在京东酒旅的“免佣神话”之后，真相浮出水面。
01
昨天，是京东酒旅喊出“酒店入驻京东，最高3年零佣金”后的第一个完整工作日。
我身边很多做酒店的朋友看到新闻标题“三年零佣金”，好像看到了新的流量金矿，连夜申请账号，网上房价，生怕错过第一波红利。
接着，第一批试水者又回来了。
她们通常对我说的第一句话是："这‘0佣金’，有点门道."
京东官方《国内酒店业务佣金减免政策说明》
与新闻标题不同，商家获得的JD.COM官方《国内酒店业务佣金减免政策说明》写得很清楚：
JD.COM先按标准佣金收取，然后按月退还；
如果你想获得返利，前提是你的价格必须低于其他平台。
换言之，并非直接零佣金，而是“有条件退款”。
而且“条件”这个词，在网络旅游世界里，意味着无限变量。
举例来说，一位做希尔顿惠庭的朋友A君告诉我，JD.COM要求“价优”，但没有明确说是指划线价，还是用户的最终实付价格。
“我们很难保证JD.COM的价格每天都是最低的。毕竟现在各个平台的价格调整都很频繁，我们都想要‘优越的价格’，所以说起来容易做起来真的不容易。”
我问他，如果没有得到返利，那么京东到底收到了多少佣金？
回答是-10%。
温德姆集团的一位加盟商C总是直言不讳地说，事实上，他们过去并不知道JD.COM的佣金是多少，因为JD.COM酒店业务实际上是在携程上分销，然后回到携程处理。
而且这次，JD.COM真的“跳出来单干”，让大家第一次看到10%的真正佣金数字。
随后，我和一位在京东酒旅工作的朋友B君确认。
他解释说，根据他的个人理解，所谓的“免佣金”背后，确实有一套价格逻辑。“比如房间原价600元，现在低于85%，低于510元。如果这个价格比其他平台便宜(比如携程)，可以返利。”
说白了，JD.COM的免佣规则非常直接和硬核。
但是作为一名新进入玩家，在目前的OTA环境体系下，JD.COM也非常激进。
因为只要你有一点流量，其他平台都可以“跟价”甚至“贴钱抢价”。商家刚刚在JD.COM挂了510元，美团或携程直接挂了509元。对于商家来说，JD.COM的返利门槛直接消失了。
在酒旅商家群中，关于京东酒旅如何获得返利的讨论
B君自己也承认，“估计JD.COM会这样做，其他系统会给自己的补贴低于这个价格，尤其是那种买断房，所以我不知道这个怎么评价。”
02
不但“免佣条件”，酒旅商家在JD.COM也有不少挑战。
很多商家告诉我，他们真的没有因为JD.COM的帮助而上台，而是被“最高3年0佣金”的口号所吸引。
但是上线之后大家发现，就像是在玩一个没有新手教程的通关游戏。
A君说得很真实： “我研究了半天如何上线。结果我终于上线成功的时候，后台弹出了一个PPT，商家是怎么上线的...我麻木了。”
而且更多的商家甚至根本找不到“免佣活动”的入口。
一位温德姆华南加盟店负责人C总分享了他的“第一天感觉”：
“昨天我们一上线JD.COM，就收到了三个订单，看起来不错，但是我们在后台完全没有看到任何免费佣金提醒，也没有人谈论如何参与活动。我们应该把它作为一个普通的平台。”
C总裁第一天上线JD.C总裁3个订单/C总供图。
直到我给他发了JD.COM最新的商业政策截图，他才意识到还有这样一套“隐形规则”，于是他迅速安排运营开始研究，甚至说:“这里有很多门道，不努力学习真的不好。”
不仅如此，京东酒旅的背景和推广机制，实际上与传统OTA并无太大区别。
比如携程有一个“金字塔”广告系统，花钱买曝光；JD.COM也有一个叫“京准通”的东西，本质上是商家购买流量的投放系统。
只是受制于许多酒店商家上线JD.COM后，客户端根本无法搜索，因此商家的广告也没有开始投放。
A君说，他问JD.COM客服，对方只说了一句“会反馈，但是没有结果也没有回复，所以暂时不知道广告费是多少。”
即使是“谁来对接商家”这一基本动作，京东目前也没有安排好。
“极度依赖OTA”BD(商业发展) 没有BD对运营“支持行业意味着什么？
代表酒店上线后，没有人手把手地告诉商家怎样调价，怎样提报，怎样做广告，怎样拉排名。
更为严重的是，没有业务经理来做审批，走流程，做维权，出了问题找京东客服，但是客服全品类统一，不懂酒店。
A君无奈地说，我们酒店这里24小时营业，但是JD.COM客服晚上8点下班，昨天给客服打了7分钟电话，没人接通。
“京东客服并非不懂，而是根本没有训练过，说是帮你反馈问题，但实际上根本没有解决办法。”
所以，在京东酒旅上线的第一天，商家们终于明白了这件事：“我们不是来投奔平台的，我们是来开荒的。”
03
所以问题来了：既然规则模糊，客户服务不强，免佣门槛高，为什么还有人愿意去京东酒旅？
回答只有一个词：感情。
C总是说得很真实:“我们主要推动携程渠道。JD.COM现在每天只有3个订单，但并不急于关闭。主要原因是新平台好奇，顺便看看有没有机会。”
接着他掰着手指给我算：
携程：日均二三十单；
美团：七八单；
京东：正好3单，和飞猪打平。
那么这一规模，短期内对行业格局没有影响。
但也说明了一个实际问题：京东目前的吸引力还不足以改变商家的渠道布局。
我们来谈谈佣金对比。
现在京东实际收取的佣金是10%，你要做到“价优”才能退款。
而且抖音刚开始的时候，住宿服务费率只有0.6%，可以理解为基本免佣，前提条件不多。
在那之后，即使上升到4.5%、8%，商家也普遍接受，因为流量真实，起步快，规则透明，抖音告诉你怎么玩，还给你人教。
去年七月，抖音的佣金增长到8%。
还有JD.COM？“你来找我吧，我给你0佣金(假设你先做全网最低)”——这的确让许多卖家对此寄予了太多期待。
我们再举一个携程的例子:携程金牌商家12%佣金，特殊品牌商家15%佣金，但很多时候，客户的价格低于之前酒店的价格，因为携程会用补贴“反贴”价格给用户。
但是现在京东和携程的体量显然很难相比，所以，归根结底，佣金就是一个数字，能否带来业务增量才是关键。
在过去的两天里，JD.COM酒旅进入了极高的音调，但一些基本的商家对接问题需要尽快解决，包括人员配备和平台规则，应尽快与口号相匹配。
因为酒店商家从来都不是一群很勤劳的人，但一定是最现实的一群人。
我问了几位单体酒店老板，他们大多连“京东入驻通道”都不知道，连锁酒店集团也没有看到任何深度开放。
更麻烦的是，JD.COM现在没有专属的客服和业务经理。如果出现问题，酒店必须花时间检查、打电话等反馈。，而这些问题通常不能通过一个FAQ页面来解决。
对此，A君总结得很好:“如果JD.COM真的想认真做酒旅行业，就要从酒店行业挖人，在大厅做客服和销售业务，不要用零售思维做服务业。”
他甚至提到了一个机会:“事实上，JD.COM有很多高净值会员资源。如果能深入开放会员制度和酒店预订，挖得好就有可能产生差异化竞争力。”
但客观地说，京东酒旅这波操作虽然在执行层面确实不完善，但也不要过早地判处死刑。
由于这是它第一次真正跳出携程系统自己做直营平台，团队还在搭建，系统还在调整，规则也在试错期。
就像一个刚上路的司机，开车的时候偶尔照顾方向盘，突然刹车，多给油是正常的。只要不翻车，后面的路还是有机会越开越稳的。
对于商家来说，现在或许还没有看到立竿见影的红利，但是谁也说不出三个月后，京东是否会突然创造出一些新的想法。
而且只有平台卷起来，这些被平台卷起N年的商家才能真正做出选择。
所以，如果你也在JD.COM上线，等一下，它还年轻，时间可以给出答案。
本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。
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