超过82%的毛利率，林清轩冲刺港股IPO

作者 | 叶曼至

编辑 | 黎倩

另外一个国产护肤品牌冲击上市。

5月29日，上海林清轩生物科技有限公司(以下简称“林清轩”)正式向香港证券交易所提交招股书，计划在主板上市，中信证券和华泰国际担任联席保荐人。

根据燃烧咨询的数据，根据零售额，2024年，林清轩在中国所有高端国产护肤品牌中排名第一。如果此次上市成功，林清轩将成为港股“国产高端护肤第一股”。

林清轩已经部署了上市。早在2020年，林清轩创始人孙来春就公开表示:“未来五年，林清轩将拥抱金融市场，在中国主板上市。”今年2月，林清轩完成股份制改革，公司名称由“上海林清轩生物科技有限公司”调整为“上海林清轩生物科技有限公司”，进一步推进上市进程。

林清轩成立于2003年，专注于护肤领域。林清轩作为护肤的主要概念，以中高档品牌为定位，以一瓶“红山茶花精华油”成功赢得了资本的青睐。2024年，林清轩零售额在中国国内高档护肤品牌中排名第一。

近年来，林清轩放缓了线下扩张。与此同时，其精华油一度超过雅诗兰黛等国际品牌的市场定价，不容易被消费者买单。从各种角度来看，如果林清轩想稳定高端品牌定位，还有待进一步确认。

靠山茶花承担12亿元的收入，毛利超过80%

林清轩在走上中高档美妆发展之路之前，也曾“平价”过。

孙来春作为一名“70后”企业家，毕业于东北农业大学。大学毕业后，他进入一家央企制药公司做管培生。一次偶然的机会，一个海外美容品牌进入中国寻找代理商，孙来春开始进入美容行业。

2003年，孙来春开始创立自己的品牌。今年，他以个人高中笔名“林清轩”为品牌名，打造了原创护肤品牌，主要推广手工皂产品。当时林清轩的产品价格不高，SKU也很复杂，没有走出自己的“拳头”产品。

自2012年以来，林清轩推出了以抗衰老修复为主的红山茶精华油等核心产品“山茶花”系列，还涉足原料种植，实施“用油护肤”的理念。随着客户对护肤成分的具体作用越来越重视，林清轩的山茶花清轩萃、山茶肽及其抗衰老修复效果得到了良好的市场反响。

2016年，在一次回购中，孙来春发现“山茶花润肤油”的销售比例从不到0.1%上升到5%。这也让他看到了林清轩高端化的可能性。同年，林清轩砍掉了廉价产品线，正式转型为聚焦山茶花油的中国化妆品品牌。产品包括精华水、精华液、面膜、香水等。

这个系列在市场上继续得到很大的反响。根据燃烧咨询数据，根据全渠道总零售额，自2014年以来，林清轩山茶花精华油已连续11年在所有面部精华油产品中排名全国第一，该产品也是中国面部精华油品类中唯一零售额连续8年超过1亿元的产品。

现在，山茶花精华油已经成为林清轩业绩提升的重要引擎。

根据招股书，2022年～2024年，精油产品各自实现收入2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，占比逐年上升，分别为31.5%、35.3%和37%。截至2024年12月31日，林清轩山茶花精华油累计销量已超过3000万瓶。根据林清轩的官方数据，去年天猫“双11”期间，林清轩累计GMV达到2.58亿元，同比增长96%，位列天猫面部精油品类前1。

去年12月，孙来春在接受媒体采访时表示，林清轩山茶花精华油平均回购率达到60%。目前，林清轩山茶花精华油已发展到第五代。

热卖商品带来的红利，也进一步体现在业绩上。根据招股书，2022年～到2024年，林清轩的收入分别为6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元，呈现逐步增长的趋势；在盈利方面，经调整后，企业净利润也从2022年的亏损增加到2024年的2亿元。

2022～到2024年，林清轩的毛利率分别为78%、可比较的81.2%和82.5%，同时，韩束母公司上美股权(02145%).HK）毛利分别为63.5%、72.1%和75.2%；分别是69.88%的珀莱雅毛利率、70.00%和71.41%，高于同行业两大龙头企业。业内人士认为，这主要是由于山茶花精华油的高附加值和高端品牌定位。

护肤的概念和销量的稳步增长也使得林清轩继续受到资本的青睐。2020年1月，林清轩完成了海纳亚洲风险投资基金A轮融资数亿元；2021年8月，林清轩完成了数亿元的B轮融资，由未来资产和海纳亚洲风险投资基金等机构投资。

在获得第二轮融资三年后，林清轩还获得了资本明星雅戈尔集团董事长李如成抛出的橄榄叶，并于2024年8月完成了由雅戈尔领导的B 同月，雅戈尔持有林清轩4.49%的股份，成为其第四大单一股东。

"线下是林清轩的保证和自留地"，

已开店506家

在确定了公司的发展方向之后，林清轩也开始在渠道上发力，扩大自己的商业脉络。

在2020年林清轩的企业规划中，孙来春直言不讳地表示，林清轩除了拥抱金融市场，做好品牌升级外，还将通过行业并购扩大规模，打造数字零售。

重兵线上电商是各大美妆品牌的共识，林清轩也是如此。早在2020年2月，孙来春就亲自进入天猫直播间播出，直播持续2小时，销售额40万元。

2024年1月，孙来春作为主播进入天猫、Tiktok、视频号等各种渠道的直播间，并定期出现在镜头前。几乎每周都会有专门的直播，介绍品牌和产品。与此同时，他开始更系统地运营自己的创始人IP。同年，“双11”推广，孙来春亲自参加了《新女孩的offer》节目，为品牌推广创造了动力，推出了全新的山茶花系列产品。

下线后，林清轩先后对联营和加盟方式进行了尝试，直到2023年品牌加盟店正式开业，以快速扩张。

根据招股书，截至2024年12月3日，林清轩在全国共有506家门店，其中直营店342家。 其中，新一线城市企业门店数量最多，2024年达到159家，其次是三线城市，2024年达到近140家。

与专注于低端市场、专注于电子商务平台销售的国产品牌不同，林清轩对线下市场的重视程度有自己的认识。

“短期来看，不线下效率会更高，但从中长期战略规划来看，线下是一个坚实的品牌体验阵地。毛戈平是高端化妆品领域为数不多的线下直营店之一，发展良好。我们是中高端护肤领域唯一能生存发展良好的直营店。当然，这是一条非常艰难的道路，但离线将是林清轩的保障和保留。”孙来春在一次采访中明确表示。

与此同时，林清轩也在加快线上线下渠道的结合。2018年，林清轩与阿里达成合作，进行线上线下融合的新零售实验。近两年，林清轩加大了整个线上平台的扩张，与众多当红明星和头部主播合作，形成了一套OMO。（Online-Merge-Offline）系统，完成线上线下融合。

去年10月，梦工科技宣布与林清轩达成战略合作，双方共同改善了林清轩的私域营销渠道。通过梦工科技平台百万店主的推广和销售，林清轩在私域的知名度进一步扩大。

根据招股书，2022年，～2024年，林清轩的线下门店收入逐年增长，分别为3.78亿元、4.1亿元和4.94亿元，占比逐年下降，分别为54.7%、50.9%、40.8%；与此同时，林清轩的线上渠道收入分别为3.12亿元、3.94亿元和7.14亿元，分别为45.2%。、持续扩大的49%和59.1%。

"线上和线下的比例大约是5.5。：4.5。我觉得未来线上空间会更大，我们希望线上销售的比例能达到60%甚至70%。目前，林清轩的线上线下利润非常接近，大约可以在10%左右。”去年12月，孙怀春说。

高档路线不容易走，定价对标国际品牌

然而，林清轩的发展也面临着挑战。

在品牌发展初期，林清轩决定以线下直营店为主，先后建立自己的工厂和科研中心。然而，多年来，林清轩放缓了线下扩张。

早在2016年，就有400家门店。林清轩品牌微信官方账号显示，截至2023年9月，林清轩在全国拥有近400家实体店。

值得注意的是，2024年3月，林清轩表示，他将在今年内锁定300家合同客户，并计划在“3年内开设1500家门店”。一些从事美容行业渠道运营的业内人士直言不讳地告诉时代财经，根据林清轩近两年的开业速度，即使借助资本实力和加盟模式，如果他们想在2027年开1500家店，也会有一定的压力和挑战。

此外，从价格上看，林清轩的一些产品价格较高，甚至标杆国际品牌。在消费习惯越来越重视质量和价格比的时候，并不是所有的客户都会为此付出代价。

以其王牌产品“红山茶花精油”为例。其第一代价格为377元/30ml，2022年第四代价格为699元/30ml，奢侈宠物系列价格为2288元/30ml。

时代财经搜索发现，6月18日促销期间，林清轩旗靓店的山茶花精华油打折至599元，并附有样品礼品。如果有足够的林清轩抗衰老护肤套装，精华油加上洗脸、乳液、面霜等。，即使在促销期间，价格也在2000元左右，超过了大多数国产美容品牌。

截至五月三十日，林清轩今年还没有进入各大电商平台“6·18”美妆品牌前20名。

如果要从三国争霸的美妆市场拼杀重围，林清轩还有一段路要走。

本文来自微信微信官方账号 “时代财经APP”（ID：tf-app），作者：叶曼至，36氪经授权发布。

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