海南破局DFS方法论 怎样将人均消费4000元提高到3万元？

随着海南自贸港建设和免税消费格局的调整，DFS 迪斐世集团正在加强对海南的投资。

即使面对 2024 年度海南免税客单量减少，消费大众化挑战，DFS 仍然在推动建设位于三亚亚龙湾的超大型项目。这一焦点是“精致而美丽”的感觉 12.8 计划于万平方项目 2027 — 2028 2008年开业，通过引进引进中高端客户回流和中产阶级消费潜力，看中高端客户回流。 750 个性化品牌，打造世界上最大的美妆世界，着力打破与中免等企业的同质化竞争。

第五届中国国际消费品博览会期间，DFS 中国区迪斐世总裁刘行淑接受 21 在接受《世纪经济报道》记者采访时，她直言不讳地表示，虽然她面临着出境旅游分流和当地消费疲软的压力，但她预测政府将依托海南配套设施升级、机场扩建和全年多元化消费模式规划。 2030 年 1.3 亿万客流目标充满信心，也希望与政府和商业同行共同创造整个消费环境，共同努力，把目前海南游客的平均消费放在一起 4000 元素逐渐增加到 3 万元。

同时，她也透露，作为 LVMH 全球精品零售巨头集团旗下，DFS 正将 ESG 理念融入项目全周期，从环保材料的应用到循环经济实践，为自贸港免税业务注入可持续发展的新内涵。这种“高端感觉、生态协调、长期主义”的战略布局，可能会重塑海南免税消费的未来场景。

刘行淑。资料图

高档回流与中产阶级崛起的“配套升级战”

《21 世纪》：我注意到，2024 2008年，海南免税消费客户数量大幅下降，消费呈现流行趋势，而不是品牌化。你担心项目的奢侈定位或高端路线与市场实际需求脱节吗？如何说服很多中端客户为高端消费买单？

刘行淑：2024 2008年，海南平均消费为 4000 大约2025元人民币。 年春节 8 在假期期间实现 8706 人民币。然而，去年中国游客在海外的平均消费是 3 一万元。这说明消费者有消费能力。怎样吸引这些客户回到海南，是我们和整个海南都需要共同考虑的问题。

中国有庞大的中等收入群体。过去，许多大陆游客习惯于在选择出国旅游之前在周围玩耍。目前，中国只有大约。 10% 拥有护照的人口，这意味着 90% 潜在消费者有可能来海南旅游消费。关键在于改善海南的配套设施，吸引北上广和其他内地城市的游客。

《21 世纪》：三亚项目有少数专属专属专属会议服务。 VIP，这样会导致大众客户流失吗？中免拥有 3800 万人会员制度，这进而在流量方面占有很大优势， DFS 目前还没有自己的在线会员制度。公司有没有计划扩大会员数量，建立会员制度，让客户成为常客，而不是只来一次？

刘行淑：除了为高档客户服务，我们还会为年轻客户设计一些项目，吸引他们来我们的商场。2024 年，有 9700 进入海南游玩的人数。在与政府机构讨论之后，我们进行了估计。 2030 这个数字将在2008年实现 1.3 亿人。伴随着机场的扩建和交通便利的提高，将有更多的游客进入海南。现在，项目周边有 92 一家酒店，共计 12000 一个距离商场只有一个房间 5 — 7 分钟路程。估计这些酒店的顾客和周边地区的人流量加起来， 2030 年，DFS 每年都会吸引亚龙湾项目。 1600 万至 1800 万游客。

《21 世纪》：这项工程很大程度上依赖于人流量， 2024 2008年，海南离岛免税的交易量和消费量明显下降。在出境游不断扩大和海南消费需求不振的双重冲击下，为什么还要去海南？ 2030 年达到 1.3 亿万客流的预测是否充满信心？这是否有数据模型支持？

刘行淑：吸引游客到海南并不是最大的难题，关键是要吸引目标客户，让高档客户和中高档客户在海南获得高质量的感觉。中产阶级是未来高端消费的潜在力量，随着收入的增加，消费能力也会提高。正如我们前面提到的 4000 元(平均消费)、8000 元(春节期间消费)和 3 假设通过提升配套设施，万元(海外平均消费)这三个数字， 4000 块的平均消费逐渐增加到 3 一万元，完全有可能。

我们要深入探讨如何改善海南的整体环境，包括娱乐、文化等配套设施。活动不能只在春节等节假日举行，而要根据年轻人、中等收入群体、高端消费者等不同消费群体的活动，一年四季都要有活动，活动时间可以错开。

我们需要与政府密切合作，创造良好的商业生态环境。近年来，海南政府在建设政策体系、软硬件体系、风险防控体系、现代产业体系、组织保障机制等五大海南自贸港关闭运行体系方面做了大量工作，压力巨大，也面临台风等自然灾害的影响。然而，他们正在努力推进硬件建设和政策实施，并将根据实际情况进行调整和优化。

这是一个长期的发展过程，不仅需要企业与政府的合作，还需要企业共同努力，把海南免税市场的“蛋糕”做大。目前，海南 400 亿元的免税消费总额远非天花板。作为自贸港，随着市场化程度的不断提高，未来的投资潜力是无限的，这是我们期待看到的发展前景。

“精致美丽”体验破局同质化竞争

《21 世纪》：DFS 对供应链管理的优化有什么考虑？怎样确保稀缺商品，尤其是限量版产品的稳定供应？

刘行淑：对于限量版的商品，我们已经与品牌合作伙伴进行了讨论，讨论如何将其引入海南。但是品牌所有者也会考虑具体情况，毕竟他们的产品在其他国家也有市场。它取决于我们提供的服务，以及能否建立一个高级体验中心来吸引高端消费者。如果 DFS 能够成功建立这样的体验中心，品牌商会更愿意将稀缺、特殊的商品引入海南。归根结底，这些商品的产量是有限的，品牌商希望找到合适的客户来呈现和销售。

《21 世纪》：怎样平衡与中免等企业的竞争合作关系？

刘行淑：我们认为海南目前的免税市场拓展得非常好，近年来取得了显著的成绩。然而，我们也发现了一些机会，尤其是在中端和高端消费体验方面。DFS 归属于 LVMH 集团，拥有超越 60 一年的历史，是世界上最大的精品公司之一。希望能够引进 700 许多不同的品牌，包括美容、保健、服装皮具、高奢、钟表、珠宝、饮料等诸多领域，着重营造生活体验。

我们正在准备的新项目估计引入 750 一个品牌。我们的竞争对手，比如旁边的中免，都超过了。 800 一个国际品牌。要保证自己品牌组合的独特性。现在，LVMH 集团旗下的 DIOR、LV 在品牌进入海南市场之前，我们考虑将这些品牌引入集团。如果很难实现，我们也应该避免项目成为第二个三亚免税城市。

中免有中免的策略，我们也有自己的策略。DFS 与传统业务不同，我们不是开发商和房主，而是专业的运营商，在满足客户需求和提升体验方面有着丰富的经验。商场规模大，品牌组合丰富，我们追求精致美丽，商场比较小，更注重购物体验。即使是同一个品牌，我们也希望客户能在我们的商场获得北上广等一线城市的顶级感受，而不仅仅是关注品牌的数量和进入情况，更要在商品配置和客户体验上多元化，这也是我们的发展重点和与对手的错位竞争点。

《21 世纪》：此次 DFS 消费者博览会上会有什么动作吗？

刘行淑：事实上，这次我们要推动一个项目在三亚亚龙湾的未来，规模已经达到。 12.8 万平方。我们从 2018 2000年开始规划，受疫情影响，整个项目有所延迟。估计这个项目很可能会到。 2027 — 2028 年开业。

《21 世纪》：化妆品行业存在包装过多的问题，DFS 有没有考虑让入驻品牌跟随环保等级，协调商品奢华与可持续发展的冲突？

刘行淑：ESG 这个想法在海南备受关注。从国家层面到海南，我们都致力于减少碳足迹，实现碳中和。我们集团提出了环保目标，亚龙湾项目计划打造世界上最大的美容世界。在商场建设方面，我们正在与开发商和供应商讨论使用更环保、更环保的商场建设 ESG 相关材料。

对品牌合作伙伴而言，他们也在关注包装等环境保护问题。整个供应链 ESG 在管理中，我们重点关注如何减少包装材料的使用，增加可重复使用和可回收材料的应用。循环经济是我们关注的关键。目前各大集团都有自己的 ESG 策略，我们正在讨论如何一起工作。 ESG 做出贡献的目标。

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