金价飙涨，开六家金店真的赚到钱了吗？
金价上涨，金店生意却更难做，净利润也下降了。
“金价又涨了，你肯定赚翻了吧？”80后广东人雅珊（化名）在深圳开了六家金店，每次金价大涨，身边总会有人问她这个问题。
从13年前进入这个行业到现在，雅珊经历了黄金市场的起起落落，也亲眼见证了金价从每克200元涨到了800多元。对于金店从业者来说，黄金大涨到底意味着什么呢？
金店资料图中新经纬 罗琨摄
金价上涨，观望者增多
在进入珠宝行业之前，药学专业毕业的雅珊在一家药厂做QA（质量保证）工作，负责药品生产全流程的质量把控。2012年怀孕后，她和先生决定创业，想给孩子创造更好的生活。
雅珊的公公婆婆以前都是开打金店的。“20多年前，打金店很流行，很多人买了黄金后会去打金店改成自己喜欢的款式。”但当时雅珊发现，消费者更喜欢去商超买品牌商品，小店已经不流行了，于是她借了一笔钱，在商场里开了第一家品牌加盟金店。
后来因为品牌方费用较高，雅珊也积累了一定的客源，便陆续开了几家自有品牌的金店。
到现在，雅珊在深圳龙岗区一共经营着六家金店，包括三家品牌加盟店和三家自有品牌店。最近，她还在深圳水贝开了一个约100平方米的珠宝展厅，展品主要是黄金。
从业13年，雅珊觉得“生意最好做”的时候是2017年至2019年。她回忆说，那时金价触底后稳步回升，消费者的购金热情也持续高涨，“大型节假日期间，我们的员工一天只能吃一顿饭”。
而这两年金价大幅上涨，对她和同行来说更多的是挑战。“对我们这行来说，黄金就是一种商品，要流动起来才能产生利润，金价上涨后，我们卖货的难度就增加了。”她解释道，金价高虽然意味着库存黄金“账面增值”，但也抑制了消费者的购买意愿。黄金不是生活必需品，金价越高，它的奢侈品属性就越强，顾客下单就越谨慎。
“经常有客人说金价跌了你来告诉我，不是我不告诉他，是黄金一直在涨价，我没机会告诉他。”雅珊说，今年以来，除了七夕等节日，门店生意比较好做的时候，就是金价有所回调，人们觉得又要上涨的前几天，其他时候生意都比较难做。
黄金价格在高位波动，也给雅珊备货带来了很多挑战。“金价高的时候，不敢备太多货，价格越高，我们库存跌价的风险就越高。但刚开始回落，消费者想买的时候，你可能备货不足，或者没有备到他们喜欢的款式，业绩也很难提升。”
她告诉中新经纬，虽然现在做一单的成交额可能相当于过去做几单，但因为更多消费者在观望，金店的净利润整体下降了。据她估算，和之前相比，单店的净利润下降了三四成。店内的店员配置也比之前减少了，“之前一个店要配8 - 10个人，现在是4 - 6个人”。
雅珊说，她目前采取的措施是给员工更多激励，同时适当调整销售目标，让员工更容易完成目标拿到奖金。如果金价继续上涨，她计划明年对六家店进行整合优化。
小克重产品更畅销
对于当下的市场行情，雅珊认为经营金店最重要的是“让资金流动起来”。
“我们现在采取的是‘卖多少就买回多少’的策略，只要有利润，我就会拿去买金料，保持自己的仓位，但绝对不敢再增加库存。”雅珊觉得，如果资金流动不起来，就只能通过减仓来回笼现金，仓位会越来越低，在这种行情下就更难做了。
同时，她也在顺应新的消费趋势进行调整。她告诉中新经纬，金价上涨后，小克重的产品更受消费者欢迎。“5克、10克的金条，还有1克重的金豆卖得特别好。很多年轻人把买金豆当成存钱，一个月买一颗，就像基金定投一样。”
雅珊店内所售的黄金产品受访者供图
在金饰方面，她透露，目前店里卖得最好的产品是戒指，“因为总克价最低”。
“我们在小克重产品上的备货也更多了。以前我们更侧重于卖大克重的产品，现在就是用积少成多的方式让货流动起来。在我们这一行，如果流动不起来，资金链很容易断。”雅珊说。
她也注意到，现在年轻人买金的意识比以前更强了，客户群里年轻人更多了。前几年，大妈和已婚人士买金更多，现在很多年轻人都有定期买黄金的习惯。年轻人过去买珠宝首饰注重时尚，比如更喜欢买铂金或者钻石等，而这几年，基本上没人追求“所谓的时尚感”，而是更追求“我买了这个东西以后能保值”。
她也会劝身边的亲戚朋友买黄金。“我会告诉他们，不管金价高低，定期买些就可以了。我有个朋友每年都会在孩子生日时固定买30克黄金，这么多年下来，时间拉长看，他入手黄金的均价并不高。”
此外，这两年新中式风很流行，雅珊店里带珐琅彩的罗盘、貔貅、福袋等黄金产品也更受消费者欢迎，店里也顺势增加了一些国潮风的黄金产品。
雅珊店内所售的黄金产品受访者供图
女性消费力的崛起让她印象深刻。“现在更多女性自己给自己买黄金，很多女顾客会告诉我们，买了以后戴着好看，不戴就当存钱。”雅珊说。
发力线上：掏钱让员工上自媒体课
目前，雅珊六家门店的线下成交还是占大头。除了在产品方面进行调整，雅珊也在思考如何变革渠道，给自己带来更多业务增长。
她告诉中新经纬，从2019年开始，店里每个员工入职后，她都会掏钱送员工去上自媒体课，主要学习怎么拍照和剪辑视频，怎么做社交媒体，怎么做直播等。
“身边有不少同行通过直播带货，我们也尝试过，但目前效果不太好，可能因为我们之前主要做实体店，所有直播的流程都要从头学。”不过她并不灰心。她告诉中新经纬，早在微信刚推出时，她就要求店里的员工在顾客离店前都加上微信，以便后续做私域推广。
“加微信维护客户群这件事我们坚持了很久，到后面才真正有效果。”雅珊说，这一行要不断接受新事物，她相信早行动一步，就能比别人领先一大截。
除了关注众多社交媒体，雅珊最看重的还是在一线门店和顾客的交流。她告诉中新经纬，每个周末巡店时，她都会亲自当销售，在水贝开展厅的初衷，也是希望能得到一线的反馈，也希望以此为契机，探索线上业务更多的可能性。
深圳水贝是中国最大的黄金珠宝交易集散地，近几年因为金价大涨，成了热搜上的“常客”。
“每个客人都会给你一些信息，市场会告诉你怎么调整你的配置，就看你能不能接收这些信息，能不能抓住重点。”雅珊说。
9月29日午间，现货黄金突破3800美元/盎司，再创历史新高，日内涨幅超过1%。截至发稿，报3815.90美元/盎司，涨幅1.52%。
雅珊说，她一般不会预测金价未来的走势，只是重复一个动作，就是维持好仓位，有利润的时候就买料。每个行业都有兴衰周期，在现在的行情下，专注做好自己该做的事就行。
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本文来自微信公众号 “中新经纬”（ID：jwview），作者：罗琨，36氪经授权发布。
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