一位中小险企高管深度剖析：专业经代应卖何类产品？

对于中国的人身险专业中介渠道而言，过去、现在和未来呈现出截然不同的景象。

过去，费用比产品重要。业务的成败关键在于能“谈”下几个点的费用，而非精算模型的优劣。那是一个快速发展的时代，渠道追逐高打包费用，保险公司受规模诱惑也随之跟进。

如今，渠道面临着环环相扣的三大难题。一是利率持续下行，利差损风险凸显，动摇了行业经营根基。二是“报行合一”终结了费用游戏，让竞争回归本质。三是过往发展模式导致产品创新停滞，大家都扎堆增额终身寿，业务规模和费用大幅下降，生存空间被压缩。

更棘手的是，专业中介渠道真正的对手不是个险，而是效率更高、成本更优的银保，这让每个中介人都在思考“怎么办”。此时，我们要回到原点：专业中介的“专业”体现在哪？

在第六届「今日保·保险中介峰会」上，国富人寿的郭潇探讨了「新形势下 中介产品体系的思考」，从产品角度看人身险专业中介市场的变化。

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-Insurance Today-

昨天

费用比产品重要，但最后玩不转了

假设一名精算人员去和中介公司谈产品加费，可能到现场才发现没时间讨论精算问题，业务基本靠“谈”，能“谈”到10个点以内就算成功。这说明渠道话语权更多在费用谈判，而非产品本身。

2006年的专业中介渠道就是如此。12年后的2018年，虽处于高速增长阶段，但轻产品的特点依旧。比如国富2018年在广西通过中介卖重疾险，虽初期打包费用低于市场平均，但业务量增长后，费用不得不与市场拉平。这表明中介渠道高费用驱动是普遍现象，保险公司议价能力有限。

到了2022年，保障型产品销售不佳，增额终身寿成为核心产品。然而，个险、银保和中介卖的产品类型相近，但成本差异明显。如五年期交增额终身寿险，银保渠道总费用约45%，中介渠道高达60%以上。这种高费用模式给保险公司偿付能力带来压力，最终险企不得不控制中介业务规模。从2006年的费用谈判，到2018年的费用追逐，再到2022年的费用反噬，说明高费用驱动的增长模式不可持续，还会带来系统性风险。

2

今天

面临三大难题，一环扣一环

行业旧模式难以为继，是因为底层环境发生了根本变化。

首先是利率问题。过去几年，30年期国债收益率从2020年接近4%的高位降至如今的1.87%，这意味着保险公司未来长期投资回报大概率走低。而负债端有大量高预定利率老保单，利差损风险明显。在这种情况下，过去不重视投资、只看当期覆盖的粗放产品设计模式已行不通，资产负债管理变得至关重要。

其次是费用问题。2018 - 2019年，行业在定价三要素中更多关注费用，当时没“报行合一”，可拼费用，费用高了还能靠投资弥补。但利率下行和“报行合一”让拼费用的逻辑不再成立，竞争要回归本质。

再者，过去不健康的发展方式让行业陷入尴尬。过去几年对增额终身寿险的过度依赖，扼杀了产品创新，渠道在定价利率下调时很脆弱。十年前中介平台产品丰富，如今都集中在增额终身寿上。2024年，中介渠道新单业务规模和费用都腰斩。未来定价利率进一步下降，储蓄型产品吸引力能否保持是个大问题。

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明天

要重新捡起专业，集中资源在核心优势上

费用驱动、单一产品驱动的老路难走，新出路在哪？专业中介最大的竞争对手不是个险，而是银保渠道。过去十年，银保从难卖期交产品到期交占比提升，销售效率更高，中介处于劣势。

中介渠道要思考专业营销能力在哪，如何成为效率最高、费用最优的渠道。“专业×聚焦”或许是突破银保效率围剿的办法。

专业中介要打破产品同质化困局，通过专业化经营体现价值。过去中介专业是因为能卖复杂、高价值产品，如重疾险。后来过度依赖增额终身寿险，弱化了专业属性。所以，专业中介未来要回归销售体现专业价值的复杂产品，辅以专业顾问式服务，重新确立专业地位。

中介平台要回归销售本源，集中资源锻造营销模式、客户服务或客群挖掘等核心优势，度过艰难时期。总之，能提供复杂顾问式服务、证明效率优越性、聚焦核心能力、降本增效的机构，才能安然度过当下。

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