18年前，他首先提到“7天无理由退货”，他想成为茶业的胖东来。

出品/联商网

发文/韵凝

创建于2008年的艺福堂是一家以电商淘品牌起家的茶叶品牌，经过多年的发展，已成为中国茶业的龙头企业。

数据显示，艺福堂拥有2600万客户和3000家企业客户，销售平台覆盖天猫、淘宝、Tiktok、JD.COM、Aautorapper、维品会等数十家电商平台，不断引领天猫等电商平台的茶叶品类。

一些淘品牌在网上发家致富，依靠最初的流量优势发展迅速。如今，仍然存在的淘品牌很少。茶叶品牌艺福堂是如何通过周期生存的？艺福堂董事长李晓军在茶叶行业深耕20多年。为什么他对商业本质的洞察如此之深？为什么学了胖东来之后会觉得不谋而合？他发现了什么造就了现在的胖东来？

带着这样的疑问，我们采访了李晓军，他是如何通过“用心”和“笨功夫”成为行业传奇的？

下面是采访文字记录(经联商网整理)

01

没有用心解决不了的问题

联商网：你一毕业就创业，为什么选择在电商平台上卖茶？

李晓军：2006年7月1日，我大学毕业，口袋里还剩下1200元。我打电话给父母，说我从今天开始不向家里要一分钱。我是一名中医学的科学生，我们的教授告诉我们，唐代科学家陈藏器在他的古籍中描述说，只有茶是万病之药。当时听了之后想以后创业，就从中草药中选择了最好的中草药——茶来创业。

联商网：艺福堂在淘宝上是淘宝品牌的发家，而且现在很多淘品牌都消失了，为什么艺福堂能留下来，并且有一个常青的发展？

李晓军：现在很多人说可能叫诸葛亮之后，现在想想还是对的。首先，当时我们是淘宝的时候，大家基本都是赚钱的，赚的是我们马校长(马云)的钱。因为当时淘宝基本没有成本，除了快递和人工成本就是我们的纯利润。

当时只要电商95%以上，大家都赚钱。很多人赚钱后，第一个先换车，然后再换老婆，后面的人就消失了。赚钱后，我买了土地，建了工厂，招了大学生做行业，所以我们活了下来。

艺福堂茶业董事长 李晓军

我也得益于我的导师宗庆后宗老。他说我和你一样大，我还没有创业，但我一直有一个理想。我想成为一家1000亿元的公司。以后我可以卖1000亿元拿东西。后来我以为只能卖掉天上掉下来的水，取之不尽，用之不竭。这样，我将来才能达到1000亿元。

之后他说，只要我们公司的所有策略都与水无关，我可能就不做了。他说我差点砍掉娃哈哈营养八宝粥。他说你要建自己的基地、生产线、中央工厂。电子商务只是你的一个营销渠道，它不能代表未来的任何东西。其实最后大家都不比别人聪明，后来发现竞争的人越来越少。

艺福堂茶业加工厂

联商网：我相信创业的道路上一定也有许多艰辛，这里面有没有一些挑战性的故事？

李晓军：事实上，创业心态非常重要，遇到问题冷静下来思考，用心去解决它无法解决的问题。

联商网：那么大家怎样理解用心呢？每一个人对心的理解都不一样。

李晓军：上大学的时候，基本上都是用你的智商，而在进入社会创业的过程中，情商会比你的智商略胜一筹。那时候我带着1200元钱来杭州创业，就把我的退路断了，心里说我一定要创造。买了一台900元的二手14寸大屁股电脑。买了电脑之后，我只剩下300元，吃饭差不多两块钱一份炒面。那时业主让我要300元的房租，我买不起。那时候我遇到了一个最大的问题，2006年装宽带要1600元，一下子就难倒了。脑子里总有一句话没有解决不了的问题，只有解决不了问题的人…

李晓军创业发家8平米的小房子

我租的小房子旁边有一栋主房子。其中一个正在用电脑玩游戏。我想他怎么能借给我这个宽带呢？我还是不付钱？我只能采用这种方法，因为我没有钱，也没有别的办法。第二天，我去买了一个大西瓜，花了十几块钱。

联商网：十几块钱就够吃几顿饭了。

李晓军：是的，几顿饭。我知道他5:30到6:00回来了。当我看到他走到拐角处时，我给他拿了一半西瓜，说我吃不完。他拿走了，说谢谢，然后我们就认识了。第二天早晨我起得很早，因为我知道他6:30到7:他将在十年前去工作。当他拿出一个包时，我说你去上班了。我看到你的宽带，白天不在家借给我，晚上你回来玩游戏，我就不用了。他很着急，因为工作嘛，他答应了。也没有时间让我来分这笔费用。反过来想一想，其实此时情商大于智力。

联商。com:我理解你的意图。首先，决心一定要做到这一点。第二，坚信；第三，真诚，你可以观察细节:他晚上什么时候下班，早上什么时候上班，用你几顿饭的钱搞好关系。最后，还有一个情绪稳定作为基础。

李晓军：事实上，创业遇到问题是一件好事，所以让我们用心去做。就像你说要静下心来，有一颗真诚的心去解决。所以你看淘宝上7天没有理由退货换货，我当时就提出来了。电子商务有一个规则，客户说我要退货，往返运费由客户承担，其他人购物时容易损失运费。

2007年初，淘宝让我们商家提建议。当时我提出了一个建议:如果你打开我店里买的茶，泡三泡，把我的茶拿到茶厂，或者在超市比较，觉得性价比不高，那你就把货退给我，我承担来回运费。真正做到购茶零风险，而且还迫使我商家做好质量和售后工作。

艺福堂茶产品品牌文化馆

我这样提出来的时候，淘宝小二说李先生肯定做不到。如果你遇到一个坏人，每天找你回去，你就不会死。我说这个淘宝小二初衷不对。他先把大家当坏人，我说大部分社会好人。他说我不支持你做这件事。我说店是我自己的，我死是我的事，跟你没关系。

我们的退货率一直在1000%以下。我们创造了什么奇迹？我们是淘宝五皇冠唯一一家100%受欢迎的店。后来我们拿到了金冠，我们还是100%受欢迎。

02

把握商业的本质

联商网：现在环境有点困难，抖音、快手等一系列平台大家都在做。那么，您如何经营这些地方，如何发展艺福堂？

李晓军：做公司是很难的，那么每个人都很难的时候，其实对公司来说是很好的一次整训。

无论你是天猫、淘宝、JD.COM、拼多多、Tiktok还是Aautorapper，电子商务都是这些平台做的。作为上面的品牌，我们称之为商业。我们必须明确定义商业的本质。所以当时我就在想，这些客户不是我的，其实是这些平台的客户。既然我在他们眼里是个棋子，我怎么能让他们的网络资源为自己所用呢？

他可以随时改变规则，所以我不会去探索规则。我每天都深耕。平台上所有不变的商品：你要有好的商品；你要有好的服务；有你品牌的声誉！我会把握本质。所以我的品牌在所有的平台上，他都会把我放在前面，这就是商业的本质。

艺福堂茶产品品牌文化馆

其实只要你用心做行业，国家政策就是鼓励你做行业。如果你按照这个脉络跟随中国同频共振，你会发现并不意味着有多难。在困难的过程中，你也有很多生意可以做。

03

构建正循环的“用心理论”

联商。com:我发现你对整个业务有透彻的了解，有自己的一些想法。前不久听说你也去胖东参观了？你怎么理解东来哥的想法？

李晓军：是的，我去和东来哥交流了。其实你看他的状态，也就是我们所有中国企业家未来最想达到的状态:做自己喜欢的事，全心全意做自己喜欢的事。如果你想买东西，你可以考虑一下。如果我去胖东来买，至少不会被骗。质量有保证，服务好。东来哥带我们去店里巡逻，他的生意挤满了人。

在看到好的一面之后，我们要想一想他为什么好。那么许多人说，他付出了高薪。让我们进一步思考。你要让员工热情地把这个地方擦干净，放好。这是他有个性化视角的制度。员工发自内心地想做这件事。在当地，他的员工工资可能会乘以两倍。至少有90%的员工发自内心地感谢和珍惜这份工作。有什么好处呢？就是许多人会排队想到胖东来面试，优中选择价值观一致的人，就很厉害了。

因为一个企业，当你的收支不平衡的时候，很多人都会学到问题，实力是不允许的。也许你心里想做这件事，但实际上还没有到时候。胖东来的生意不错，他的毛利可能不高，但是他的整体毛利会很高，然后会补足一部分人工成本。现在30年积累起来，店里全是胖东来自己买的，省下来的这部分利润，又来补工资这一块。这相当于做了这些块之后，他是一个积极的循环:当你做到的时候，它会越来越好，一个初创企业需要长期积累的过程，十年二十年都不要称自己为公司。要有敬畏之心，我们还有许多问题，我们要慢慢去做。

胖东来学习回来后李晓军的总结。

过去，我们到处租工厂，我们的员工必须自己买饭等等。现在我们自己的工厂建成了，我做的第一件事就是把食堂做得最好，让员工免费吃饭。你就像我们的总部大楼。政府支持我们购买后，改善工作环境，让员工感到舒适。

所以你看，我们创业这么多年，一分钱都没投资。我投资多少钱，照顾好我的员工，做好我们的产品，服务好我们的客户，多交税，我很开心。所以去了胖东，发现他做得更开心。这是我们所有企业未来都要做的事情。我们需要有长期主义精神，让整个循环先循环。

联商网：每个人都看到胖东来是我们未来的目标，但并不意味着我可以一下子走到那里。

李晓军：是的，在我们公司10周年的时候，我做了一个叫做“艺福堂的用心理论”。后来大家都去东来哥那学习，学完我很开心。这是我用心理论要做的一件事，有一种不谋而合的感觉。咱们用心做商品，用心做商品卖得更好吗？您精心制作的产品，客户必须有感知，您的交易量是否更高？当你的营业额较高时，你的利润是否更好？员工更加用心，这是一个正循环吗？

左边的话会有更多的营业额。你有更多的税吗？整个国家的福利会更好吗？我们普通人的国家福利会越来越好吗？所以我在下面写了一段话:我说用心做事，有利于我们国家，有利于行业，更有利于个人。

艺福堂茶产品品牌文化馆

企业注册时，我于2008年8月8日在奥运会上提交了注册。我把这当成了我创业的开始。有一个倒计时牌艺福堂，距离百年茶叶企业还有84年，告诉我们所有的员工和管理层，包括我自己:慢下来没关系，我们一步一步往前走，这也是我们艺福堂的使命:一生只做一件事，真正做好茶！

访谈后记：

艺福堂的故事是中国电子商务创业的缩影，也是“以产业为导向，以客户为导向，以长远为导向”的商业实践样本。董事长李晓军以“笨功夫”穿越产业周期，用“用心理论”链接员工、客户和社会，为数字时代传统产业的生存和发展提供了生动的样本。

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