美国的“1元店”挤满了中产阶级，但我们的折扣店却在退潮？
大洋彼岸悄然出现了一个值得关注的零售信号。
这不仅是几家零售企业的商业成功，也是更深层次经济脉冲和社会心理变化的缩影，因为它应该服务于金字塔底层的业态，以及虹吸金字塔中间甚至上层的客流。就像棱镜一样，这种现象反映了美国社会消费观念和经济情绪的微妙变化。
这一趋势，与国内折扣零售业态的快速发展和本土会员制超市的退潮现象形成了有趣的对比。
“1元店”逆势成长
在美国零售地图中，折扣店(因其产品价格在1美元左右，俗称“1元店”)长期以来一直扮演着为低收入家庭提供基础生活用品的廉价渠道的角色。它们是社区的毛细管，是沃尔玛、塔吉特等商业巨头的生态补充。
然而，最近的数据揭示了一个异常趋势:越来越多的中产阶级甚至高收入家庭拥有私家车和年收入超过10万美元的家庭，正在悄然成为这些商店的常客。
这并不是传闻或市场调查的模糊推断，而是来自美国两大折扣巨头Dollarr General和Dollar 官方确认Tree财报电话会议。
Dollar GeneralCEO Todd Vasos明确表示，从更高的价格渠道“流入”的新客户比例已经达到了四年来的最高水平。其竞争对手Dollarr Tree还指出，高收入客户已经成为他们“重要的增长动力”。
数据为这一趋势提供了强有力的注脚。
依据Dollar General最新公布的财务报告显示，在上一个财务季节，客户在商店的交易量有所增加，公司的收入超出预期，开业至少一年的商店销售额同比增长2.4%。这可能表明，美国收入较高的消费者正在加速折扣渠道的涌入。
该季度，Dollar General完成了每季度104亿美元的销售记录，每季度平均成交额增长2.7%，从而提高了全年的盈利预期。
另一家著名的连锁折扣超市Familyy Dollar的母公司Dollar Tree也证实了类似的现象。据公司介绍，上一财季有260万新客户光顾其9000家门店，其中大部分来自高收入阶层。数据显示，年收入超过10万美元的家庭客户为客流增长做出了显著贡献。
Dollar 上个季度，Tree净销售增长11.3%，达到46亿美元，超出市场预期；净利增长14.4%，达到3.4亿美元，门店销售增长5.4%。
这些折扣零售商在资本市场上的股价表现也大大超过了标普500指数和沃尔玛等其它零售商。
在美国，折扣店的表现一直被认为是普通人经济感的“反向指标”。当经济繁荣时，他们可能不显眼；当经济压力大的时候，折扣店的价值就会凸显出来。如今，这一指标的强烈偏差背后有着复杂而深刻的动机。
首先，宏观经济的“体验凉意”无疑是直接的驱动力。2022年40年来最严重的通货膨胀，就像全民教育一样，深刻影响了每个美国家庭的消费习惯。当工资增长率跟不上物价的飙升时，消费者的信心持续低迷。即使是财务状况可以接受的中产阶级也必须仔细计算日常用品和食品的基本消费。
然而，仅仅将这种现象归咎于外部环境显然是不够的。更值得研究的问题是，这些折扣店在经济下行周期中，不仅能够稳定生存，还能以什么样的商业模式和经营策略逆势成长？
中国镜像：一半是火焰，另一半是海水。
这种风，早就吹进了国内。
折扣零售正成为中国关注的焦点，从好的促销、嗨特购等折扣店在商场迅速铺开，到奥乐齐、盒马奥莱等社区折扣超市深耕邻里。
这是市场的火焰，符合消费趋势的结构性变化，前景看似光明。但是，如果我们摆脱了热闹的外观，国内折扣零售的增长过程其实并不平坦，甚至出现了退潮的迹象。
首先，折扣店大多依赖尾货和临时商品，商业模式的本质是渠道套利。这种模式让它们更像是市场上的“清道夫”，而不是真正的“价值创造者”。随之而来的是一系列不可避免的问题:供应不稳定，难以规模化，品牌形象容易固化为“尾货清仓”，难以实现自身商品实力的突破。
相比之下，美国的折扣零售巨头Dollarr Tree的想法。它的低价是主动选择的结果。通过“窄而深”的SKU策略，它完成了供应商的议价权和大规模采购，类似于会员店。
这种模式下，Dollar Tree已经成为主动定义商品结构的猎人。然而，中国的临时折扣店更像是被动的拾荒者，他们不得不等待品牌和渠道发布尾货，然后转售。无法掌握核心资源，意味着一旦上游供应收紧，或者有更强的渠道玩家进入，折扣店的生存空间就会被严重挤压，竞争壁垒就很难建立。
假设临时折扣是市场的低门槛混战，那么会员店就曾经被寄托在“高级业态”上。
然而，近年来，许多零售巨头高调进入会员店跑道，花巨资打造高端店铺，尝试复制山姆和Costco的成功经验。实际效果不如预期。一些明星项目在经历了短暂的扩张后，不得不进行战略收缩或业态转型。
其实本质原因在于效率信念的转移。会员店本来应该以极高的运营效率和高周转性来支撑特价商品，但很多本地玩家却用“优质超市”的思路来做“折扣零售”生意。
他们经常选择一二线城市的核心区域，租用大型场所，店铺设计追求高级感，服务配置极其齐全。所有这些都带来了高昂的固定成本和运营成本。
这种“重资产或高成本”的方式背离了折扣零售“轻资产”的本质。对于注重性价比的核心客户来说，“省钱”才是真正的吸引力，而不是店铺的装修和服务。如果高背景成本不能被高周转、高规模稀释，会员费只能成为填补损失的无奈之举，而不是为会员创造价值的合理收费。
归根结底，无论是临时折扣店对商品实力的忽视，还是当地会员店在效率模式上的转移，都指向同一个问题——国内零售业在追求折扣业态时，通常只学到“形式”。
可以实际打折零售，考验的是对供应链、商品力和运营效率的极致控制，而非简单的渠道套利或重资产包装。
启发
美国折扣店的分析不是抄袭。中美消费市场和供应链结构差异很大，但美国的折扣零售数十年来一直在持续增长，其底层逻辑值得借鉴。竞争的核心仍然是商品实力和效率。
商品力量是零售业的基础。打折零售看起来是拼价，实际上是争夺谁能以同样的价格提供更好的商品。
比如国内很多会员店都遇到了增长瓶颈，根本原因是商品不够吸引人。顾客愿意为价格买单，但他们更关心商品本身的质量和独特性。没有独特的商品，折扣零售只能在低价同质化的竞争中消耗自己。
另一方面，“窄而深”的商品策略被广泛应用于国际领先的折扣零售商。他们不追求日益增长的商品种类，而是专注于少数核心品类，将有限的资源投入到爆款商品上。
使用Dollar 例如，饮料货架上只有十几个核心产品，但这些产品已经被市场多次选择和验证。这种行为增加了单一产品的销量，也减少了库存和消费。
一位零售行业人士分析说，事实上，中国市场也需要这样的商品策略。折扣零售商应选择爆款产品，集中资源，在烘焙、零食、冷冻产品等高频品类中打造自己的矩阵。只有建立自己的核心商品池，才能增强用户粘性，减少对外部供应渠道的依赖。
当然，自主品牌是提高商品实力的重要手段。真正的自主品牌不是简单的代工，而是参与产品设计、生产和质量控制的全过程。零售商需要与优质工厂长期深入合作，控制供应链的重要环节。只有这样，我们才能控制质量，优化成本，实现多样化。
而且自有品牌的积累是一个需要持续投资的长期过程，但是一旦形成规模堡垒，企业的利润和品牌价值就会明显提升。
其次，效率是折扣零售的生命线。折扣零售利润极薄，能否长期生存，主要取决于对成本和流程的极端压缩。低价不是目标，而是高效的必然趋势。店铺选址要避开高租金区域，精简面积、装修、设备，严格控制非核心投资。
上述业内人士表示，供应链的效率决定了商品的周转和运营成本。我们应该与核心供应商建立稳定的合作关系，减少中间环节。物流系统应适应高频快速的备货需求，避免库存积压和短缺。
在当前的经济环境下，折扣零售备受关注。然而，行业的出路不会自动带来成功，长期的胜利仍然取决于商品和质量。正是因为商品实力和效率的提高不到位，国内很多会员店都停滞不前。折扣零售商不仅要关注短期扩张，还要继续投资核心能力。
在不久的将来，中国的折扣零售竞争将会更加激烈。谁能建立独特的商品池和高效的运营体系，谁就能得到消费者和市场的认可。低价只是门槛，真正的堡垒是商品实力和质量。
本文来自微信公众号“灵兽”，作者：十里，36氪经授权发布。
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