在债务接近千亿之后，光伏大佬挖出了一条“暗渠”

台前在一些关键问题上“只字不提”，背后天合富家则开始猛击。

3 月亮到现在，天合光能前两号人物， “ 父女档 ” 高纪凡和高海纯主要从事分布式光伏业务的天合富家高度 “ 绑定 ” ，对多家金融公司和电力公司进行了密集访问。

三月十四日，天合光能董事长、天合富家联席总裁高纪凡、天合光能联席董事长、天合富家董事长兼总裁高海纯与华能新能源高层会面；三月十八日，高海纯前往湖北金融租赁有限公司进行合作座谈；三月二十日，两人前往北京与华能天成融资租赁公司进行战略会谈；接下来的几天，二人再次来到贵阳贵银金融租赁有限公司和国银金融租赁有限公司。相当于在一周内拜访了华中、华北、华南和西南的重要金融合作伙伴。

这似乎是天合富家之前一系列招商会的后续“动作”。2月17日，天合富家浙江首届招商会、2月19日常州招商会、3月11日浙江招商会、3月20日原光伏系统招商会...

现阶段恰逢行业“抢装潮”。在新政策下，6月1日以后，并网项目将不再享受安全电价政策，而是按照市场交易的电费进行。所有光伏企业都在尽最大努力赶上生产和项目进度，而高纪录的重点显然是分布式业务的拓展。

4月以后，天合富家官方在抖音、小红书、官网等多个平台高频更新客户案例视频。“五年回本，一年省百万！”大量出现了类似的销售方向性标题，这与过去稳定的沟通节奏大不相同。公司似乎已经进入战备状态。

就在日前举行的天合富家生态伙伴大会上，高纪凡公开亮相，与现场伙伴交谈交流。但与此同时，光伏巨头在他的主战场天合光能方面异常低调。

投资者的核心重点是6月底附近的10亿元回购计划的截止日期，而4月底，公司只回购了2.48亿元左右。如果不能履行合同，常规上会被认为管理层对股价没有信心，公司现金流紧张。

在各大投资平台上，关于天合光能的讨论，离不开“股价何时止跌回升”。近两年来，天合光能“流年不利”。不仅多个报告期业绩同比下滑，融资行动也不断受到打击。去年100亿元的固定增长失败，天和富裕家庭的拆分上市停止...Wind数据显示，天和光能的股票在过去120天下跌了41.51%。负债率高达73.98%，让投资者对回购不抱太大希望，甚至呼吁企业撤销该计划。

天合光能在投资者关系交流会上没有正面回应回购等问题。该公司的相关人士告诉《中国企业家》记者，回购仍在正常进行中。高纪凡今年几乎没有接受过采访。“今年，我们总体保持低调。”上述相关人士如是回应。

但似乎这是一个“静水流深”的资本故事——前天和光可以在一些关键问题上“什么都不提”，而后天和富家则在挖一条“暗渠”。

去年年底，天和富家上市停止后，被很多投资者称为“弃儿”。今年3月，高纪凡对外表示，专门成立了一个解决方案业务群，将包括天和富家在内的下游场景的业务全部纳入其中，高海纯直接执教，他自己也“沉没”担任联席总裁。战略权重的突然变化不可避免地让投资者质疑，高纪凡“主动”放弃了天和富家的上市计划。

分布式太阳能发电是否足以“拯救”他？截至去年年中，天合富家运维的太阳能发电站规模已达14GW，比一年前增长了80%以上。根据计划，天合光可以保持70GW的年出货量。天合富家今年投入的资源远远大于去年，但内部目标尚未公布，无法知道最终能承担多少出货量。

可以看出，天合光能在下游市场的数字能源服务和系统解决方案中的毛利分别为54.93%、18.4%的毛利率远远超过光伏产品的4.3%。更重要的是，这个市场可以通过融资租赁来煽动传统金融机构的资金，这对于缺钱的高层来说是一个“漏洞”。

周期老玩家

2024 2000年，天合光能启动战略升级，正式从光伏产品制造商向光伏和储能智能能源整体解决方案提供商转型升级。在去年的财务报告中，天合光能并没有系统的阐述，而是将主营业务分为三个部分:光伏产品、光伏系统和智能能源。

这种策略并不突兀。2024年，制造端光伏产品价格普遍下降，其中多晶硅价格下降39%以上，硅片价格下降50%以上，电池片价格下降30%以上，组件价格下降29%以上，行业价格战白热化。

去年天和光能财报上市后首次亏损。不仅如此，隆基绿能、晶科能源、晶澳科技等三家光伏组件“四巨头”也遭受了巨大的损失。

"去年，零部件公司的开工率基本上是50%。～60%，一线企业控制产能还是血亏，很明显生产过剩到什么程度。”一位光伏行业从业人员告诉记者。

2024年，分布式光伏累计安装设备达到3.7亿千瓦，是2013年底的121倍，占所有光伏安装设备的42%。数据显示，从2019年开始～分布式光伏新增装机复合增长率为2024年57.95%。

天和光能不是唯一一家分布式业务的公司，包括正泰电器和阳光电源在内的上市公司也在开始分割这项业务。然而，很少有公司能够实现天和光能的战略地位——前两个角色自己交易。对于习惯了大规模交易和大项目的光伏公司来说，分布式产品的经营形式过于分散，经营挑战大，属于“苦活累活”。

高纪凡似乎再次选择了“传统”，这与隆基绿色能源注射氢能和晶科能源布局海外不同...他没有探索和扩大新的领域。在某种程度上，正是这种战略思想让他跨越了许多周期。

在光伏行业的第一个繁荣发展时期，龙头企业是以江西赛维为代表的多晶硅公司，整个行业的主流逻辑是“拥硅为王”。尚德电力与美国MEMC公司签订了10年的多晶硅长订单；英利加杠杆布局产业链制造，投资硅材料，布局电站。

高纪凡曾经说过，在行业最疯狂的时代，很多企业投入了几十亿甚至几百亿的生产能力。他是下游组件技术，投注资金需求小，在欧美和东南亚市场分散业务。

2015年，时任天合光能首席运营官、光伏组件事业部总裁朱治国透露:“2012年，天合光能在新加坡成立了亚太、中东和非洲的区域总部，覆盖了新加坡、泰国、马来西亚等潜在的太阳能新兴市场。”

结果来看，天合光能“轻资产、重订单”的打法，避免了硅材料价格从400美元/KG暴跌至40美元/公斤的暴跌，避免了欧美市场对中国光伏产品的“双反(反倾销、反补贴)”。大量的聚集订单也使得2014年，当竞争对手深受资金困扰时，天合光能光伏组件的出货量迅速登顶全球，连续两年位居第一。

参考可查看的数据，2016年～2018年，英利的负债率分别为153.28%。、201.45%、天合光能同期负债率为75.56%，243.09%。、69.19%和59.33%。

媒体常用的表述是，光伏产业已经发展了20年，"大胆的人都破产了，胆小的人等到最后都成了王"。

但是，高纪凡登顶后的心态可能也发生了变化，他并没有对外复盘。但是自2018年以来，天合光能的负债率一直在上升，2021年达到71.41%，2024年达到上市后的73.98%。但是，据行业数据显示，到2024年年中，光伏行业同期平均负债率不超过65%。天合光能总负债达932.1亿元，接近千亿元。

高纪凡也进入市场抢订单。在2021年“双碳”战略的推动下，天和光能冲上了生产潮流的前列。据相关媒体统计，原部件生产规模达到159.7GW，在肥东布局的16GW部件项目中，最大的提产计划是晶科能源，其次是赛拉弗、天合光能10GW部件项目。

在当时的生产提升公告中，公司明确提醒，预计投资资金较大，高于当前账户流动资产水平。用业内人士的话来说，“如果你不扩大其他家庭的生产，那一轮生产提升也可能是‘死’。”

这些都是近两年天合光能资金问题的根源。

在高负债率下，它采取了集中的资本行动。2023年7月，天和光能披露拟募集资金109亿元的固定增长计划，用于电池生产、流动资金补充和银行贷款偿还。这笔固定收益通过了98.06%的“同意”高票，但并没有像预期的那样落地。一年后，固定收益计划被宣布停止。

但就在固定收益停止前一个月，天和光能公布了上述回购计划。从那以后，行业一直处于“寒冬”期。直到现在，资本市场出现了尖锐的声音。“天和光能会不会有ST，回购后会不会爆雷？”“公司资金链紧张，根本腾不出回购资金？”

天合光能告诉记者，关于负债率，公司将进一步加强成本控制，严格控制负债率。到目前为止，2025年还没有新的大额资本支出计划。天合光能曾透露，"我们的内在目标是保持200亿元左右的资金规模，以确保穿越周期低谷."

“旧市场”下沉

根据国家能源局的数据，天合富家在国内户用分布式行业的市场份额接近20%。根据最新的市场公开数据，2024年上半年，天合富家在该业务上的出货量超过3.2GW。

2023年，高纪凡试图将天合富家分拆，并于当年6月完成上市辅导登记。然而，一年多后，上市停止了。当时官方给出的原因是为了以后更好的协调发展。

天合富家终止上市后，有传言称天合光能将提高分布式业务比例。天合光能内部人士也向媒体透露，高纪凡提出，公司应重点发展新型储能和微电网，以促进新型电力系统市场的建设。天合富家从事的分布式光伏业务是这个新电力系统市场的重要组成部分。

然而，在过去的三年里，分布式光伏市场的发展是极其“草莽”的。

长期以来，分布式项目的发电量都是电网全额收购，代理商只要搞定了可以安装光伏板的屋顶，就可以做这个生意。

分布式太阳能发电基本不需要去政府机构办理手续。银行贷款非常宽松。《中国企业家》了解到，有些项目可以贷款到总投资的90%，用太阳能发电站和电费账户作为抵押，整个施工期只能还利息。

因此，这条赛道自然具有“金融”的特点，这使得投资者大量涌入，甚至催生了分布式光伏电站研发的“一站式”服务。从资金来源、寻找屋顶、建设、当地日常运营，到政府办理手续。行业也越来越卷，专门帮助投资者找到土地和屋顶的中介，从最早的1元/元收费。W，卷到0.1元/元W。

自然会留下很多“坑”。在小红书等社交媒体上，到处都可以看到类似“农村光伏骗术”和“家里老人被骗”的帖子。天和富家也是重点投诉之一，因为规模巨大。

喊着租房的名字，安装了光伏板，业主在不知情的情况下签了“阴阳合同”。纸质合同表面上只是一份租赁合同，但匹配的电子合同涉及数百个条款，业主主要承担多项责任，甚至高额赔偿。此外，产品质量、安全性、售后服务等问题也非常突出，一些网友在平台上分享了他们“拆除”的成功经验。

目前天和富家并没有回避这些坑，官方账号也做了针对性的说明。根据规划，天和富家要从1.0时代走向2.0时代，这包括整合光伏资产建设、金融服务方案、长期运维服务方案、电力交易等模块。

与之前业界经常提到的光伏产品不同，天和富家提出了“光伏资产”的概念。与五种运营模式相对应，包括一次性购买“全款购买”，享有100%的电站所有权和所有收入。、“兴业光伏贷”零首付、零首付不贷款只租不买的“租电赞”、合作建造的“惠农宝”，以及纯租屋顶的“租吾顶”。

记者还致电咨询天合富家了解详情，确实可以选择多种合作方式，具体的收益方式需要线下现场计算。

目前，天和富家已经在平台上匹配了各种金融产品，以解决之前签约过程中的“混乱”。但是运营模式还是以代理为主，记者并不知道天和富家在流程上是如何堵住潜在漏洞的。

在行业内，分布式市场能否产生数量尚未达成共识。更多的光伏公司将储能视为今年的重要增长点，分布式光伏不是主流攻击点。

不久前，协鑫能源科技有限公司新阳光公司总经理孙海鹏表示，“目前，中国分布式资产投资建设市场存在一个问题，即大多数投资者还没有进入市场，少数公司已经投资了自己的资金。总投资已经下降到2024年高峰期的一半甚至三分之一。”

“目前分布式光伏市场的快速增长与政策文件有关。我们认为它的增长率会在短时间内下降。”中国新能源电力投融资联盟秘书长彭澎告诉《中国企业家》，目前分布式供需失衡，快速增长的商业模式尚未完善。

当然，这已经不是高纪凡第一次做出“非主流”的战略决策了。也许在他心目中，以最低的成本度过这个周期是一件大事。如今，天合光能仍在迎合他经常说的话。“公司的发展是一场马拉松。不要竞争一时的速度。你需要控制它。不做任何事通常比做任何事都难。”

本文来自微信微信官方账号“中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作家：苗诗雨，编辑：张昊，36氪经授权发布。

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