一只炸鸡火了39年，为什么它是日本肯德基最大的对手？

05-23 16:08

出品/联商&美好商品情报局

作者/蒋美兰

编辑/林平

1986年4月15日，日本大阪心斋桥的一家罗森店首次将五块钱放入热食柜。当时没人想到这只鸡会成为日本便利店的“非常行星”。

根据罗森的内部统计，第一周卖出的炸鸡首尾相连可以覆盖一个新的干线箱。39年后，日本罗森每天仍然可以卖出大约30万盒炸鸡。如果所有的“炸鸡君”都连接在一起，它的长度足以围绕地球赤道三圈。同样，罗森炸鸡君也被认为是日本肯德基的“最大对手”。

让我们来看看两个“冷知识”：①近39年来，罗森炸鸡君累计销售超过42亿元，总重约50万吨，相当于12座东京塔；②日语Thank“39” You谐音，所以罗森在2025年将周年主题定为“感谢三十九年的每一次支持”。

这种看似轻松的冷知识背后，隐藏着罗森对单品长期主义的深度管理。本文将拆解炸鸡君从“零食”到“国家IP”的路线图，探讨零售和品牌长期运营的灵感。

诞生：1986年的“冰柜革命”

20世纪80年代初，日本便利店的热食柜相当单调——关东煮、可乐饼、蟹肉棒几乎占据了全部份额。罗森管理层意识到“三分钟填饱肚子”的夜间需求被严重低估，于是开始寻找一个既能快速供应又能提高毛利的新品类。

罗森商品开发部于1985年前往美国芝加哥参观冷冻连锁超市。调查显示，2盎司(约56g)“Chicken Nugget"(鸡块)在青少年和蓝领中销量极高。团队回国后，立即对唐扬鸡块和美式鸡块的味道进行混合检测。

在口味、规格、价格带方面，罗森炸鸡的口味定位以日本酱油和大蒜为基础，辅以辣椒和香料，表面用低筋粉包裹，煎炸后更脆；在规格设计上，一盒五块，每块12g——可以作为额外的饭菜，不会反客户；在价格带策略上，150日元(约7.48元人民币)位于零食和便利之间，成功打造“热食第三价格带”。

1986年4月，罗森炸鸡君新产品试销，3小时售罄，1988年全国铺开，一开始突破1亿份。从那以后，炸鸡君成了罗森增长曲线的“加速器”。

坚持：SKU，管理层不敢动。

罗森前总裁新浪刚史(联商网注:现为三得利控股集团董事长)提出了“每家店一定有镇店之宝”的原则，炸鸡君被选为热食柜的永久C类核心。所有店铺的展示都必须让炸鸡君位于顾客一米的视觉高度，任何新产品只能“并排”，不能“替代”。

根据财务数据，罗森炸鸡君的销售额占罗森热食柜收入的25%–毛利率为43%，28%–超过日常饮料(20%)和甜点(38%)的45%。

由于客户粘度极高，24小时内收到大量投诉，罗森总部将其归类为“SKU不能下线”，炸鸡君也是罗森系统中深深扎根的“现金牛”。

罗森深知“便利店”的价值在于情景适应，所以炸鸡君的包装从来都不只是“装鸡块”。

从设计亮点来看，牙签槽内侧斜插牙签，打开盒子就可以叉起来，减少手油；杯架接口盒上宽下窄，直径68毫米，正好卡在汽车杯架上；微波指示方面，背面画600W/20s图，防止油爆。

PLA用于整体包装 2010年，FSC包装材料升级为FSC认证桨(可追溯森林)，内层防油膜改为可降解PLA，每年减塑1600吨。另外，商品采用一口尺寸设计，不用担心热量，每口设计12g左右。

根据罗森APP2021年的调查，“方便驾驶”和“不脏手”在炸鸡君的好评理由中排名前两。牙签槽设计于2012年获得日本消费者协会谷歌。获得Design奖。

罗森商品部的内部口号是:“味道就是内容，菜单就是时间线”。罗森炸鸡君也有自己的“宇宙”味道，而300 味道背后并非单纯的人工驱动，也离不开“数据厨师”。

在口味方面，罗森通过数据驱动决策创新产品。在APP投票中，每周有1800万会员得分，新口味必须获得“爱好指数>4.0/5”。同时，罗森会关注社交媒体的受欢迎程度，监控关键词的受欢迎程度&负面情绪的比例为8%。然而，在试销店中，200家样板店的两周回购率为≥20%。<8%。但在试销门店中，200家样板店两周回购率要≥20%。

罗森炸鸡君诞生了很多里程碑式的口味产品，比如2018年推出的透明炸鸡君，由于“看得见的气体”的概念，胶状晶莹的粉末流行起来。2022年推出的神秘盲盒，客户需要扫码猜味道，解锁积分系统。

创新：让炸鸡块“说话”

在IP&联名方面，罗森炸鸡君也颇具特色，区域联名与当地共存。

如熊本熊×黑胡椒酱油，部分收入捐给熊本震后重建，当地商店销售 35%；北海道×与酪农协会合创的浓厚起司，推动道内观光客“味蕾打卡”。

同样，罗森炸鸡君也带动了衍生品的上涨。比如炸鸡君卖了900万个鸡蛋，LINE地图下载了3400万次，72小时内第一批50万个盲盒钥匙圈卖完了。

在营销方面，罗森炸鸡君还涉足机器人、太空、元宇宙等。

2018年12月，罗森首次推出爆炸机器人。这种创新设备最初以实验的形式投入使用于东京都港区的TOC大崎店。其核心目标是通过自动控制提高炸鸡的生产效率，优化供应链管理。现在的爆炸机器人将炸鸡的生产时间从传统的6分钟缩短到1分钟。

实验结束后，罗森多轮改进了现炸机器人，2020年推出第二代机器人，体积减少30%，更适合日本便利店的紧凑空间。2024年，现炸机器人被整合到罗森的“无人便利店”业态中，实现了从下单到取餐的全自动化过程。

值得注意的是，罗森现炸机器人已经成为便利店行业自动化的标杆案例，引发了竞争者的跟进。2024年，7-Eleven推出了“Fry Master“自动炸物机，全家人与机器人公司合作开发可以炸天妇罗的设备。

罗森还专注于“太空”。2020年，罗森推出了被JAXA(日本航空研发机构)认证为“宇宙日本食品”的宇宙炸鸡君。宇航员野口聪分享了ISS(国际空间站)的食用视频，播放了3600万次，限制了“宇宙包装”第一个月的销售。

另外，罗森还将2024年推出的太空概念与健康战略相结合。ロカボマーク”【“ロカボマーク"它是日本食品行业推广的一种科学饮食标志，来自日本食品行业。ローカーボ(Low-Carb)“缩写，意思是“低碳水化合物饮食”(Low Carbohydrat)】通过糖质控制技术认证炸鸡君，将每一只炸鸡的糖含量保持在20-40g之间，符合“宇宙级健康指标”的宣传词。这一战略将技术创新与宇宙叙事相结合，不仅提高了产品的附加值，而且增强了品牌的现代性。

从2018年起，罗森试图推出虚拟VR店员，2021年推出VR店员，便利店情景新技术。Virtual Market 嵌入罗森虚拟商店的Winter，27%的跳转券使用率；与VTuber同创直播，实现“数字人带货”。

但是在粉丝社区运作方面，罗森也完成了从吃货到同创者的内生循环。

在行业平均8%以上，罗森官方X账号交互率达到28%。#からあげクン部门(中文翻译为“炸鸡君”)｜13,000个UGC食谱，用炸鸡君做饭，三明治。TikTok“ChickenKun Dance“播放量1.1亿，引起国际效仿。

也可以概括为“品牌”→社群→自传播→“商业化”公式，炸鸡君已经成为粉丝的情感资产。

写在最后

目前，便利店行业的长期主义并非“可选策略”，而是一种“生存方式”，即消费分级、技术变革、竞争激烈。

1、单品行星：在快餐类中保持一个稳定的SKU，降低学习成本。

2、微型创新飞轮：每4-6周微调一次口味，线性叠加新鲜感。

3、数据情感双轮：用数据库管理选款，用仪式感维持忠诚。

4、IP系统化：延伸周边，元宇宙，宇宙食品，构建多元收益源。

5、社会责任：地方联名，减塑包装，宇宙食品，增强品牌厚度。

炸鸡君的故事告诉我们，真正伟大的商品通常不是靠一时的噱头取胜，而是以日复一日的可靠感受和年复一年的微创新逐渐沉淀在消费者心中，成为“生活标准”。在闪光灯密集的零售试验场，它像行星一样稳定明亮: