茶山“苦战”

原创 陈艺娇 农民日报

"没有一个人在茶山上很容易."

车间里轰隆直响，一根烟点上，黄绍鹏的语速慢了下来，“做茶的人永远不会发财。”

他说：“我不认这个观点啊，这是他的观点。”旁边的康罕见也抽着烟，但是语速很快，笑着说话打断了。他们认识很久了，都是同乡，都在做茶叶生意。他们的家乡——湖北省恩施州鹤峰县，以山茶闻名。在山和云之间，“眼睛能看到的地方都是茶”。在这个面积不到500平方公里、人口不到4万的小镇，有四五百家大大小小的茶叶企业。

近年来，两人在茶叶生意上的经历可谓“如人饮水，冷暖自如”。2021年，三十多岁的黄绍鹏在建筑行业遭遇失败，转行投产大宗茶叶，从单一出口茶叶原料生产，一路实现出口茶叶、饮料茶叶生产制造的综合性茶叶企业，单日鲜叶处理量27万斤；康罕见曾经是一位资深媒体人。2020年，他离开北京某媒体，回老家创业做名茶品牌，包括茶叶种类、采摘、制作和销售的整个链条。

在马镇这样的特色茶产区，黄绍鹏和康罕见似乎代表了两种不同的方式，但无论是“大宗茶”还是“名茶”，他们有时面临着相似的困境。对他们来说，每一次与这些问题作斗争，也是他们“初衷”经历的涅槃重生，产业链前端的普遍劣势，产区知名度不强，市场变化不可预测。

他们说：“茶山上没有一个人是容易的。”

“人情规则”

初春时节，马镇下了几场连绵不断的小雨，海拔近千米的武陵山腹地云雾缭绕，茶园绿意盎然。进入五月后，山上不时有人摘茶，因为下雨天不能摘，时间长了怕叶子“老了”。雨滴一停，茶山上嗡嗡作响的机器就接踵而至，抓住这个难得的机会。

摘茶多为两人一组，一般是夫妻或父子。一个人背着发动机，手持切割器有规律地在植物表面滚动；主机后面拖着几米长的网袋，切好的鲜叶滚进袋子里，另一个人站在后面抱着，不停地抚平散落的袋子。在一些坡度稍大的地方，需要上下分层作业，一个弓着腰割，一个仰着头捋。他们慢慢向前走，环顾四周，仿佛巨大的绿色屏幕上有一只虫子在挣扎着爬行。

茶山摘茶。农民日报·中国农业网记者 陈艺娇 摄

“别看茶，这个网袋能装200多斤。”康罕见地告诉我，摘茶是一项真正的努力工作。“那台机器也挺重的，所以他总是弯腰低下头。这还是机器采摘，用手采摘更难受。”

鹤峰县大宗茶位于北纬30度“黄金茶带”，占全县茶叶行业的80%以上。千万茶叶企业的背后，是十几万家庭的生计和命运。“90%的村庄有茶，70%的农民种茶，50%的居民靠茶赚钱”。

鹤峰县茶产业发展促进中心负责人陈昌鸿表示：“对于普通百姓的收入来说，没有一个产业可以取代这一块。

山上的人很忙，山下黄绍鹏恩施州硒之春茶业有限公司也没完没了地运营。晚上快9点了，整个工厂灯火通明。在流水生产线上，潮湿的鲜叶经过萎凋、杀青、揉捻、干燥等环节变成了一堆堆干叶，不时有装满鲜叶的卡车进来。

因为今年当地雨水很多，黄绍鹏担心茶叶的质量。“今年茶叶质量太差了。”他顺手抓起一把新鲜的叶子，看了看叶子的形状。“长这么长，这肯定不行。”为了方便验收，他让工人把茶叶分成两堆，一堆比较嫩，一堆差不多。“和客户沟通好了，今年‘买一送一’，买一斤好的，带我一斤差的。”

茶叶质量好不好，主要看晴雨的配合，说到底“得老天说了算”。"好茶冲泡出来，有那种熟蛋黄煎在锅里，用小火煎出来的那种鲜香。得到特别好的天气，特别好的年份才会有。”康罕见地告诉我，做了这么多年茶，他也只在2022年遇到了这么好的条件，大多数年都是“看运气”。遇上今年这么差的人，黄绍鹏就会采用“分级”销售的方法，顾客一般不会拒绝。

“在家乡工作，不完全遵循纯粹的商业规则是可行的。”康罕见地解释说:“比如这个季节的叶子很好，你的鲜叶已经收了。如果下一季叶子不好，我就不收了，说明你以后不会把好叶子卖给我。”在大家看来，这是一种“人情规则”，它保持了业务的“可持续性”，失去了这种“人情味”，无论做什么都很难。

面对茶农，黄绍鹏的原则也是如此。只要鲜叶质量因天气原因或任何不确定因素而下降，他一般都会“按顺序接受”。“如果你不接受呢？一旦我们大厂放弃，茶农就没有出路了。”

“我们镇上任何一家在茶产业链上的公司都会遇到这个问题。”康罕见继续说:“比如我今天有足够的产量。一个老婆婆过来说，我今天收了100斤，叶子质量不错。你看，我终于收到了。你能帮我收集一些吗？这个人通常可能会叫阿姨，从小就看你长大。你接受还是不接受？如果你不接受，你就不能擦掉这张脸。”

每次提到茶叶收获季节，黄绍鹏都忘不了站在门外看茶农送叶子的场景。“真的不容易。看今天下雨了。白天，人们骑着三轮车来送他们。他们被淋湿了。”他说:“每个人都是有父母的人，其实都会有一种心痛的感觉。”

早些时候，短视频平台就曝光了某个地方采茶人的情况。“每天连续运行十几个小时，住在铁皮房，吃白水煮面。”“采茶人的生存困境”一度成为网络关注的焦点。其中，康罕见感受更深，但理性得多。“尤其是在农业种植领域，他永远无法摆脱一个没有掌握渠道优势的产业链的命运。”

渠道劣势”

在马镇中心活动广场旁边，康罕见地租了一家简单的商店作为办公室。经过古色古香的宽大屏幕，有一个小茶室，木质长桌、圆椅、烧开水的电磁锅、倒入污水的大水盂和一整套盖碗茶具。从今年年初开始，他坚持每天晚上直播两个小时，拿出目前主要推广的产品，泡茶聊天，卖茶。

做生意后，康罕见地选择了一座远离其他主要产地茶园的山作为自己的基地，与自己的老同学马斌合作。茶园的日常护理交给了马斌，他把大部分精力投入到制茶、制作产品、直播销售上。

康罕见直播。农民日报·中国农业网记者 陈艺娇 摄

不知道操作了多少次，康罕见的泡茶动作已经很熟练了。取茶、冲泡、取水、闻香...泡成晶莹剔透的茶汤后，他递给我一杯仔细品尝。

"我给你讲了一个故事，你一定感觉像是天方夜谈。“吃完一杯，他说鹤峰县中营镇有一家当地的零售茶企。他买茶的时候没有现金，给茶农打了500块钱的“白条”。到期前，茶农拿着这张纸条去超市，买了100元的商品结账。超市老板收到这张借条，给茶农找了400元现金。他说：“这不仅是老板的信用，也是别人对他发展前景的认同。”他感慨地说，“真正能做到这一点的公司，给整个产业链带来的贡献是长久的。”

创业之初，康罕见地为自己设定了一个目标，“永远不要批发”，包括大宗茶和出口茶，所以他做了一个“点对点终端零售”，面向“生活茶品质要求高的领域”，所以他试图建立自己的渠道，掌握讨价还价的话语权。

终端零售的优势在于更直接地走向市场和客户。康罕见依靠短视频和直播，在更广阔的地区完成了一定程度的渠道控制，形成了自己的用户群。

这种选择和认知，与他过去的职业经历有关。

2019年，因为意识到一些职业危机感，想做一件“属于自己的事情”，赶上疫情爆发，没有做出预期的事情。康罕见地呆在家乡，每天跑到山上。有一天，她在家里的茶园里拍了两张风景照，发到朋友圈，不小心引起了“公愤”。“一群人让我给他们送点茶，差不多一两百人。“满口答应后，他真的做了一杯茶，用春芽头按照四川的雀舌工艺制作，命名为“翠峰”。

送茶核算后，光是泡茶的成本就花了几万块钱。他想:“不然多做点，让爱喝的朋友多买点，只是作为回收成本。“结果做完第一款就有第二款，然后就有很多款。就这样，2020年，康罕见做了四种茶，每种都有两种红茶和绿茶。收到茶的朋友也纷纷买，微信转账加起来超过4万。他说：“有时我开玩笑说，我的茶叶生意始于我的微信零钱4万多元。”

对黄绍鹏来说，干茶业一开始就是“图个平稳”，“父母就是这么做的，实体做起来心里踏实。”

按照他的想法，与零售茶相比，大宗茶受渠道限制更多，利润受国际国内市场影响更大。然而，由于规模巨大，我可以赢得一些主导地位。

近两年来，随着冷萃茶、花果茶等“新茶”产品的兴起，市场对饮料茶原料的需求越来越大。与出口茶相比，新茶原料对质量要求更高，利润更高。黄绍鹏乘势升级了设备，准备在这个新领域试水。

然而，今年春节过后，黄绍鹏觉得“风向变了”。“往年这个时候，电话爆炸了，我接不到。”今年茶叶出来了，但是一个下单的客户没有等。“打电话问，人家说我们的库存用不完，还能买什么茶？”

“幸运的是，当时设备已经升级，出口茶和饮料茶都可以做，否则我们会被困住。”在市场不可预测的市场中行驶，黄绍鹏的敏感和稳定就像一个经验丰富的老船长驾驶着一艘巨大的货船。“一旦两三年炒出一切，肯定会发生变化。”从入门到现在，黄绍鹏看到镇上太多工厂倒下了。“死的人比活着的人多。”他说。

利润“黑洞”

对于近年来的大宗茶业务，黄绍鹏的总结是“吃不饱，饿不死”。最初，租赁工厂和购买设备的启动资金约为3000万元，年利润率不到10%。“这意味着至少需要10年才能赚回来。”他继续说:“你的设备不需要10年，不到5年就会更换。”

车间机器正在运行加工鲜叶。受访者 供图

黄绍鹏对利润的态度不再像一开始那么迫切。“我老婆开了个玩笑，说我们这个就跟存养老金一样。现在我们慢慢积累，不可能说我们会马上回到原来的样子。”对于现在的他来说，他坚持“长远发展”的理念，做产量，维护客户，防范风险，努力保持自己的资金链稳定运行。

“做我们这个行业，说实话，你不能欠普通人的钱，也不能欠工人的工资。”停顿了一下，他继续说:“不能欠别人的，只能欠我们的。”

出口大宗茶的流通要经过初加工、精加工、产品分级等环节，中间一般没有预付款。黄绍鹏的初加工茶厂位于链条的最上游，任何一个环节出现问题都可能无法退款。“这个过程还有三四个月的账期。有些人利用这个时差投资其他项目，最终赔钱。”

所有的风险都要靠自己来规避。黄绍鹏很早就知道这个道理了。“简单来说，鸡蛋不放在同一个篮子里。”他告诉我:“比如有人要我100万斤茶，另一个人要20万斤茶。如果我手里只有100万斤，我必须先给那个20万斤的名单。不能说都压在一个家庭身上。如果出了问题，就像悬崖一样。”

康罕见早期的大多数客户都来自朋友圈，他们在媒体行业积累了人脉网络。后来朋友介绍了朋友，逐渐发展出一定粘性的用户群，就像滚雪球一样。在这些人眼里，来买茶更多的是对他个人的认可。相应地，康罕见也以自己的方式将这款产品的个性化发挥到了极致。

“不同的人做同样的原料，味道也不一样，就像我们做饭一样，可能比做饭更复杂。”说着，他拿出一个叫“峰青”的产品。“有些习惯喝西湖龙井的用户会长期回购这种茶。这是我用龙井43号茶做的。价格在600元/斤左右，是中价商品，但特别受欢迎。”

“其实技能并不难。难的是要有非常挑剔的评价能力。”他进一步解释说:“如何在保证安全的情况下呈现其风味特征，其实不是制茶师傅，而是制茶师傅。”每次泡茶，康罕不仅要先和师傅沟通好，还要待在机器旁边，用触感和嗅觉控制重要环节。

从去年开始，康罕见地主动停止了大客户的订单。“一份合同几十万或者几百万”，除了“产能有限”之外，主要原因是“利润不足”。“打折完了，基本没剩下什么了。”

在名茶领域，马镇乃至鹤峰县都具有“质优价廉”的市场竞争力，但另一方面，产区本身的弱势地位使得当地茶叶产品的市场价格处于“尴尬局面”。

“因为我们是一个不知名的产区，我在和别人竞争质量和性价比。”他解释说，它也是一种绿茶。虽然鹤峰茶早在2008年就被选为国家地理标志产品，但在市场知名度和影响力方面仍然相对较弱。“比如隔壁的信阳毛尖，浙江的西湖龙井，你是怎么和他争夺这个地区的品牌溢价的？所以这可能也是个问题。”

找回话语权

“鹤峰县种茶制茶至少有700年的历史。经过不断的种植和抛荒，留下了许多古老的茶树。”陈昌鸿告诉我，80多年来，该县野生茶叶有3万多亩，近两年来，野生茶叶的研发成为当地企业的新发力点。

康罕见的茶馆里有一种野茶产品，“挺红的”。“这个小盒子是两泡茶，一泡10克茶。一个小铁盒卖99元，相当于50元一包，也就是5000元一斤。”他补充道:“价格其实很低。真的是良心价。放在其他大产区，卖3.5万斤。”

即使价格比普通名茶产品高近10倍，“挺红”在直播间还是收到了不错的反馈。“用客户的话来说，康先生，你的茶除了贵没有其他缺陷。”康罕见半开玩笑地说:“野茶和普通茶就像普通家用车和劳斯莱斯的区别。它的质量完全不同。”

随着野茶的快速发展，鹤峰县近两年联合几个产区制定了“野茶行业标准”，计划在即将到来的第七届湖北鹤峰茶商大会上发布。“目的是通过制定行业标准，在野茶的品牌影响力和溢价能力上取得突破。”陈昌鸿说。

虽然“渠道自由”还没有完全实现，但在很多情况下，康罕见掌握了一些力所能及的“话语权”。比如他坚持要求自己的茶园“不要用任何灭草剂”。他说:“长草的茶园是一个好的茶园。只有长草，才能保证环境的多样性，保证风味，茶树才会少一些病虫害。”

在这方面，黄绍鹏也有自己的想法。“如果你想标准化，你想拥有自己的基地，就像康先生一样，但这太不现实了。”他扭着眉毛说:“工厂每天清理的鲜叶，相当于一天消耗400亩茶园。我们镇上只有一万多户人口，70%到80%的茶农可能要来找我。怎么才能做到标准化控制？”

到目前为止，由于体积巨大，黄绍鹏有很多“败给现实”的想法。“前三年，他充满信心，每年都在改进和升级设备。”有一年，他投资800万元搞无尘设备。但由于设备对操作人员的要求较高，无法满足大宗茶每天大量的处理需求，导致无法发货。

“做茶，总之，我们看起来很无聊。”黄绍鹏慢慢地说，虽然他总是说自己是“土萝卜吃一节”，生意一步一步来，但从去年冬天开始，工厂逐渐更换了一批制作精良的一体化设备，“出口和新茶产品都可以做。”“也许下一年新茶市场会好起来，我们可以再做一次。”

近两年来，经常有认识或不认识的网友私下聊天康罕见，说也想回去种地创业，他的回答一般都是一句话，“再想想，不要冲动。”

"每个人都把这件事想得太好了，太简单了。感觉谁来都可以做，没有门槛。但是只要种植这一块，就需要很长时间的积累。”他一字一句地说:“我们的父亲和村民，外人可能认为他可以用任何东西。那是因为他工作了一辈子，知道种什么季节，怎么种。”在他看来，农民实际上是一个特殊的职业，“什么时候掌握了这些基本的职业技能，你就可以成为一名农民。”

从去年开始，除了茶季，康罕见还有更多的生意，开始在直播间卖农民家里的猪肉和土豆。这是一次无意的尝试，但结果出乎意料的好。“今年，一群顾客一直在问为什么土豆还没有上市。”在村里，一些农民开始主动问他:“今年你想要土豆吗？”

两个人之间，他还有更长更复杂的事情要做。

作者：农民日报·中国农网记者 陈艺娇

原题：“茶山”“困斗”

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