椰子水的“对决”正在上演。

一瓶来自泰国的椰子水，正在搅拌着中国饮料市场的江湖。

2025年4月，泰国品牌IF椰子水总公司IFBH Limited向香港证券交易所提交了一份招股书。这家只有46名员工的公司，2024年在中国市场抢占年收入11.6亿元，人均创收超过2500万元，是一个“效率神话”。

然而，高增长背后的暗潮正在涌动。这场由健康消费浪潮诞生的“椰子水狂欢”，正面临着从野蛮生长到理性回归的关键转折点。

椰子水的兴起，健康热潮下的品类收益

近年来，随着健康消费观念的不断升温，全球饮料市场掀起了一股“清洁标签”热潮，少糖、低热量、天然电解质等关键词成为消费者购买饮料的重要标准。椰子水迅速占据了年轻人的消费心智，卡路里只有20-50千卡，比香蕉含钾量高，还有“天然运动饮料”的标签。

根据灼识咨询的报告，2024年，城市白领占椰子水消费模式的45%，运动补水占32%，母婴占18%。

椰子水的消费场景已经打破了传统的饮用边界。瑞幸“生椰子拿铁”累计销量超过3亿杯，推动了现代茶叶“椰子化”的热潮。盒马推出的椰子水火锅汤底、椰子水冰粉等创新SKU，将品类延伸到餐饮场景。运动后，补水、咖啡准备、家庭餐饮场景等多样化需求使椰子水从“品尝新鲜产品”转变为“高频消费品”。

IFBH是这一红利的最大受益者。根据燃烧咨询报告，截至2024年，IFBH在mainlandChina和中国香港椰子水饮料的市场份额位居第一。在mainlandChina的市场份额约为34%，在中国香港的市场份额约为60%，是第二大竞争对手的7倍以上。

2017年进入中国市场时，IF椰子水以“100%泰国椰子绿”的高端定位切入，以透明瓶体设计和无菌冷灌装技术解决了传统椰子水容易氧化变质的痛点。与此同时，该品牌通过与肖战、赵露思等顶级明星签约，联名泡泡玛特IP，并密集投放直播电商和社交媒体，迅速占领消费者的心智。2024年，其营销费用同比翻倍至735万美元，每月推动天猫旗舰店销售额飙升300%。

IF通过高举高打的品牌战略，将“泰国原产”与“自然健康”联系起来，成功塑造了品类标杆形象。

双刃剑轻资产模式、效率和风险

IFBH在招股文件中强调了自己的“轻资产运营模式”：代工厂负责制造，第三方物流供应商负责运输，第三方经销商负责销售和配送。他们只有20名全职销售营销人员和5名全职R&D人员(截至2024年12月31日)。

通过轻资产运营模式，IFBH具有高度的生产弹性和扩展能力，使IFBH能够快速适应市场变化，快速拓展全球分销网络。更重要的是，这种模式允许if投入资源，继续致力于产品创新和品牌建设。

IFBH的成功，本质上是一场“外包革命”。在轻资产经营模式下，IFBH的毛利率从2023年的34.7%上升到2024年的36.7%，净利润率为21.1%，人均利润为526万元，效率堪称行业天花板。

招股书显示，IFBH 90%的椰子水原料依赖于泰国代工厂General Beverage，而且泰国是其唯一的椰源供应地。

在我们看来，轻资产模式可以在行业上升期快速收获利润，但缺乏对供应链和渠道的控制。一旦市场进入价格战阶段，高毛利将难以维持。

IFBH的另一个杀手锏，是对中国市场营销规则的深刻理解。自2022年进驻李佳琦直播间场均销售额突破百万，到2024年签约顶级明星肖战，其营销策略始终紧跟Z世代喜好。在肖战代言期间，天猫旗舰店浏览量飙升800%，粉丝们发起了“开盖见战”扫码活动，回购率相当高。在社交媒体上，“if椰子水 “瑞幸生椰拿铁”搭配一度成为打卡标准。

椰汁在多元竞争格局下“对决”

中国椰子水市场的竞争已经进入白热化阶段。根据中国研究院发布的《2025-2030年中国椰子水产业市场分析与发展前景预测报告》，2022年中国椰子水市场规模突破20亿元，年增长率保持在15%以上。

市场的爆发吸引了许多公司的加入。2025年，市场上有50多个主流椰子水品牌，比两年前增长了40%以上。我们观察到，IF正面临着来自国际巨头、地方势力和新零售品牌的“三国杀”。

美国品牌Vita是世界椰子水市场份额最高的品牌。 Coco，现在正在加速本土化，比如推出针对中国市场的少糖版商品，并与本土供应链企业合资建厂。2024年，传统椰子饮料巨头椰子集团推出NFC非浓缩椰子水，试图使用“椰子汁” “椰子水”双线布局抢回市场。前沿品牌菲诺以3.5元/瓶的极致性价比切入大众市场，月销量超过400万瓶。另外，四川品牌“超吉椰”，其市场份额从2024年第二季度的2.73%上升到2025年第一季度的8.21%，现在市场份额在椰子水品类中排名第二，成为IF椰子水的最大竞争对手。

更具威胁性的是盒马、山姆等新零售玩家，其自有品牌椰子水凭借渠道优势将1升安装价格降至9.9元，直接影响中端市场。今年，许多消费者发现，if椰子水的配送量明显减少，他们经常参观的盒马和山姆货架上，9.9元1L安装的自有椰子水产品正在增加。

随着众多品牌的进入，椰子水跑道也开始了价格战，国内很多品牌已经将1L椰子水的价格打进了10元以下。数据显示，2025年第一季度，国内椰子水平均售价为1.46元，较两年前的1.91元大幅下降23.5%。相比之下，IF椰子水的价格并不低。

中国消费者对“性价比”的终极追求正在重塑市场结构。盒马等渠道依托渠道优势，以“终极性价比”占据更多市场潜力。

结语

目前，IFBH正在努力扩大新产品，如电解质水和泰国奶茶，但2024年非椰子水产品的收入不到5%。此外，计划中的多品牌M&A和东南亚市场发展仍然需要面对口味差异和渠道重建的考验。

饮料行业的终极竞争仍然是“产品力量” 多重竞争供应链。IFBHIPO，既是轻资产模式的胜利，也是供应链端的挑战。

本文来自微信微信官方账号“零售商业评论”（ID：lssync），作者：零售业务评论，36氪经授权发布。

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