链家实行“房客分离”，更多中介或倒地？
2018年，链家内部孵化出贝壳，一个做交易，一个做平台，一瞬间全队开始二选一，到底做什么？
今天7年过去了，每个人的人生轨迹也因此开始不同。
2025年6月，链家内部召开紧急会议，会议通知将于6月23日发生重大变化：房客分离。
许多人还必须做出选择，而这种选择在未来很长一段时间内也会影响他们的人生轨迹。
本次会议的细节我不想强调，但链家表达了两个战略调整：
首先，链家加强了对房屋方的服务。
店内M角色员工，团队领导或店长，将来无法出售房屋，需要专心对接房主，在链家系统中，这部分约占20%以上。
二是普通业务员，即链家代码A，整体业务分配比例有所下降。
对接房屋的分配比例从过去的20%变为10%，对接客户的分配比例基本没有变化，但有些细节微调
普通销售人员的收入可能会下降。
其他的细则我就不说了，我只是想借此现象和大家聊聊趋势。
关于链家为什么在这一刻做出这样的决定？
01
事实上，大脑的第一反应：也许不需要太长时间，上海的中介市场将会发生变化。
首先，不可否认的是，链家的二手业务正在变得困难。说到这里，你可能会有点惊讶。上海二手房交易量不是挺稳定的吗？
的确，上海最近的二手交易套数其实一直都不错。三月份有近27,000件，四月份有20,000件，五月份有1.9万件，与2024年相比，这种套数肯定不是一星半点。而且链家在上海的市场份额一直保持在20%左右，甚至在5月份达到25%。
单从这些数据来看，我们实际上无法理解链家变化的原因。然而，从另一个数据维度来看，有一个微妙的数据。称为单套平均成交总价。
蓝柱代表市场份额，链家实际上相对稳定，黄色曲线代表单套平均成交总价。
从漫长的趋势来看，链家的数据确实在减少。今年单套平均成交价格在370万左右，而这个数字在2024年是384万，也就是典型的老小成交。
那也是一线业务员给我的最大反馈，现在链家卖的都是老房子，小房子。而且这件事的发生本质上与链家无关。但在上海房市近三年的发展变化下，改善和豪宅需求全部涌向一手房市场，一是二手市场出现了明显的需求裂变，将来也会越来越激烈。
这一趋势的出现也导致了链家的收益受损，尽管整体成交量没有变化。
同时，二手市场也发生了一个变化，那就是房子越来越多。
目前链家二手房上市数量超过17万，要知道五年前上市套数只有10万，完全没有停下来的意思。这意味着对于一手和二手的中介工作，现在又要在寻找顾客的同时，花更多的时间来筛选房子。
一位顾客的交易周期提高到46天，一套房子的交易周期提高到98天。它看起来像是房子的交易周期，这背后也是单位经纪人的产值周期。
也就是说，链家面前有一种情况：单个房子的成交产值越来越低，诸位从业者的人效也越来越低。
一头一尾的反向剪刀差决定了上海链家的现状，对于一个经营2.8万经纪人的企业来说，这种压迫感是强烈的，也是巨大的。晚一天做出改变的代价可能是一个悲惨的早晨。由于趋势不可逆转，情况非常迫切。
02
事实上，许多变化都在悄悄地进行着。
事实上，链家很久以前就发现了房子的问题，所以我们下沉去看看商业模块，对待链家已经采取了很多行动，比如房子的美化，也就是说，在上市的时候，整体帮你保养一下。
例如流量端推广，可以让你在网上获得更多的曝光。
事实上，链家一直在处理房源端的问题，但是随着业务的发展，链家面临着一个问题：处理房屋问题和解决顾客问题，这两种能力完全不同，很难有能力平移或瞬间成长的可能性。
所以这一轮链家最大的变化，本质上你可以理解为链家在所有业务员中孵化了一个叫M的角色。：专职对接房屋，维护业主处理房屋基本问题。也就是说，在链家系统中，有一个职位他不得不与房屋对接，无法与客户对接。
实质上，它代表着上海二手房市场，真正意义上出现了单边经纪人。对业主来说，你的团队里会有一个人，他只为你服务。十年前，上海链家推动客户在系统内购买房屋的方案，我认为很快，对于房屋的销售方案很快就会在链家内部提上议程。
03
接下来会怎么样，如果这件事推下半年，大概有半年左右，三件事将会陆续发生。
首先对链家来说，肯定会有一群人辞职，也会有一群人被淘汰。
因为很明显，在分边模式下，经纪人首先需要有自己的自我定位认知和能力认知，所以有些人会因为不满(不明白链家为什么调整)而离开，有些人会因为能力不足而被淘汰。
当然，有句话说，整个链家2.8万经纪人真的有点太多了。而且去年链家社会化招聘后，听说在链家体系中适应得很好。相反，链家开始招收本科生的高学历人才在2025年表现得越来越差。
其次，就是关于上海中介收费方式的转变。
未来整个链家3分的佣金数量不会太大变化，毕竟这一点如果调整的话可能会有很大的影响。但是我个人猜测，在未来的一年里，链家将从现在的客户2个点房源1个点，到未来的客户1个点房源2个点。
原因也很简单，就是现在房子太多了，但顾客越来越稀缺，卖掉房子的难度远远超过帮助顾客买房。
而且从用户的付费意愿来看，也是有道理的。对于客户来说，他们会感觉到代理费从过去的两点下降到一点；对于房子来说，对他来说，无非是赚得多，赚得少。而且现在价格总是降低5%以上。与卖房相比，房主愿意支付更多的代理费。
这篇文章当然是我瞎猜的。
但我认为将来很有可能会出现这种情况，因为如果一直押注客户，未来的市场周期显然不支持这种结局。
好了，第三件事，如果将来真的是这样，其他中介会怎么样？
04
其实最近看到其他中介逐渐招募新一轮，大概意思是链家给经纪人的成绩太低，那里的成绩太高，欢迎加入。
但说实话，如果以后真的进入客源1点房源2点的方式，毫不夸张地说，其它上海中介也许会倒掉很多。
为何这么说？
这就要提到上海中介市场的整体竞争格局了。基本上中介公司现在有两种玩法:一种是链家玩法。总部给予个人支持，总部给予个人更大的支持，无论是日常平台工作内容的支持还是工资。但是个人佣金比例比较低。
但除链家外，上海其它中介基本上都是另外一种玩法叫做自生自灭。没底薪但高抽成，你能赚多少就赚多少。对公司而言，这一优势是无风险的，虽然分离多了，但日常生活中不需要人工成本，所以从危机意识上来说，肯定没有链家强。
正因为如此，每一次变化都是链家带头，本质上就是这些原因。
但是，其它中介的生存模式实际上很大程度上依赖于一句话：中介费比链家便宜。
毕竟对于客户来说，链家的服务取决于他们的感受。选择其他代理商最重要的原因是代理费便宜。但是，如果链家的代理费客户端只有一个点，那么我们可以想象其他代理商应该如何生存或依靠什么来生存。
因此现在实际上应该是其它中介紧张的时候。
在市场进入单边时代的同时，顾客买房越来越强，而代理费又退不了，那些小中介该如何生存？
这种情况可能是这条赛道之后可能会变天的最大情况。
05
这次链家调整，相当于明确地向市场发出了一个信号：二手房市场即将进入单边经纪。
一位业务员吃两头的时代也许很快就过去了，有时我们谈到的行业转型是宏大的叙事，但是背后却与每一个人息息相关，关乎饭碗。
整条赛道的业务员在整个市场需求不会扩大的背景下，出现了明显的过度。
所以剩下的可能对个人来说只有一个选择，要么离开这个行业，要么选择站在房子旁边，要么选择客户，然后培养自己的关键能力。
除此之外，没有别的。
本文来自微信微信官方账号“真名卢俊”，作者：真名卢俊，36氪经授权发布。
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