我为京东外卖打了“巷战”

新年伊始，推送服务商郭宏(化名)敏锐地意识到了即将到来的“外卖大战”迹象，并迅速加入了JD.COM推送团队。正是这种果断，郭宏很早就获得了很多利润。

他告诉光子星球，早期JD.COM外卖的空白市场比较大，谈判商家入驻的收入比其他品类高。顺利的时候，团队平均每人每天可以达到十几个达成率，网上“三天赚过去一个月的收入”的言论并不夸张。

最近刘强东亲自送外卖，怒斥对手，都预示着战争和“口水战”的不断升级。毫无疑问，JD.COM在外卖领域做“鲶鱼”的决心。

我们之前已经分析过很多次了，在电商增速放缓的大环境下，当地的生活服务是JD.COM必须寻找的下一条增长曲线；与此同时，美团闪购的崛起，尤其是3C类订单的激增，两家公司都把战争烤到了对方的腹地。

与其被动防御，不如主动进攻。从上线几个月的效果来看，“学困生”京东外卖的“初试”取得了显著成绩。4月中旬，JD.COM黑板报发布消息称，JD.COM优质外卖订单将超过500万单。自3月份以来，由于短期内订单量激增，JD.COM外卖系统多次崩溃。

总的来说，这种表现一方面是因为它在舆论战中牢牢占据了道德制高点，另一方面也来自于它自己的决心和投入。然而，无论是骑手规模产生的配送效率限制，还是商业管理、操作步骤等方面的基本技能培养，京东都还有很长的路要走，因为它想在深耕外卖领域十几年的美团和饿了么口中“争食”，这对京东来说仍然是一场漫长的战斗。

在几乎集团的攻击下，JD.COM能否取得持续稳定的成果？JD.COM外卖的真实市场声音是什么，哪些“内功”需要加强？光子星球试图从JD.COM的许多一线外卖推送人员和服务提供商那里找到一些答案。

久旱逢甘霖

郭宏曾经带领一个小团队从事推送工作，服务客户包括淘宝、闲鱼、抖音、小红书等。，但从来没有一个项目像JD.COM外卖一样轻松。

当郭宏团队刚开始在JD.COM推送外卖的时候，几乎没有其他推送人员“光顾”他们所在的区域，商家普遍对JD.COM的外卖了解不够。郭宏说，刚开始去市场的时候，只要老板在店里，基本上80%都能当场拿下，少部分可以在几天内通过微信交流签约。

按照每单100元以上的奖励，郭宏的团队成员基本上可以轻松拿到月薪2万元以上。这主要来自JD.COM外卖的政策支持，也就是一年免佣金，无疑极具吸引力。

当然，郭宏手里有很多餐饮企业的资源，他在本地推广领域的丰富经验也是一个很大的帮助。对于没有经验的新手来说，商家的签约并没有那么顺利。

陈国胜(化名)是朋友推荐去JD.COM做外卖推送的，因为是兼职，之前没积累多少经验。回想起谈第一家商家的时候，陈国胜紧张得声音有点颤抖，脑子里重复了好几次的话几乎完全忘记了。服务员说，老板到店前，他几乎逃跑了，甚至忘记要老板的联系方式。

然而，也许是由于JD.COM丰富的外卖条件，陈国胜第一天成功签约了三家企业，尽管在他看来，“他根本没有明确介绍JD.COM的优势”。经过勤奋，陈国胜发现业务推广最大的障碍来自于商家的信任。“没有工作服，没有工作证，很多人会认为你是骗子”。按照朋友的建议，陈国胜去广告店做了一个JD.COM工牌，很快就收到了效果。“至少不用费心向老板解释你是哪家公司的人”。

据陈国胜估计，他在JD.COM做外卖已经一个多月了，大概签了一两百家商家，收到了一万多元的清算。“这是目前赚钱最多的兼职”。

另一位全职推顾云翔(化名)形成了自己的方法论。他首先在美团筛选，优先选择分数高、线上路量高的商家。“这些商家对网上外卖的接受度很高，很容易谈判”。同时，顾云翔还在小红书和Tiktok注册了自己的账号，每隔一段时间就发几个宣传视频，主要推广一个“为商家创收减负”的人。依靠线上渠道的引流，他还实现了几十家商家的签约。

当然也有相当一部分商家不愿意入驻，要么是对外卖平台有强烈的不满，要么是不愿意降低利润，和平台一起给客户补贴，要么是怀疑JD.COM外卖长期能给自己带来的订单量，太麻烦了，很多平台都操作不了。郭宏对此没有好的办法，“只能让时间证明”。

郭宏和顾云翔都提到，JD.COM的外卖推送之所以容易做到，有两个因素:一是美团等同行经过多年的运营，已经完成了市场教育，大部分商家对线上模式比较了解，不需要费心；第二，JD.COM自身品牌力强，一年免佣政策真的很吸引人。

但对地推人员来说，前期的顺利也代表着业务进入后半段，在收获了这波收益之后，他们很快就会面临选择。

短暂的风口

郭宏计划从5月份开始不推京东。COM的外卖，转而推另一款支付产品。原因是经过几个月的发展，其区域市场已经基本饱和。“几乎所有应该入驻的人都已经入驻，没有入驻的人很有可能不会入驻，所以没必要再谈了。”。

一位专门从事“游击战”的推送服务提供商廖辉(化名)也告诉光子星球，单个商家的签约奖励已经从早期的100多元减少到了50-80元。与此同时，随着越来越多的服务提供商加入，JD.COM外卖的推送市场正在发生变化。

廖辉的推送策略是“快”。在扩大一个城市的同时，他已经开始准备另一个城市的工作。当地商家谈到7788时，他们会去新城市扩张。在过去的两个月里，廖辉已经完成了三个城市的“扫荡”。

为了节约成本，廖辉选择了当地的兼职招聘方式，带领两三个核心团队成员完成初学者的前期培训。通常，一个城市的扩张可以在1-3周内完成。目前廖辉计划在下一个城市完成后暂时不要考虑JD.COM的外卖，主要是因为“难度在增加，不那么划算”。

如前所述，在美团和饿了么“铺路”的前提下，JD.COM外卖的推送难度远低于外卖行业的初始阶段，但在大量业务外包商的介入下，市场迅速饱和。光子星球通过招聘网站查询发现，仅在成都一个城市，就有数十家公司在招聘JD.COM全职或兼职的外卖推送人员。

关于推送难度的问题，有面试官表示，“还是有很多人一直在做淘宝抖音等推送，一直在签单。(难不难)还是要看个人”。

总的来说，JD.COM外卖为推送领域创造的“窗口”正在从“赚快钱”向“查漏补缺”的稳定方式转变，这与网络汽车行业非常相似。

郭宏说，最近他会分配更多的精力去深入挖掘其他推送人员没有谈过的商家，或者是之前从未做过网上外卖的传统餐厅。这类商家的签约周期要长得多。与前一天十几家的签约量相比，现在一天“有3-5家就好了”。

自称是JD.COM外卖官方服务提供商的王力豪(化名)表示，大量参差不齐的外包推送人员涌入，这也给他的工作带来了很多麻烦。此前，他遇到过一些推送人员，为了省事，给商家上了15道同样的菜。清算后，他们再也联系不上任何人了。

而且免佣这个商家交流中最好的“武器”，按照官方之前的通知也即将在五月失效。虽然刘强东此前表示，JD.COM的利润率不会超过5%，但与美团20%左右的佣金相比，即使佣金是5%，JD.COM仍然有很大的优势。然而，王力豪说，免佣金和佣金“是两个概念”。这个月，他的一项非常重要的工作是反复提醒未入驻的商家，“每天发个朋友圈，给商家打个电话，告诉他们这个消息，督促他们尽快入驻”。

王力豪告诉光子星球，目前尚未确认的信息是，全国有数百万商家进入JD.COM外卖，其中大量商家，尤其是连锁店，基本都是主动找JD.COM合作。随着商家数量的饱和，很多外包推送人员已经把目光投向了小吃摊，不乏“钻空子”的无线下门店商家，JD.COM也将加快审核和清理。

成熟市场的再游戏

毫无疑问，在风口浪尖之后，市场将转向一个更加考验全方位基本功的游戏阶段。从JD.COM目前的表现来看，还有很多“内功”需要加强。

虽然很多商家反馈进入JD.COM后订单量大幅上涨，但与美团相比，JD.COM的份额肯定还有很大差距。王力豪坦率地说:“JD.COM目前的成绩只能说肯定比美团刚开始的时候好，但说超越现在的美团是不现实的。”。

另外，在配送速度方面，JD.COM与美团和饿了么的差距同样明显。

目前，京东正在加快配送系统的建设。4月21日，京东表示，未来三个月，全职骑手的招聘名额将从5万人增加到10万人。京东一名外卖骑手表示，该平台对餐饮和配送时间的要求非常严格，导致京东最多只敢收到3-5份名单，而美团可以收到8-10份名单。虽然京东的配送费确实更高，但实际工资差别不大。

深层次的原因是，在京东尚未完成外卖基础设施的情况下，只能依靠严格的考核和工程方式与同行对齐。

另一个变数是补贴。JD.COMCEO许冉曾经说过，JD.COM在补贴方面的投入“非常坚决”，估计每年会损失100亿元。显然，JD.COM外卖的大部分订单来自“羊毛”客户。当补贴逐渐减少时，JD.COM需要考虑用户的留存率和回购率。

服务商向光子星球提供了大量微信群的聊天记录，显示推广文案中有“羊毛”字样，如库迪咖啡低至4块，茶百道3块等。这种京东外卖的不定期过度补贴是系统频繁瘫痪的重要原因之一。

王力豪还透露，JD.COM100亿元外卖补贴的政策即将调整。此前向用户发放的补贴券是JD.COM承担的三分之二，商家承担的三分之一，后续将迅速调整到1。:也就是说，京东和商家各承担一半。在这种情况下，商家的忠诚度也是JD.COM面临的问题。

与客户不易感知的商家后台相比，JD.COM还有很多需要优化的阶段。

例如，一个商家亲身经历，在完成京东外卖的第一笔订单后，不但没有收入，反而显示欠款。理由是顾客收到外卖后抱怨食物里有头发，商家因店铺忙得没看见，错过了半小时的处理时限，被平台扣罚。于是我向服务商求助。服务商试图帮助商家在电脑上投诉，但找不到入口。之后我登录了商家的后台投诉，刚好错过了48小时的时效性。即使我联系了客服，我也不能投诉。

在廖辉看来，这个商家是相当不公平的，很有可能他遇到了一个专业的“羊毛党”。从客户提供的证据照片来看，食物是长发，而商家核实厨房没有长发员工。

比如这样的案例很多，很多商家都告诉当地推送人员，后台操作流程多，麻烦又耽误时间。或许是为了突出“质量”的差异化竞争点，JD.COM外卖目前的“平衡”更倾向于客户而不是商家，这体现在很多外卖纠纷中。

目前，JD.COM和美团的外卖大战还没有达到成败的水平，两家公司最近在港股市场大幅下跌——换句话说，在红海市场的长期竞争中，短期内没有人看好金融市场。

但毫无疑问，在JD.COM美团的竞争中，客户是最大的受益者。很多人说很多年没有感受到这么大的外卖优惠补贴了；另一家选择的企业也是既得利益者，包括骑手团队。这个群体会体验到更高的收入和更稳定的保障，无论是JD.COM更高的配送费用，还是社保问题逐渐进入大众视野。。

作为一条“鲶鱼”，JD.COM进入市场确实是市场希望看到的。然而，当免佣金和补贴的浪潮退去时，JD.COM仍然需要面对长期的“真刀实枪”战斗。到时候能不能延续一天几千万的订单量，就看各方面的“努力”了。

本文来自微信公众号“guangzi0088”（ID：TMTweb），作家：旭植，编辑：王潘，36氪经授权发布。

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