Costco应该向山姆学习？

出品/新品略财经

作者/吴文武

Costco(开市客)高调进入中国市场，未能大踏步前进。虽然Costco很优秀，但是在中国市场，Costco应该“向山姆学习”。

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在中国市场，Costco追不上山姆。

2024年1月12日，美国仓储会员制超市巨头Costco的华南第一家门店和深圳门店开业，在同一个城市很受欢迎。一大早，门店外排起了长队，导致周边交通堵塞。当地政府也发布了提醒，提倡市民在高峰期出行，开业的火爆场面至今仍历历在目。

当时，开业客户中国内地区总经理章曙蕴曾向媒体透露，Costco深圳店在开业前一周就吸引了9万名客户办理会员，其中约10%是香港人。如果按照199的会员开业优惠价格来估算，Costco深圳店在开业前已经赚了近1800万元。

在Costco把店开到深圳的时候，深圳是山姆的大本营，难免市场会把这两大全球仓储会员超市巨头进行比较。

在深圳Costco店开业时，《新品略财经》曾经写过一篇名为《开市客攻入山姆本营》的文章，并发了一个问题：Costco来了，山姆的压力会不会很大？

时隔一年多，Costco目前在深圳只有一家店，而老对手山姆在深圳的第五家店即将开业，答案已经很明显了。

开市客最新发布的季度财务报告也给出了相应的答案，但有趣的是，Costco在全球市场大受欢迎，但在中国市场的表现非常平淡。

不久前，Costco发布的2025财年第三财季(2025年3月2日至2025年5月11日)财务报告显示，本财季收入632.05亿美元，同比增长8%，净利润19亿美元，同比增长13.2%，创下20多年来第三季度净利润新高。

尽管Costco没有公布中国的市场表现，但根据中国连锁经营协会披露的数据，2023年，Costco在mainlandChina的5家门店收入约为55亿元，门店年均收入约为11亿元。

据媒体报道，2024年，山姆在中国的全渠道收入为1000亿元。虽然山姆没有披露相应的数据，但从综合市场的各种信息来看，山姆非常受欢迎。

在今年4月9日的2025年沃尔玛投资人会议上，沃尔玛中国总裁兼首席执行官朱晓静曾提到，2023年，沃尔玛在中国有两家山姆会员商店的年销售额将超过5亿美元(约36.7亿元人民币)，预计今年将增至8家。

从门店运营数据、发展速度、近两年各自门店增量、结合两家门店的财务报告数据来看，山姆依然在飙升，而Costco的发展相对缓慢。显然，在中国市场，Costco赶不上山姆。

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Costco高调进入中国市场，未能大踏步前进。

在目前的中国市场，当你提到仓储会员制超市时，你首先会想到山姆，但在全球市场，尤其是在美国市场，Costco可以压山姆。

Costco中文翻译名为开市客或好市多，起源于1976年在美国加州圣地亚哥设立的Price。 Club，1983年，Costco成立了美国西雅图第一家开放客户仓储商店，Costco是世界上第一家仓储会员制超市批发超市，被称为“仓储会员制超市的鼻祖”。

Costco直到2019年才进入中国大陆市场，并于当年8月在上海闵行开了第一家店， Costco是中国第一家超级火爆的商店。该店创下了每天16万张卡的记录。开业当天早上8点，店铺排起了长队。由于客流量大，下午直接关门。

Costco在中国市场仍然专注于上海和长三角地区。Costco上海闵行首店开业后，进入苏州、浦东、上海、宁波、杭州、深圳、南京。目前，深圳是华南地区唯一的门店。截至2025年6月，mainlandChina共有7家门店。

据媒体报道，尽管许多城市都想引进Costco，但相对来说，进展缓慢。举例来说，最近有媒体咨询，Costco目前还没有回应Costco青岛、北京的开店计划和项目进展情况。此外，媒体报道，长沙也在积极引进Costco。

当Costco第一次进入中国市场时，他发布了一个高调的发展计划，并不断扩大对中国市场的投资。举例来说，Costco曾经说过，它将在2025年建立一个8层的中国总部。

据统计，截至2025年5月，山姆中国共有56家门店，相比之下，Costco目前在mainlandChina市场共有7家门店。因为Costco几年没有进入中国，所以他们在商店总数上没有可比性。

就开店速度而言，Costco也明显慢于山姆，以2024年的数据为例，山姆中国新开了6家门店，相比之下，Costco2024年只开了两家新店。

山姆还计划在2025年后每年开设8到10家新店，并继续踩油门。根据山姆目前的发展速度，预计未来几年将继续飙升。届时，他们将在门店数量、发展速度和规模上保持进一步的距离。

总的来说，Costco在中国市场开店比较慢。根本原因是它走的是重资产模式，先买地再建店。从选址到开业通常需要2.5到3年的时间。

相比之下，山姆在中国市场的开店策略更加灵活，有三种模式:征地、租赁、旧店改造，根据不同城市的市场情况选择合适的开店模式。比如山姆深圳前海店就是前海控股引进山姆的logo，前海控股的logo挂在山姆前海店大厦上。

在管理机制、商业思维和商业模式方面，Costco更多的是将国际市场经验复制到中国市场，在某些方面会出现水土不服的问题。

总的来说，Costco高调进入中国市场，新开的门店开业爆红，业绩也很好，但还是没有山姆在中国市场的疯狂发展。一些媒体发帖称，Costco在中国市场陷入困境。

显而易见，Costco正在上演一场在全球市场狂飙，但在中国产业发展相对缓慢的鲜明对比。

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Costco应该学习山姆。

虽然Costco能力在美国和世界上很多国家的市场都压倒了山姆，但是在中国市场，山姆是跑道上的王者。估计很难在目前和未来很长一段时间内与山姆竞争。

根据《新产品略财经》，仅在中国市场上，山姆的发展就非常成功，相比之下，Costco可以在许多方面向山姆学习，甚至可以说Costco应该“向山姆学习”。

Costco应该向山姆学习，根据不同地区和城市的情况，在选址和开店模式上进行多样化的开店方式。

Costco走物业自建大店的方式，从调研、选址、征地到开业需要很长时间。相对来说，山姆的店铺位置更加灵活，即使在偏远地区，城市中心的店铺也不会太偏僻。

未来Costco需要根据中国市场的具体情况和消费者的消费习惯来调整开店策略的适应性。

Costco在供应链管理方面，应进一步向山姆学习，将全球化与本土化相结合，重点关注本土化。

仓储会员制超市的关键吸引力是大包装、综合价格实惠、单品爆款思维等。当然，其背后的关键承受能力是供应链管理能力。

Costco和山姆是两家拥有强大全球产业链管理水平的仓储会员制超市巨头。目前，山姆在中国市场的本土化供应链能力更好。

虽然Costco也有很强的全球产业链管理水平，但是山姆在中国市场供应链本土化能力方面的成熟经验已经证明，Costco需要进一步接近中国市场。

储藏会员制超市是一种非常重视线下购物体验的商业形式，但是电子商务业务在中国市场也非常重要。

山姆正在全力发展中国市场的电子商务，线上业绩强劲，线上销售额已经占到50%以上。背后的关键是山姆的“店铺仓库一体化”模式。顾客不仅可以去线下山姆店，还可以通过山姆APP购物，选择快递。山姆可以在一家城市商店开业前提前开始配送。

相比之下，Costco直到2024年初才开始在线配送，只支持店铺周边8公里以内的配送，起步价299元，还要额外收取20元的运费。今年4月，Costco宣布，该店所在城市提供全市配送服务，并对四种配送方式进行了细化，但日常订单仍需支付12元至20元的配送费用。

而且山姆的极速达到99元就免交货费，全市交货满299元就免交货费，Costco在线购买业务的吸引力不大，也没有性价比。

因此，Costco在中国市场上确实应该好好学习山姆中国是怎样做电子商务的。

另外，在会员权益方面，山姆非常擅长做各种品牌推广和营销活动，而且还在社交平台上种草，声音明显高于Costco。

据统计，山姆中国区域会员续费率超过80%，2024年山姆中国区优秀会员续费率达到92%(每年会费680元)，普通会员(每年会费260元)向优秀会员的续费率达到30%。此前有媒体报道， Costco的会员续卡率仅为62%。

如果媒体报道属实，单从会员续卡率数据的对比可以看出，Costco是时候考虑如何留住会员续卡了。

总之，Costco虽然很优秀，但是在中国市场，结合目前的经营状况，不妨“拜师”山姆，关键在于：克服水土不服，全面推进本土化。

参考资料：

《经济观察报》：为什么Costco在中国开店难？

DT商业观察：山姆头号对手在中国水土不服

龙商网超市周刊：续费率下降至62%，开市客中国遭受“会员退潮”！

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