90后江苏小伙卖“养生软金”，年销量过亿，新三板上市。

“有人卖阿胶块的时候，我们卖阿胶碎片，三个月就卖了800多万。虽然销量不错，但创始人还是停了下来。”回忆起多年前的场景，胡长青的眼睛已经褪去了不理解，增加了一点认同感。

胡长青是百年堂阿胶品牌的合作伙伴。百年堂阿胶成立于2009年，是一家专注于阿胶生产代工的工厂品牌。

众所周知，阿胶是一种传统的滋补品，其原料是驴皮，其应用历史可以追溯到3000年前。《本草纲目》记载，阿胶具有“补血养阴、润肺止血”的功能，与人参、鹿茸一起被称为“中药三宝”。目前市场上流行的阿胶是阿胶块、阿胶糕、阿胶粉和即食阿胶。

随着历史进程的演变，销售阿胶已经成为一项相对门槛的业务。从原材料采购、加工工艺、质量认证，到市场教育、品牌建设、营销渠道建设等。，每一个环节都会挑战商家。“中国真正能生产阿胶原料的工厂不会超过十家。”胡长青告诉《世界网商》。

中国阿胶产业的供应链主要集中在山东、河南、安徽等地。其中，山东东阿县被称为阿胶的发源地，汇聚了东阿阿胶、福牌等头部品牌，占市场份额的70%。百年堂阿胶厂也位于东阿县。

如今，百年堂已经成为1688平台的超级工厂，进一步打响了品牌音量，年销售额超过1亿元，成为滋补品代工品类第一。此外，公司还成功在新三板上市。

胡长青运用多年在电子商务运营领域的经验，沉淀了一套获得客户的“三轴”。并以“客户思维”制定了标准的服务体系，为阿胶行业的销售注入了新的思路。

大二学生半年赚了100万，买了一套房子

2010年左右，很多人涌入淘宝开店，推动了电子商务行业的快速发展。还在读大学的胡长青也加入了这股热潮。

他在学习间隙为一家淘宝店做网页艺术家，得知店主一年内买了两辆豪车。据他说，这次工作经历让他“开辟了一个新世界”，找到了一个全新的赚钱机会。掌握了运营经验后，他还开了一家淘宝店，代理化妆品，在网上销售。

他不熟悉化妆品。为了卖好产品，他把自己带入客户的角度，从需求出发，向同行请教，比如敏感肌的护肤流程，整理出一套“护肤问答”。结合自身的艺术设计优势，制作海报，附上产品介绍，提高了客户信任度和业务转化率。

化妆品一个月能卖三四十万，利润接近50%。 在过去的六个月里，他赚了一百多万，并且在江苏南通买下了人生的第一套房。那年，他刚刚大二。

当时，胡长青意识到电子商务平台的发展势不可挡，商机无限。他干脆注册了一家企业，成为了一家代理运营商。于是，他接触了来自山东的百年堂阿胶和品牌创始人桂会琳。

2012年，桂会琳的团队经历了人事调整，几乎是一家“空壳”公司留在了他们手中，所以他们希望从电子商务开始，找到一种让品牌起死回生的方法。胡长青对电子商务运营非常了解，他们一拍即合，开始合作。

2012年1月，淘宝商城改名为“天猫”，电子商务运营进入新阶段。胡长青在天猫平台设立了百年堂旗舰店，开拓了新的销售市场。然而，在一次营销活动中，运营商犯了一个错误的操作，“这导致了18万家店铺被薅羊毛支付，直接损失了500多万元”。

胡长青深吸一口气说：“面对这种情况，发货还是不发货？”“这场危机的处理，让我看到了创始人的模式”。

事件发生后，桂会琳安排了两件事。一是组织员工打电话给客户说明原因，能退多少就退多少；第二，安抚员工不要慌，不管结果如何，他们都会一起扛。经过快速协调，终究还是有一些订单选择发货，损失200多万元。

这是胡长青创业以来惊心动魄的滑铁卢，也让他萌生了合伙创业的想法。“如果你选择合作伙伴，你应该选择志同道合的人。我哥哥的年龄和我父母很近。我们是导师，朋友，兄弟，父亲。所以我加入了百年堂。”

为了帮助品牌“加血”，胡长青想到了卖阿胶碎片。“在生产阿胶块的过程中，会有压碎的材料，都是好材料。这是我们推的第一次爆炸，三个月的销量基本平衡了之前的损失。”

交易者获得客户的“三板斧”，重塑行业服务体系

然而，爆炸很快就被“叫停”了。当时，桂会琳非常坚定，说“一定要砍掉”。“因为这不是积极的商品，所以不能代表百年堂的未来。”之后，胡长青开始重组品牌，布局商品，寻找合适的营销游戏。

他列出了一套品牌诊断“三连问”：为什么消费者选择你的家？您的产品与同行有何不同？怎样才能让这个产品继续生存？

确诊后，他决定实施“多样化”游戏。例如，提高产品详细信息页面和评价，创造多样化的视觉体验和购物体验；为提高业务转型和用户粘性提供差异化的产品和服务。

之前卖化妆品的时候，胡长青会根据客户的需求来搭配产品。卖了阿胶后，他结合顾客不同的体质和古方糊做了“阿胶” “商品，配以一定量的阿胶、黑芝麻、核桃、枸杞、大枣等食材，制成阿胶糕，调节食材的丰富性和口感，提高产品的卖点和品牌认知度。

另外，团队还开辟了私域渠道，进行高效运营。该品牌年销售额迅速突破5000万元，在阿胶圈广受欢迎。

在2019年B端代工转型之后，百年堂就进入了1688平台。"我们每年可以从1688平台获得10,000个B端客户."

例如，胡长青说，盒马的滋补品牌是其深层客户之一。此外，百年堂还提供代工服务，如敖东、恒寿堂、九芝堂、同仁堂、山姆等品牌和渠道。“还有很多主播的定制模式，我们也会做。”。

从接触客户到转化客户，百年堂总结出了“三板斧”。归根结底，有四个字“客户思维”和“客户获取率接近100%”。

传统的代工订单大多是OEM或ODM，收到客户的产品计划后，按照客户的要求生产就结束了。“首先，我们向客户询问营销渠道、市场定位、卖点等详细信息，并直接给出全方位的产品解决方案和策略。客户一听就兴奋起来。”

其次，对于客户最关心的成本问题，百年堂将报价表拆解得非常细致，几乎透明地转换成每一笔成本，从原材料到人工水电费用，以及代工利润。“圈子里没有人做这些动作，但现在有更多的人效仿。”但他并不担心，他认为百年堂的打法仍然领先。

最终，胡长青还将多年积累的电子商务运营经验打造成规范的服务体系，从各种渠道的运营策略到店铺页面设计、客服演讲等。帮助代工客户快速找到电商运营的触感，以陪伴的姿态加强客户粘性。

“我们有8个大师和庞大的R&D团队，每年开发新的面霜和制剂，申请技术专利，并有大量的商标储备，可供客户使用。”胡长青说，这些都是在重塑行业服务体系。

“阿胶 “拓品出新，线下门店探索新增量

随著消费者养生意识的不断提高，阿胶作为滋补品类之一，也越来越受到年轻人的关注。根据中研普华产业研究院的数据，2024年中国阿胶产业市场规模约为860亿元。

从群体来看，主要消费者还是传统中老年人，但年轻女性消费者尝试阿胶产品的想法也在上升。从形式上看，传统的阿胶块消费复杂度高，价格高，250g规格价格接近1000元。“阿胶 “产品口感丰富，使用场景多样，价格相对较低，深受市场喜爱。第三方数据显示，阿胶糕品类正以15%的年增长率占领市场。

不断创新“阿胶” “商品，商家甚至把阿胶跨界到奶茶圈。一些品牌推出了精致的桃胶奶和美丽的阿胶奶。每一杯都加入了速溶阿胶粉，很好地把握了年轻人的养生需求，引起了很多市场关注。

去年年底，胡长青试图在南通给出一家“百年堂新滋补厂”，一口气推出了燕窝、阿胶、桃胶等各种滋补饮料。菜单显示，一杯阿胶燕窝桃胶玫瑰汤的价格是19.9元。“线下店铺是为了缩短与年轻消费者的距离，销售更划算的阿胶产品。”线下店铺是今年百年堂规划的重点方向之一。

百年堂工厂园区周围有5个阿胶博物馆，已经申请成为3A级旅游工厂。很多人来这里欣赏阿胶文化。据统计，这五个博物馆每年招待游客超过10人。

但是在如火如荼的生产车间里，还有另外一番风景。这里的生产线每年可以生产800吨阿胶和1000吨阿胶糕。车间外有60个直播间，镜头通过玻璃直接对准生产线。品牌主播可以在这里追溯直播，每年有2000多个直播活动在这里举行。胡长青经常被邀请成为“航行主播”，在这些直播间客串，用更专业的演讲完成带货。

从大二到现在，胡长青一直在创业的路上，经常只睡四五个小时。长期饮食和生活不规律增加了身体负担。他指出，创业的决定受到新东方创始人俞敏洪的鼓舞，后者的演讲帮助他探索了人生的价值。

“每个人都应该像树一样生长。当你有树的种子时，即使你被别人踩在土下，你也会吸收阳光和雨露，总有一天你会长成天上的大树。远处是一道绿色的风景。触摸你可以为别人遮风挡雨。死后，你仍然是人才。”

胡长青说：“现在，把百年堂阿胶卖出口碑，是最简单、最有价值的事情。

本文来自微信微信官方账号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：王卓霖，36氪经授权发布。

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