三次尝试在多个邻国重燃增长引擎。

对于一个发展迅速的科技公司来说，保持持续的高增长绝不是一件容易的事情。本文将分享许多邻国前首席产品官Jorge Mazal的宝贵经验:在多个邻国客户增长放缓后，如何带领团队重新点燃增长引擎，再次实现用户数量的显著增加？

2017年底，Jorge Mazal加入多个邻国，负责产品相关事务。那时候，多邻国已经成为世界上下载量最高的教育应用程序之一，但是他们的用户增长速度却逐渐放缓。到2018年年中，每日活跃用户（DAU）年增长率仅为个位，增长趋势亟待提高。此后，许多邻国在产品创新和营销方面采取了一系列强有力的措施，在短短四年内成功地将DAU提高了4.5倍，再次证明了其在教育领域的强大实力和巨大潜力。

两次尝试效果不佳

增加游戏元素

Jorge Mazal的第一次尝试是专注于提高用户留存率，而不是简单地追求新用户的增长。

据报道，当时许多邻国缺乏明显的增长杠杆来吸引新客户。虽然当时他们已经成功引入了一些游戏机制，比如主屏幕上的进度系统、连赢记录和信誉系统，但与当时的顶级数字游戏相比，许多邻国的留存率仍然很低。这说明它的游戏策略还没有充分发挥潜力。

为进一步提高留存率，许多邻国组建了一个专门的游戏团队，并从一个名为《梦幻花园》的游戏团队（Gardenscapes）三消益智游戏中的热门挪动灵感。

在梦幻花园的每一关都设置了进度条和移动计数器，为玩家提供视觉反馈，显示离完成副本还有多远。这一机制不仅增加了游戏的稀缺性，而且创造了危机感，鼓励玩家在有限的移动频率内复制副本。受此启发，许多邻国决定在他们的产品中引入类似的计数器机制。他们为用户提供了一个有限频率的机会来正确回答问题。如果客户没有完成这些机会，他们必须重新开始。

三消益智副本《梦幻花园》

但是，这次尝试并没有显著提高多邻国产品的用户留存率，他们也很少收到用户的反馈。Jorge Mazal认为，这可能是因为《梦幻花园》中的移动计数机制不适合许多邻国的商品。在《梦幻花园》中，每一步都像一个战略决策，玩家需要仔细规划每一步的移动；但是在很多邻国的课程中，这种策略并不适用——客户要么不知道问题的答案，要么不知道，没有中间的战略空间。

结果出炉后，Jorge Mazal和团队很快就陷入了矛盾。一方面，有人主张继续尝试迭代游戏化，认为目前的游戏机制应该进一步优化和优化；另一方面，有些人主张完全转变，探索其他可能的解决方案。

老带新计划

很多邻国在尝试更多的游戏元素提高用户留存率后，迅速调整策略，组建了一个致力于新用户增长的产品团队。

他们参考了优步的推荐计划，推出了老客户推荐新用户的激励计划。具体来说，推荐人和推荐人成功注册后，双方都可以获得一个月的高级订阅。——Super Duolingo的免费使用权。但是，经过一段时间的尝试，新用户的增长只有3%，这一结果显然并不令人满意。

随后，该产品团队多次迭代老带新计划，并尝试了其它方法，但效果仍不理想。

Jorge Mazal指出，由于免费乘车是一种持续的激励手段，用户可以多次享受这一福利，所以旧带新机制在优步有效。但是对许多邻国来说，其核心、最活跃的用户群已经订阅了Super Duolingo，她们对免费试用不感兴趣。也就是说，这个计划试图依靠许多邻国最好的用户群体，但它无形中排除了他们。这个发现让Jorge Mazal深刻认识到，为了解决成长问题，必须找到一种全新的方法。

重振旗鼓，第3次尝试：数据和模型

多个邻国在数据采集方面一直表现出色，尤其是在支持A/B检测方面更是游刃有余。因此，Jorge 在数据的帮助下，Mazal决定寻找能够推动公司前进的“北极星指数”。通过对一系列复杂操作的深入分析，他们发现目前的用户留存率（CURR）日常活跃用户数量（DAU）具有极其明显的影响力，所以果断地将其确定为关键指标，并集中精力提高。

对于一个多年来一直专注于新用户增长并在这方面取得巨大成就的公司来说，这种转变无疑是一个巨大的思维飞跃。

排名榜

Jorge Mazal对许多邻国的历史模型数据和过去的A/B测试结果进行了深入的研究，发现尽管公司不断尝试，但是用户留存率（CURR）多年来一直停滞不前。他坚信游戏机制是提高留存率的有效途径，所以他决定专注于排名表的性能，希望通过这个功能激发用户的参与热情。

以前很多邻国都推出了排名功能，用户可以和朋友和家人竞争，但是效果并不明显。Jorge Mazal这次从热门游戏《快乐农场2》开始（FarmVille 二是从中汲取灵感，引入“联赛”系统。客户除每周排名第一外，还有机会通过晋升(例如从黄铜到白金再到黄金)获得更多荣誉。这种联赛机制不仅给用户带来了更强的成就感和奖励感，而且随着时间的推移，用户的参与度也逐渐提高，鼓励他们每周不断挑战更深层次的联赛。

但是，很多邻国还没有完全复制《快乐农场2》的联赛设计。为防止外语学习带来不必要的复杂性，他们将排名设计得更轻松、更流畅。客户会自动被列入排名榜，只要他们继续参加日常外语学习，就有可能晋升到更高级的联赛第一。这种设计不仅保持了游戏机制的吸引力，而且比《快乐农场2》更简洁。

排名功能的引入对许多邻国的核心指标产生了显著而立竿见影的积极影响:客户的整体学习时间增加了17%，而高度投入的学习者(每周学习5天，每天1小时)数字甚至增加了三倍。这个功能有望在未来继续成为提高用户参与度和提高关键指标的重要工具。

推送通知

经过对往年大量A/B测试数据的深入分析，Jorge Mazal及其团队发现，推送通知可以成为促进用户增长的重要因素。。基于这个洞察，他们开始了对推送通知策略的深入研究。同时，他们也意识到，过于频繁的推送可能会导致用户选择退订，因此建立了一个基本原则:必须保护接收推送通知的用户群体，不要过度打扰。

基于这一原则，团队在推送通知的许多方面进行了详细的改进，包括发送时间、模板设计、图片选择、文案撰写和本地化处理。通过无数次的测试和迭代，不断优化许多邻国的推送通知策略，最终提高日常活跃用户数量（DAU）在这方面取得了显著的效果，为用户的增长提供了持续的动力。

连赢机制

Jorge Mazal和团队还发现，当客户连续使用多个邻国产品10天时，他们流失的概率会明显降低。这实际上是一个非常简单的措施:向用户展示他们在应用程序中进行任何活动的连胜天数。

此后，团队在此基础上进行了多项创新改进，包括日历视图、动画效果、连胜冻结功能、连胜奖励等。每一次改进都进一步优化了最初的设计，显著提高了用户的留存率。

现在，这个功能已经成为许多邻国最强大的用户参与机制之一。在分享他们多邻国的感受时，经常会提到连胜记录。

Jorge Mazal指出，随着时间的推移，连续赢球的记录可以显著提高用户的主动性——连续赢球的时间越长，客户保持连续赢球的动力就越强。这种行为是团队希望在用户保留方面看到的。学习者每天登录很多邻国，对第二天再次回归的渴望越来越强烈，这不仅提高了保留率，也直接促进了日常活跃用户。（DAU）的增长。

结果

经过四年的努力，许多邻国将CURR提高了21%，这意味着核心用户的日流失率已经下降了40%以上。此外，许多邻国的DAU增加了4.5倍，其他投资也增加了4.5倍。根据Jorge 根据Mazal的说法，他们并没有停止研究CURR，因为他们担心CURR会在某个时候达到上限，所以他们迟早会找到新用户的增长指标。

他指出，近年来，许多邻国不断增加对用户增长的投资。幸运的是，这些投资中有几项已经取得了成效，包括构建社交功能、与KOL合作、为吉祥物Duo创建个人设计、拍摄搞笑视频以迎合年轻人口味在社交媒体上传播等。

近几年来，许多邻国开始使用大量的情感IP和个性化营销手段，不断创造话题，引发全网讨论。最近一个引人注目的营销动作是通过“吉祥物Duo死亡”事件创造全网话题——官方宣布Duo以黑色幽默风格“死亡”，将APP图标改为“死鸟”形象，并围绕其“死因”进行互动，联动游戏厂商玩梗，模仿流行文化桥段(如超级碗表演)，甚至引发歌手Dua。 Lipa的回复，成功地将品牌推向了社交平台热搜。这一系列操作不仅延续了很多邻国一贯的“天才营销”风格，还通过抽象叙事和用户创作，加强了品牌记忆点，进一步吸引了年轻人的关注和参与。

对于多邻国一贯的创意营销手法，红杉汇视频号也曾制作过拆解视频：

本文来自微信微信官方账号“红杉汇”（ID：Sequoiacap），作者：洪杉，36氪经授权发布。

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