小型险企总经理眼中的中介共生之道：携手共进，共克时艰

中介渠道艰难，中小保险公司又何尝不是如此呢？

在利率持续下行、“报行合一”政策全面实施以及代理人渠道转型的多重压力下，市场竞争愈发激烈，尤其是对于在困境中求生存的中小保险公司而言，挑战极为严峻。

而且，这种挑战是全方位的，从产品、投资、服务到渠道，各个方面都压力巨大。

特别是渠道方面。

大家都知道，中小保险公司的个险渠道，在市场上的竞争力相对有限。而银保渠道，在银行系险企、外资合资公司以及头部险企的强势进攻下，留给中小公司的空间也不多了。

渠道困境背后，更关键的问题是价值从何而来。

实际上，渠道表面上是销售途径，换个角度看，其实是价值问题：公司选择 A 渠道而非 B 渠道，更多是看中 A 渠道能带来的业务价值。

回到行业，每家公司都钟情于个险，是看中了个险背后的价值。后来对专业中介渠道的青睐，也是因为其能提供与个险业务价值相当的保费。

如今，无论是中小公司还是中介机构，都面临着巨大压力，甚至是生存考验。

皮之不存，毛将焉附。

在第六届「今日保·保险中介峰会」上，爱心人寿总经理潘华刚直言，中小保险公司和专业中介机构，在当下这个关键节点，或许更应该“相向而行 相濡以沫 相助共生”。

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-Insurance Today-

先理清困难所在

当前寿险业面临三大挑战

当前，寿险行业正面临前所未有的经营压力，挑战主要集中在三个方面。

首先，“报行合一”促使商业模式转型。

“报行合一”旨在防范费差风险，推动费用透明化和佣金合理化，但客观上也使过去依赖高费用、高佣金驱动规模增长的粗放模式难以为继。

这就要求保险公司与中介渠道必须回归价值创造的本质，如何在高透明度的市场中构建新的成本与利润平衡，是绕不开的问题。

其次，利率持续下行考验资产负债管理能力。

在低利率时代，保险公司资产端压力巨大，无论是绝对投资收益水平，还是长远的资产负债平衡，都面临挑战。

这种压力也传导到了负债端，典型表现是低投资收益下，产品设计时只能给予较低的投资收益假设，导致传统依赖利差的储蓄型、年金类产品吸引力下降。

显然，这将重塑产品逻辑，对产品设计提出了更高要求。

最后，代理人流失率上升，考验可持续发展的韧性。

传统的人海战术失效，代理人队伍的规模和产能面临双重压力，高流失率严重影响业务稳定性和客户服务连续性，考验着险企组织发展的根本韧性。

毕竟，对于行业而言，销售队伍是最宝贵的资源。

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达成共识

从“渠道博弈”转向“价值共生”

面对这三个问题，该怎么办？

保险公司和专业中介渠道或许需要从过去基于手续费的渠道博弈，转向价值共生。

这种价值认知的转变至关重要。

具体来说，行业应形成三大共识。

第一个共识，是对监管导向转变的认同。

近年来，监管已从规模导向转向价值导向。“报行合一”要求费用结构透明化、佣金水平合理化，这将促使寿险公司和中介公司回归为客户创造价值的本质。

第二个共识，是对客户需求升级的认知。

客户需求已从单一保障需求升级为覆盖全生命周期的综合服务需求。这要求保险公司精于产品精算，中介渠道善于触达场景，二者必须紧密结合，缺一不可。

第三个共识，是对科技赋能的认可。

科技打破了信息壁垒，使客户的“比价成本”趋近于零。在这种环境下，只有将保险公司的专业产品能力与中介机构的精准服务能力相结合，才能形成差异化的核心竞争力。

基于这三个共识，保险公司要从“产品供应商”转变为“价值服务商”，中介渠道则要从“渠道代理商”升级为“服务集成商”。双方的目标不再是争夺存量蛋糕，而是共同把蛋糕做大。

所以，共生就是要共同把市场蛋糕做大。

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达成共识后，如何行动

产品是关键

在达成共识的基础上，首先要聚焦产品创新。无论在哪个行业、哪个市场，产品都是核心和基础，是一切商业模式和价值的载体。

最重要的是，产品供给必须从需求出发，险企不能再闭门造车，要让贴近消费者的中介公司等渠道一线，成为产品研发的“需求输入端”，将客户的真实痛点作为产品设计的核心参数。

为此，需要做到三点。

第一，强化双方能力。

不仅要提升险企的产品设计能力，还要增强中介渠道参与产品设计的能力。中介公司作为市场前沿，要提升对客群需求的深入分析能力，组建有影响力的市场分析团队，为开发真正差异化的产品提供需求洞察和依据。

第二，协同突破“盲区”。

在差异化发展过程中，必然会存在一些不确定性，这就需要敢于承担风险。险企应与中介渠道携手，共同探索行业内的几大“业务盲区”。

例如，借鉴美国市场经验，探索指数型万能险和变额年金的发展可能性。还要研究带病体健康险市场，不仅针对高血压、糖尿病等常见慢病，更要拓展到二级肺结节、肠息肉等临界风险人群，通过前沿的健康管理手段控制风险。

爱心人寿的“爱心 365 防癌险管理计划”就是尝试将承保范围放宽至 70 岁以及包含特定结节、息肉的带病群体，并配套金标准级别的管理方案。

这或许是中小型险企实现差异化发展的机会。

第三，实现敏捷迭代。

保险公司的产品开发人员应“前置”到中介公司，与中介公司和市场一线进行密集、集中的交流反馈，建立“需求 - 研发 - 反馈”的快速闭环，实现产品的快速迭代与优化。

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产品之后

接下来是服务

在低利率时代，仅靠产品本身创造的价值有限，优质服务才是客户愿意付费的关键。

这意味着，保险公司与中介必须跳出“卖保单、赚佣金”的旧思维，共同构建“保险 + 服务”的新生态。

这也是当前行业内保险公司和专业中介公司都在努力的方向。

我们看到，许多大型中介和保险公司都各自建立了健康管理服务体系，但如何将保险公司的服务与中介公司的服务对接，为客户构建统一的服务标准，形成“寿险 - 中介”服务联合体，避免“各说各话”，实现优势互补，是需要解决的问题。

此外，要实现生态服务开放化，共同推动市场教育，改变公众对健康险和健康管理的认知。

以爱心人寿为例，其与新华网大健康频道共创了“爱心 365 ”栏目，通过每日播报和每周直播，邀请医疗、保险及学术专家传递专业知识。

当然，科技赋能也很重要，因为保险产品较为抽象，要让客户“看得见、摸得着”产品和服务的价值，提升客户的信任度和感受度，就需要借助科技手段。

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还需要良好的激励机制

才能实现良性循环

显然，“报行合一”对中介市场的影响是长期的，行业在面对短期压力时，也要着眼于长期发展。

因此，设计一套长效的、共生的激励机制至关重要。

比如，可以构建客户全生命周期价值模型，量化客户对寿险公司的长期价值贡献，并以此作为向中介渠道提供服务与支持的重要标准。

又比如，思考在健康管理方面，保险公司和中介公司能否实现更多的价值共享，能否让中介渠道在理赔端拥有更多主动权，或设计更合理的佣金结构，将前端的高额佣金转化为与客户长期价值挂钩的后端分成。

另外，中小型险企与大型中介在能力上各有优势，互补性强，双方或许可以在家族信托、税务筹划等高净值服务，以及短视频营销、社区运营等新媒体工具包上进行共享合作。

后记

共生未来

归根结底，保险行业的立足之本是信任。

这种信任不仅存在于客户与公司之间，更要牢固建立在保险公司与中介渠道之间。所以说，相向而行，相濡以沫，相助共生。

这一愿景需要从四个方面努力实现，即：长久合作、数据同频、风险共担、价值共享。

长久合作：建立长期稳定的战略合作关系是深度融合的前提。爱心人寿愿意与有此意愿的中介渠道建立这样的关系。

数据同频：打破信息孤岛，向合作伙伴开放数据链，实现数据共享。

风险共担：在“报行合一”的框架下，建立动态的风险调节机制，双方可以共同承担部分费用端的风险，而非价值或利润端的风险。

价值共享：通过上述机制，最终形成更长期的利益共同体。

保险公司和中介机构都需要同步进化，保持一致步伐。

寿险公司：必须做“难而正确的事”，放弃对短期规模的追求，转向深耕产品精算与服务生态。

中介渠道：必须做“专业价值的坚守者”，拒绝低质量内卷，打造客户离不开的服务品牌。

当然，行业还需要生态共建的推动者，持续完善制度供给，引导行业资源向专业、合规、有价值的机构集中。

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