Costco压力供应商降价供应商

对于Costco来说，如何在坚持“会员第一”理念的同时，完成从“国际采购”到“区域协作”的转型，将是决定其在中国市场生存的关键。

近日，英国《金融时报》发布的一则新闻引起了业界的关注：开市客户（Costco）为了抵消特朗普政府加征的关税成本，正要求中国供应商降低价格。

这一举动恰逢沃尔玛因为类似的行为被中国商务部采访，多起事件叠加。当关税从政治决策转变为公司成本，当供应链弹性转变为竞争壁垒时，跨越太平洋的零和博弈的结果可能会决定未来几十年全球零售业的走向。

1 压力来自哪里？

据相关报道，Costco要求中国供应商降低商品价格，以应对美国总统特朗普对中国商品征收20%的关税。中国监管机构关注Costco的行为。

在全球贸易环境不确定性增加的背景下，Costco的这种行为无疑是寻找自身利益最大化的策略之一。

图：Costco

第一，Costco压力中国供应商降价的主要原因是美国政府对华加征收关税。

自今年2月以来，特朗普政府开始对中国进口产品征收10%的关税，然后进一步将税率提高到20%。这项政策直接导致美国买家成本的增加，而Costco作为世界领先的零售企业，自然需要找到解决办法。Costco可以通过要求中国供应商降低价格来将部分关税成本转嫁给供应商，从而减轻自己的财务压力。

第二，Costco的这一策略可能对供应链产生深远的影响。

面对Costco的降价标准，中国供应商可能会面临利润率被压缩的困境。这样不但会影响供应商的盈利能力，还会威胁到供应链的稳定性。若供应商难以承受降价压力，则可选择减少与Costco的合作，甚至退出市场。这样就迫使Costco找到新的供应商，增加供应链的不确定性。

众所周知，Costco的议价权源于其渠道优势地位和采购规模。通过精简SKU策略，Costco实现了供应链效率的飞跃。它的SKU大约有4000个，远远低于沃尔玛的20,000个，但是单个SKU的平均年销售额高达4000万美元(2019年数据)，是沃尔玛的46倍。通过大规模采购，这种“专而精”的方式降低了采购成本，使得产品价格普遍低于市场20%，毛利率保持在10.9%(行业平均15%-25%)。

虽然Costco对供应商的选择标准极其严格，不符合其质量要求的供应商将无法获得合作机会，但那些能够达到开放客户标准的供应商可以与之建立稳定而长期的直接采购关系。然而，Costco仍然推出自己的品牌Kirkland Signature，这样就避免了供应商的价格波动，保证了产品的稳定性和价格优势。

这一策略不仅简化了供应链流程，提高了整体运营效率，而且保证了商品的高质量和合理定价，进一步巩固了Costco在市场上的“低价高质量”品牌形象。

值得注意的是，目前国内供应商的议价空间正在发生结构性变化。随着东南亚供应链的完善，头部铸造厂开始构建多客户、多区域的产能布局。这种产能分散削弱了零售商“以量压价”的效力，一些头部供应商甚至反击要求购买价格每年增加3%-5%来抵消关税。

其次，由于要求部分中国供应商大幅降价，试图向中国供应商和中国客户转移美国对华加征收关税的压力，中国商务部等相关部门对沃尔玛进行了采访。Costco的类似行为可能被视为对中国市场的不公平竞争，导致监管部门警告其“不合理转嫁”。

2 高开低走的在华表现

Costco在中国产业的发展可谓高开低走。

自2019年首家Costco中国门店在上海落地以来，Costco在中国市场的扩张速度相对较慢。截至目前，Costco已在上海、苏州、宁波、杭州、深圳、南京等6个城市完成7家门店的规划。但是，Costco的扩张速度比山姆会员店更稳定。

总的来说，Costco在中国的商业战略呈现出明显的双面性，既有基于全球经验的优势布局，也面临着本土化不足的考验。

它的优势首先体现在准确的市场切入策略上。早在2014年，Costco就通过天猫国际、JD.COM等电商平台建立了线上渠道，提前积累了品牌认知和消费数据，为线下门店选址和商品策略提供了参考。2019年，Costco上海第一家门店仅用了37天就“吸收”了20万会员，会员费收入成为稳定的利润来源。

在商品策略方面，Costco主要推广“高档平价”，通过批量采购和简化SKU来降低成本，引进茅台等稀缺商品以低于市场的价格销售，形成差异化竞争力。仓储店的设计和独特的“宝藏探索”推广体验也增强了消费者的购物沉浸感。

但是，Costco的本土化短板限制了它的进一步发展。

第一，会员制在华接受度有限，续卡率仅为60%，远低于全球90%，反映出消费者对其服务粘性不足。

供应链本土化滞后是另一个关键问题。店内生鲜产品本土化率不高，核心产品高度依赖进口，导致价格竞争力弱，供应不稳定。例如，鸡蛋等日常必需品经常缺货。

大部分门店位于郊区，增加了消费者的交通成本，而线上配送不够灵活方便，与山姆的“一小时极速”形成鲜明对比。此外，自主品牌 Kirkland 华人知名度较低，未能复制其在全球市场的知名度。

图片：山姆会员商店

面对山姆会员店54家门店(嘉兴店3月20日正式开业)的规模效应和成熟的本土供应链，Costco在商品丰富性、价格优势、购物便利性等方面都处于劣势。这表明，如果Costco想在国内市场取得突破，就需要在本土化供应链建设、会员权益优化、全渠道体验提升等方面进行深入调整。

根据Costco的最新业绩，其2025财年第二季度财务报告显示，公司收入达到637.2亿美元，同比增长9.0%，超出市场预期，主要是因为会员制的持续吸引力和价格优势。但每股收益低于市场预测，反映出成本压力和利润增长的失衡。

虽然 凭借高周转、低毛利率和极高的会员续费率，Costco在全球市场保持增长，但中国市场的特殊性使得成功案例难以复制。

Costco需要加快本土化进程，优化供应链，增强会员权益感，调整扩张策略，面对山姆会员店的先发优势、当地供应链的完善布局和新兴业态和竞争对手的冲击，才能在竞争激烈的中国市场中寻求突破。

结语

在全球贸易环境不确定性增加的背景下，Costco对中国供应商降价施压的行为是寻找自身利益最大化的策略之一。

然而，这种行为可能会对供应链产生深远的影响，并引起中国监管当局的进一步关注。在中国市场，Costco的发展面临许多挑战，包括供应链本土化、会员制模式接受度低、门店选址和线上体验不足等。

为应对这些挑战，Costco需要采取更加灵活的经营策略，加强供应链本土化，提升会员服务价值，增强门店选址和线上体验。唯有如此，Costco才能在中国市场实现持续稳定的发展。

本文来自微信微信官方账号“零售商业财经”（ID：Retail-Finance），作者：喻博雅，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com