的时刻，见证着产业带的蓬勃生机。在平湖，所有人都盼望“全球百件衣，平湖有其一”能在新型电商时代继续应验。

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