叶国富：重建采购健康阳光系统，打造更适合中国主流家庭的国家超市。

三月二十九日，永辉超市2025年全球供应商大会在河南许昌举行，大会以“回归本质”为基础。 以“迎接品质”为主题，永辉超市改革领导小组组长叶国富表示，永辉超市将聚焦核心供应商，聚焦核心单品，聚焦长期主义，推动永辉转型升级，聚集数百家永辉超市全球核心供应商代表，深入探讨零售业高质量发展路径。永辉超市将坚持走胖东来的优质零售路线，成为更适合中国主流家庭的国家超市。

下面是叶国富的整篇演讲(经联商网编辑)：

非常感谢东来哥的分享，也感谢各位嘉宾来自全国各地，甚至海外参加这次永辉超市2025年全球供应商大会。

我知道永辉已经15年没有召开过这样的会议了。不仅永辉没有召开，中国很多零售企业也近十年没有召开过这样的会议。我们认为今天的会议不仅仅是永辉的会议，更是中国零售业和所有超市的共同会议。我们有责任也有责任和大家分享中国零售业未来的方向。发生了什么变化？

今日的主题是"回归本质，迎接质量。”。

01良好的产品是企业与外界沟通的唯一途径。

怎样理解这个句子？什麽是本质？零售业的本质是什么？零售业的本质是了解消费者的需求，开发客户所需的产品。

今日，中国零售业目前在中国做得比较好的就是山姆，Costco、胖东来。很多零售商的货架上，你自己想想你的产品是否是顾客需要的产品？为什么今天所有的零售企业超市都做不到？除我刚谈到这三家公司外，很多超市都面临着共同的命运，那就是我们在货架上开发了大量顾客不需要的产品。假设你开发的产品是消费者所需要的，难道没有生意吗？是不是超级市场的业绩每年都在下降？每个人都认真思考，反思问题出在哪里？

我觉得，回归消费者需求的本质是回归商品。产品是企业生存与发展的原点，没有产品，别的什么都不是。商品是企业的一切。这里所有的供应商和零售商都必须明确一点，商品是企业生存与发展的起点，是企业的一切。没有好的产品，公司什么都不是。

顾客到一家商店，一家超市，买了什么？首先是购买商品，您是否提供了客户所需的产品？产品力量=竞争力。如果没有优秀的产品，你的企业就无法生存。我想首席执行官应为首席产品官，特别是在当今商品为王的时代。首席执行官必须了解商品，并且必须是首席产品官，公司所有的努力都是为了生产好的产品。无论是CEO、老板还是管理团队，每个人每天工作的唯一目的都是为客户创造财富。创造顾客价值的唯一途径就是你是否开发了顾客所需的产品？假设你无法开发出客户需要的产品，所有的努力都是徒劳的。

良好的产品是企业与外界沟通的唯一途径。不管你的公司有多牛逼，诺基亚在苹果出来之前是世界上最大的科技公司。2000年，市值超过2000亿欧元，因为它的产品研发不适合现在。今天有诺基亚吗？今天是什么时代？是苹果时代，苹果是世界上最大的科技公司。靠什么？依赖商品。

女士们先生们，不管你们公司有多大，你们曾经是世界500强之一，也是世界第一。如果你的产品跟不上时代，如果你的产品不能满足消费者的需求，对不起，你会瞬间倒闭。2000年，诺基亚是世界上最大的高科技企业，那时我们使用的手机是诺基亚，摩托罗拉。这两家公司今天还在吗？不在了。那时苹果很小，但是今天，苹果已经成为世界上最大的科技公司。为何？由于苹果这家公司为我们创造了包括今天中国电动汽车、华为手机在内的优秀产品。现在很多中国企业能够走向世界，靠的是什么？依赖于商品。因此，良好的产品是企业与外界沟通的唯一途径，没有其他途径。企业要想生存，唯一的办法就是把产品做好。

这里有三句话：

第一，只有好的产品才有好的口碑。没有好的产品，没有好的口碑。今日大家对苹果的评价如此之高，对华为手机的评价如此之高，对比亚迪的评价如此之高。以前比亚迪是一个非常普通的品牌，但是今天比亚迪做得非常成功。看看它那些车做得有多好？包括家用电器行业，10年前、20年前，中国人购买海外家用电器。中国人今天还在买海外家用电器吗？今日中国家电品牌走向世界，靠什么？依靠商品，依靠好的产品。

第二，只有好的产品才有好的品牌。

第三，只有好的产品才能取得好成绩。每个人都来学胖东来，胖东来店产量很高，为什么？因为胖东来里卖的每一种产品都是消费者喜爱的商品，都是优质的产品。要创造良好的业绩，必须要有好的商品。要想拥有好的品牌，就必须拥有好的商品。要有好的口碑，必须要有好的商品。我是一个很关心商品的人，我对产品的追求也很高。我在想，用任何语言来表达产品的重要性并不过分。希望在座的各位供应商朋友，你们应该对产品有深刻的理解，比我更了解零售，但我也做零售和产品。

02坚定地走胖东来模式的优质零售路线

那什么是优质零售呢？感觉中国的零售业已经开始进入一个新的质量创新时代。。

在1990年，中国的零售分为三个阶段：1.0是一个普通的大卖场时代，沃尔玛、家乐福全线进入中国。2.0是一般的大卖场 在线，从2000年开始，许多人提出的新零售、智能零售、无界零售，都在谈论什么？线上 离线讲述渠道的故事。今日我们是否看到传统超市加上线上生存？成功了吗？今天中国零售业2.0线上没有一个成功的。 没有一个线下成功。从2024年开始，3.0时代正式进入以用户和产品为核心的质量时代，只要产品好，就不在乎线上线下。

今天，中国所有人都来许昌买胖东来的产品。山姆的前置仓库一打开，马上就在现场卖了。只要你的产品好，线下卖，线上卖。如果你不在商品和用户上下功夫，盲目追求你的线上“死亡”。我们可以看到，过去传统大卖场被互联网公司收购后，大力开发线上客户，拉线上客户。今天怎么样？有目共睹，我就不点名了，大家心里都很清楚。

我们必须清楚地看到本质，回归本质，迎接质量，我们零售商的本质是什么？我们作为一个消费者行业的本质是什么？是开发好产品，所以2024年中国零售业迎来了20年来的巨大变化。自2024年以来，我们都在进行调整，我们必须进行调整，调整“无疑会死”。改变的方向是什么？只有一条路，每个人都要老老实实做好产品质量和安全，你做的产品要对得起客户和客户，这样你才能赢得口碑，创造好成绩，取得好成绩。

将来我觉得每一个零售行业都要和制造业一起向制造开发型零售转型，而不是简单的交易。每个零售商都需要具备产品开发和设计的能力，而不是将商品带到货架上进行简单的交易。这个时代不需要这么简单的零售商。我参加了2015年的联商网会议，我说过，今天中国的零售业如果不老老实实地向Costco、山姆学习，不请一群设计师，不请一群R&D人员在产品上下功夫。中国的零售业没有未来，但是在过去的十年里，我看到中国胖东做到了，山姆做到了，Costco做到了，但是今天只有三家零售企业在中国市场生存下来。那时候下面坐着一群超市老板，笑我这个人在上面瞎说，乱吹乱说。因为我在15年前就开始研究美国的Costco，我去美国Costco看到产品设计如此美观，质量如此之好，那时山姆在中国也做得一塌糊涂，山姆也是近十年来做得很好。到目前为止，我们看到能够生存下去的零售企业就是在产品上下功夫，全国各地到许昌买什么？购买胖东来自己的产品。胖东来在产品设计和研发上投入了大量的精力，而胖东来的很多产品标准都是针对欧盟标准，而不是国家标准，对产品的要求非常高。正如我所说，未来所有零售行业都必须向制造开发零售转型，而非简单的交易。

在未来，我们希望永辉与在场供应商一起定制独特的产品，独特的功能，有质量保证的服务于消费者。所以永辉就是要坚定地调整，失调改变没有出路，并坚定地走胖东来方式的优质零售路线。

我去年在收购永辉的时候说过，胖东来的方式是中国超市唯一的出路。从去年9月到现在，半年过去了。不管你过去有多辉煌，有多大，所有的超市都来胖东学习和改变。我很高兴看到这种现象，因为中国的超市和零售业。在中国，线下实体行业迎来了新的机遇，新的发展方向就是胖东来。

目前，世界上有112个国家和地区，7780家商店和全球零售行业。我不知道任何国家的零售行业。我去各个国家购物。每个商场都有几家超市。我知道它们的名字和形式。但是回到中国，中国是一个非常复杂的零售环境，线上极其发达。线下出路在哪里？

就像我去年9月说的，胖东来的方式是周边超市唯一的出路，没有第二条路，走质量路线，面积在3000平方米左右。只有这样，才能做好质量和服务，更接近消费者。

永辉超市定位，我们对永辉超市的定位就是要成为一家更适合中国主流家庭的国家超市。众所周知，山姆是一个高产(大包装家族)，但是什么是中国主流家庭呢？就是四个人上下，夫妻带着两个孩子，很多都是一个孩子，这样的家庭小包装。中国没有超市满足中产阶级和小中产阶级的消费群体。山姆产量高，山姆在美国是中产阶级，但在中国定位为高产阶级。他是一个非常富有的人和大家庭的人。一个家庭有两三个孩子，三四个孩子，收入肯定很高。但是中产阶级和小中产阶级这一波消费者并不满足于超市。胖东来很满意，但是胖东来只在许昌和新乡，但是全国都要有胖东来这种模式的超市来满足这一用户群体，所以永辉我们要做一家更适合中国主流家庭的国家超市，希望能够代表中国超市满足中国主流家庭的消费群体。

永辉要走质量零售，成为满足中国主流家庭的国家超市。首先要做的是什么？永辉要做供应链改革，要与核心供应商共同打造质量基石。

为什么我今天迎来了供应链大会？邀请是每个行业的重要供应商。让我们一起讨论，重新定义中国未来超市的出路、方向和定位。永辉要想做到质量，就必须和供应商一起做。我们不能只靠永辉。我们必须拖着供应商完成这项任务。如果我们想实现永辉的供应链革命，与核心供应商共同打造质量基石，这是我们的使命。

03三大聚焦 一个反对

怎样做呢？这八个字：三个焦点，一个反对。

首先聚焦核心供应商，构建质量永辉的供应链体系。

进入永辉后，我发现仅仅一个新鲜食物就有成千上万的供应商。大量中小供应商无法做好质量。核心供应商有四个优势:一是有产品研发能力；二是有质量保证能力；第三，有价格优势；它有反腐败的能力。

我为什么要专注于核心供应商？就是产品研发能力。供应商的产品研发能力和产品认知远远大于永辉团队合作伙伴对产品的认知。在某个细分产品中，他对质量的追求和对成分的理解远远超过了我们这些人。因此，我们必须专注于核心大供应商，切断大量小供应商，每年给永辉70万和80万供应商。这样的供应商有什么意义？

在今天这个非常透明的时代，我觉得中间商层层涨价已经不适合现在的发展了。我们应该选择裸价直接采集。以前小供应商，后台费，条码费，入场费，货架费，一堆费用。永辉今天全部砍掉，但愿我们与供应商这种简单、真诚、阳光的合作关系。唯有如此，才能保证质量。去KA，立CA。

KA代表传统，在座的供应商朋友们，我希望你们能切断KA，希望跟随。永辉触摸不能有KA，需要CA。CA就是用户，我们希望与供应商一起为用户服务，为用户创造一个好的产品。我们要打破旧的思维，博弈关系，我们要有共生关系。

和你们一样，我们的目标是什么？为客户开发好的产品，与所有核心供应商一起，我们希望为用户创造价值，为用户创造产品，而非为永辉服务，我们双方玩游戏，支付入场费、条形码费等乱七八糟的费用。现在我们看到很多先进的领先供应商都在说“去KA”这个词，所以永辉在里面立了一个叫CA的新词，C就是用户，客户。KA是用户，客户不同于客户。KA是大卖场，大客户，关键客户。什么是CA？客户，我们希望为每个用户开发他们需要的产品。我们希望与这里的供应商一起成长、共生、生产、设计、生产、开发和定制消费者需要的商品。这是关注核心供应商的。

二是聚焦核心大单品。

一家传统大卖场，一家卖场10,000平方米。今日永辉小店2000平方米，中店2600平方米，大店3200平方米，这一面积店型不需要那么多单品，我们需要专注于核心大单品，只有核心大单品才能创造核心价值，顾客也不需要那么多商品。用户的选择很痛苦，所以告诉我你的产品很好卖，只做一个产品，专注于一个品类或者一个细分品类的核心单品。国民永辉需要国民商品，非常需要国民商品。这个胖东做得很好，全国都在抢购那个油。这是关注核心项目的。一个产品可以创造10亿和100亿的销售额。三年来，我们的目标是与供应商一起孵化100亿元单品，成为永辉质量的首选。不要太多，每一个都必须爆炸。我希望每一件物品都超过1亿，但超过1亿。我认为它在永辉失败了。最好有1亿多的大单品，5亿、10亿、50亿是最好的，这是最好的策略。

就像可口可乐一样，全世界只有一个瓶型卖几百亿、几千亿。就像茅台一样，那个瓶型(白瓶)，那个单品为茅台创造了几千亿的收入。

什麽是很核心的大单品？那就是大单品。不要浪费公司的生产，也不要浪费国家的生产。我们不需要那么多垃圾产品，我们需要精品和核心大单品。这样，你也很简单，我也很简单，这个国家也很简单。不要制造浪费，不要制造不必要的浪费。我们希望把所有的精力和时间都花在有价值的东西上。我为什么要带永辉去KA？去掉后台的所有费用？希望每个人都专注于精力，做更有价值的事。。价值是什么？为消费者制作大型商品，核心商品。

三是聚焦长期主义，与核心供应商建立长期深度合作。

我们是第一批锁定200家核心供应商的，我个人选择，保证每年至少见一次面对对方等事长。我个人见过他们。从今晚到明天早上，我想见一大批核心供应商的董事长，这一点非常重要。我很重视，希望供应商董事长也要注意。下面的人不能重视这件事。

今天的会议意味着供应商和朋友应该高度重视。今天，他们迎接质量时代和大型商品时代。你不应该开发不必要的商品，浪费社会资源和公司资源。董事长和老板必须提高他们的认知。这个时代变了。看看苹果年销售额5000亿美元的企业。放在桌子上，不超过十个项目。多，不是一件好事。少，是件好事。不是多，而是精。作为首席执行官和董事长，我们必须有这种认知，不是越多越好。之后看到你，只给我选三个项目，最好给我选两个项目，不要给我选20个项目。如果给我选20个，我觉得你的认知远远不够，你的思想也不符合现在和未来的发展思路。保证一年至少一次，有可能几次，而且本人亲自来抓这件事，必须建立永辉品质零售和产品质量与供应商共建的机制。

什么都不允许？千万不要换一批采购供应商，要让战略核心供应商有绝对的安全感。

我站在这里，我说到做到。如果有买家为难你，直接微信我，直接去找我。对于战略供应商，我是最高领导，所以我知道供应商最讨厌什么。供应商最讨厌的是换一个买家，换一批供应商，这让供应商很没有安全感，被迫送钱腐败，这是我绝对不允许的。

我的立场非常明确；三个焦点，一个反对。我们内部也在实践这一规则，我希望健康的阳光系统从永辉开始在中国超市重新建立。我们想要的是阳光质量和透明的价格，我们也希望供应商能够轻松简单地合作。除了产品，不要有任何负担和压力，取悦每一个买家。我不想这样。希望大家简单一点，阳光一点，价格透明一点，毛利多少。

如果你想保证质量，你应该控制你的系统，让渠道盈利。每个人都应该一起做好产品和质量。如果你的工厂没有利润，如果经销商没有利润，这个生意就做不下去了。不利于我，不利于你，不利于社会，不利于任何人，所以一定要做好质量，控制好你的市场，让我们在健康的体系中，每个企业都能获得良好的利润和发展。

20年前，永辉因为生鲜革命而崛起。因为中国的超市行业，永辉是第一个做生鲜的，做得很好的。许多超市去永辉学习生鲜革命。今天，我们发起了一场高质量的革命。从今天开始，永辉向胖东来学习，带领中国超市走向高质量时代。

我想说的是，客户对质量的期望不在于同行，而在于他们。为什么中国山姆发展得这么好？中国所有人都想买高质量的物品，包括你我，心里都想买他的物品。这是心底的呼唤和想法。好好想想。你想买一些不好的东西吗？我想买一些不好的东西吗？我不想。今天，任何能为社会提供优质商品的人都可以获得这个市场。因此，我们的对手从来都不是同龄人，而是客户对质量的期待。

但愿与在座的所有供应商携手，让品质永辉真正成为国家超市。

谢谢大家

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