1995年年轻人负债千万，靠卖丝袜一年结清，现在年收入3亿。

创业还是工作？吴同毫不犹豫。

这个1995年出生的义乌男孩，从一开始就明确了自己的欲望:“我以后一定要创业。所以我想去一家大公司，学习他们所有的流程。”

诚然，他一开始并没有抓到一手好牌:一所毕业于浙江金华的大学，没有资金，没有人脉，只有经营个人淘宝店的经验。

然而，吴同制定了一个细致的计划，一步一步往上爬:毕业后，他加入了义乌著名的宝娜斯袜业集团，从基础天猫门店运营成为线上业务总经理。在吴同和团队的努力下，宝娜斯的线上业务规模在四年内从0增加到12亿元。

这段时间给了吴同宝贵的训练，也教会了他电子商务业务的底层逻辑。2020年，他向宝娜斯集团借款1000万元，成立了自己的公司“可斐服装”。仅仅一年，吴同就实现了8000万元的销售额，并成功偿还了债务。

到2024年，可斐的年销售额已经超过3亿元。吴同今年为公司设定了5亿元的业绩目标。

吴同的幸运与义乌有关。这是中国资源最丰富的电子商务热点，也是最残酷、最“内卷”的商业试验场。他认为，只要我们专注于一条跑道的深度培育，我们就能获得慷慨的利润。只有专注于一条跑道的深度培育，才能绕过价格战的泥潭，实现“价值创新”。

吴同的幸运也与产业变化有关。以电子商务运营为基础，沿着供应链不断探索，最终掌握核心制造能力。像可斐这样的“源头工厂”越来越多，这是新时代“义乌故事”最好的注脚。

01 与老东家对赌，欠下千万“巨债”

"我做了一笔生意，自己出来做，再差，也不应该亏多少钱。"

25岁的吴同已经有信心说出这句话:从金华职业技术学院毕业后，他在义乌宝娜斯袜业集团工作，当时有4年的工作经验。

数据显示，宝娜斯集团成立于1998年，目前在全国拥有8000多个零售终端，拥有4000多名员工。产品线包括袜子、家居服、内衣等配饰，是行业内的头部公司。

从天猫店铺运营的基础，到运营总监，再到电商部门总经理，吴同在四年内连续晋升到四级，工资收入足以买房买车，在义乌站稳脚跟。

上大学的时候，吴同经营了两年的个人淘宝店，给了他对淘电商的初步感受。在宝娜斯公司的四年里，正如他所说，他学会了交易一家大公司的在线业务流程。

2020年，吴同决定自主创业，并与“老雇主”宝娜斯集团签订了赌博协议:他以个人名义向宝娜斯贷款1000万元(部分以商品和房租扣除的形式转换)，一年后结算。

吴同和他创造的可斐服装

年纪轻轻就背负着高额的“债务”，但吴同对自己充满了信心。他甚至半开玩笑地告诉老雇主:如果这1000万真的买不起，他会坚持下半辈子，继续“打工还债”。

吴同认为，义乌是世界上最小的商品之都，几乎拥有所有行业的产能。他更愿意深耕袜子行业和针织品跑道，以换取长期收入，而不是跟风“赚快钱”。“我再工作10年，我就是这个行业20年的专家。”

事实上，这笔债务并没有给吴同带来太大的困难。义乌可斐服装有限公司成立第一年，吴同就实现了8000万元的销售额，还清了1000万元的欠款；2022年，可斐的销售额上升到1.5亿元；2024年，这一数字已达3亿元。这个团队也从10人开始，扩大到近160人。

从外界的角度来看，作为一个95后企业家，要取得这个成绩并不容易。但是吴同并不太在意年龄标签:“我现在不年轻了。我身边有很多人比我小。1998年和2000年，他们(生意)也做了很多，1亿元和10亿元。”

02 网感 营销，兼顾B和C两边。

网络感好，营销好，是很多95后企业家的共同点。创业第一年，吴同就做了一款风靡全网的“蹦迪袜”。

直到今天，在短视频平台上，我们仍然可以看到“蹦迪袜创始人”的采访片段。吴同也提出了很多关注，因为他说“做我的员工，绝对不允许开不起车，住不起房”。据报道，这款在渔网袜的基础上加入了碎钻元素“蹦迪袜”，上架后一个月卖出3万双，深受酒吧、夜店等场景的消费者欢迎。

慢慢地，可斐探索出了一套新产品开发的方法论。

除了适合夜总会蹦迪场景的丝袜，可斐还推出了适合户外活动场景的“高尔夫丝袜”。这款丝袜不仅注重面值和防晒，还在丝袜上引入高性能材料，针对运动人群容易出汗的痛点，实现“单向导湿”功能，提高透气性和干燥性。

以此为卖点，“高尔夫丝袜”单双售价超过30元。这双丝袜通过提炼消费场景，跳出了“低价内卷”的困境，“跨界”进入了瑜伽裤价格带的竞争领域。

吴同说，“价值创新”是可斐的公司战略。具体来说，丝袜的品类就是改变丝袜在传统认知中便宜易消费的概念，赋予美感和功能，成为穿着中的重要元素。

但与此同时，“创新”代表着高风险、高收益的赌注。无创新的“代工”业务是工厂正常运行的保证。在这里，吴同展示了自己的平衡技巧:他不仅要依靠爆炸性营销来提升自己的品效，还要依靠庞大稳定的B端订单来稳定自己的基本板块。

虽然对短视频电商和感兴趣的电商平台非常熟悉，但可斐仍然坚持自己的“源头工厂”定位，将相当一部分销售份额放在1688上。目前，可斐在1688开设了10家门店，其中6家位居行业前十。

依靠消费模式进行“价值创新”，是对市场前沿趋势的捕捉和嗅探；C端和B端渠道的移位组合是可以保持高速增长的压舱石。

03 探索供应链，做“卖铲子的人”

根据1688店铺的说法，可斐的产品矩阵不仅仅是丝袜，还包括内衣、文胸、乳贴等很多内衣品类。

现在的情况和吴同最初的创业想法有些不一样。吴同告诉《世界网商》，他一开始只想成立一家代理运营公司，但很快发现这不是一个长期的计划。

“如果我只是一个贸易商，中间环节的收入迟早会越来越低。”吴同说:“只有成为真正的源头工厂，我们才能在这个行业中获得地位。”

建厂之路就这样提上日程。目前，可斐已经有两家工厂:一家袜子工厂，可以收购65%的股份。；另外一家胸贴厂，从零开始全资建设。

据报道，可斐将多台智能制造设备和阶段引入到施工现场，如可替代人工接缝的自动接缝机、可单人管理20~30台丝袜机等。此外，通过ERP系统(一个公司管理软件系统)打开前端销售数据后，工厂可以根据销量提前计算采购量和纱线比例，在一定程度上实现“灵活生产”。

此外，吴同还购买了阿里巴巴云服务器，保存了公司过去四年的业务数据，从群体数据、样式销售数据到成本数据。他期待着，随着AI技术的发展，公司可以通过AI的辅助分析，将这些数据“喂”给自己建立一个大模型，大大降低了新员工的入门门槛。

“所有的贸易端销售最终都会回到高质量的根源供应。”在吴同看来，和消费市场一样，工厂没有办法盲目降低人工成本。制造业的突破之路必须依靠智能制造来提高整个过程的成本，并在生产效率上领先。

不可否认，可斐和吴同的创业故事充满了“义乌色彩”——在义乌，活跃的民营企业和丰富的轻工业产能为创业者的起步奠定了基础。然而，它的意义不仅限于义乌:覆盖全国的电子商务网络和无处不在的消费场景创新是前沿品牌爆发的底层驱动力。

在一定程度上，这是“义乌创业故事”的一种新范式:“鸡毛换糖”时代过去后，只有既有产品思维，又灵活运用新技术、新渠道的创业者，才能从“掘金者”变成“卖铲人”，才能在竞争激烈的市场中找到广阔的机遇。

本文来自微信微信官方账号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：天下网商，36氪经授权发布。

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