从街头销售到东南亚冰淇淋霸主：艾雪逆袭之路

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艾雪或许是目前中国食品工业出海最具代表性的案例。

2023 2008年，蒙牛在国外的收入已达到。 42.8 亿，其中一个主力就是艾雪。

艾雪创立于 2015 2008年，创始团队的所有成员都来自蒙牛。短短八年时间，中国团队白手起家，王嘉成带领一个。 6、7 由人组成的团队踏上了印尼的土地，带着成为东南亚第一冰淇淋品牌的理想。他们没有翻译，用泡沫盒装满冰淇淋，在街上卖。 3 个月。

现在，艾雪年收入超过了年收入 20 1亿元已经成为东南亚第一个传统渠道和第二个渠道的冰淇淋品牌。商品渗透到印尼、菲律宾、越南、柬埔寨、老挝、东帝汶、泰国等国家和地区。在印尼市场，艾雪以 34% 市场份额在同行业中排名第一。

在生疏的市场中，艾雪是如何从零开始，逐渐成为行业领导者的？

初心和使命：出海的决心和梦想

2015 2000年，在中国“一带一路”合作倡议发布的时候，王嘉成和他的团队建立了一个宏伟的蓝图:成为东南亚第一冰淇淋品牌。他们认为，出海不仅是企业发展的机遇，也是中国企业能力的展示和使命的责任。

中国拥有成熟的产业链、优秀的产品和优秀的管理模式，这是艾雪出海的信心。他们意识到，许多海外客户渴望过上“中国生活”，享受中国优质的产品和服务。带着这种责任感，他们决定将中国优秀的产品和经验带到海外，以满足当地消费者的需求。

但是，他们也明白，出海不仅要考虑自己的需求，还要深入了解当地市场，尊重当地文化，真正融入其中。因此，他们做好了长期扎根海外的准备，决心以融入当地、发展当地的态度开启这段双向旅程。

锁定印尼：战略选择中的机会

在详细调查了东南亚、非洲和美洲的一些区域市场后，艾雪最终将首次出海定位在印尼。2015年 年 3 月份，他们正式登陆这个拥有巨大人口和巨大市场前景的国家。他们看中了印尼冰淇淋市场的空白和增长空间，认为这是一个难得的机会。

印尼社会分层明显，消费渠道明显不同。占总人口的比例。 70% 低收入家庭主要在社区便利店购物，而大多数冰淇淋品牌只关注中高端市场，忽视了巨大的低收入人群。艾雪决定绕过竞争激烈的现代渠道，瞄准农村的个体户和小店。

这种“无主之地，空白优先”的策略，让艾雪在广大中小店迅速取得突破。他们的亲民产品和渠道策略不仅增加了市场份额，还实现了与国际巨头的差异化竞争，为后续发展奠定了坚实的基础。

从零开始：背着泡沫箱走街串巷的创业之路

中间是王嘉成的艾雪团队

刚到印尼的时候，艾雪团队面临着语言障碍、文化差异和市场陌生的挑战。他们生活不足。 15 平方米的地下车库，清理餐桌作为办公桌使用。他们决定亲自走进消费者的生活，以了解市场。

每天，团队成员背靠近接近。 20 公斤泡沫盒，里面装满冰淇淋和冰板，走在大街上，深入农村、街道、学校和公园。他们不会说当地的语言，所以他们在泡沫盒上贴广告和定价。孩子想买什么就买什么。他们还升级了广告模式，用扩音喇叭播放印尼当地人录制的广告，带着自行车和三轮车去学校门口卖冰淇淋。

这项工作已经持续了一年多。他们记录了每种冰淇淋的销售情况和消费者的反馈，并观察哪些产品可以带来回购。这种现场调研方式让他们对当地消费者的需求和喜好有了深刻的了解，为产品的本土化和微创新奠定了坚实的基础。

巧妙绕开巨人：开拓无主之地的竞争战略

艾雪冰淇淋

艾雪冰淇淋企业在渠道策略上采用了独特而大胆的方法。他们决定“占领空白渠道，血战无主”，尤其是针对农村的个体户和小店，为印尼服务。 100 多个城市的社区提供免费冷柜。这种策略不仅占据了许多零售终端，而且激活了以前没有得到满足的市场需求。

艾雪冰柜的免费赠送策略解决了小企业难以承受的成本问题，无疑为艾雪铺就了上千个销售点，赢得了商家对品牌的信任。由于免费冰柜在印尼的普及，艾雪的冰淇淋产品迅速占领市场，成功地覆盖了数以万计的家庭，同时激发了消费者的品味和回购需求。该渠道创新全面提升了艾雪的市场份额，实现了与国际巨头的差异化竞争，迅速提升了市场份额，为品牌的长远发展奠定了坚实的基础。顾客的口碑也在无形中传播开来，进一步加强了艾雪在市场上的竞争优势。

产品创新：本土化与微创新的结合

各种各样的艾雪产品

经过深入市场调研，艾雪开始在产品上进行微创新和本土化。他们针对当地消费者的口味偏好、购买频率、风俗习惯和饮食特点，围绕“质优价实、健康创新”的产品理念，推出了各种畅销产品。

团队利用街巷的反馈，制作了一系列符合当地口味的甜品冰淇淋和礼盒，以及芒果、西瓜等水果冰淇淋。为了满足消费者的多样化需求，他们还推出了突破性的 mochi 冰淇淋，足球冰淇淋，咖啡杯冰淇淋，家庭蛋糕冰淇淋等商品。

每年艾雪都会储备100款新产品，推出几款产品，不断刷新品牌形象。他们的产品不仅美味，而且具有创新性和地方特色，成功吸引了大量东南亚客户，赢得了市场的认可和喜爱。

营销妙招：体育赛事促进品牌辉煌

卡塔尔世界杯艾雪赞助

为了扩大品牌影响力，艾雪大胆探索营销。通过终端店的包装和体育营销，他们不断提升自己的品牌知名度。

成千上万的终端店包装了艾雪的统一品牌，包括冰箱贴纸、吊旗、店内海报等。，这给品牌带来了可观的可见度。2018 2008年，艾雪赞助雅加达。 & 巨港亚运会得到了良好的市场和社会反响。

他们还成为 2022 年卡塔尔世界杯正式选择冰淇淋品牌，与梅西、姆巴佩等世界级明星携手。这些大型体育赛事向世界展示了企业风格，赢得了许多国家消费者的青睐和支持。

艾雪通过运动营销，成功提升了品牌形象和市场影响力，为企业进一步发展奠定了坚实的基础。

地方深耕：团队建设与文化融合的秘密

艾雪深知，人才是企业发展的关键。在进入印尼市场之初，他们就采取了“找准位置”。 “个人支持”的策略引导当地人参与艾雪的发展。他们推出了“移动冰淇淋销售团队”、“中小型商店创收”等特点，激发了当地社区的参与热情。

她们始终坚持团队本土化，很少有中国员工负责搭台，当地员工负责唱戏， 90% 上述。它们还组织中国员工学习当地语言，组织当地员工学习中文，促进团队文化融合。

这种深度本土化的管理模式提高了市场反应速度，增强了团队凝聚力，赢得了当地政府和消费者的认可。在他们的中国员工中，许多人已经在当地结婚，他们真正在海外扎根，融入当地。

“走街串巷”文化，拷贝到东南亚。

虽然艾雪最初的成功令人振奋，但是扩展到东南亚其它国家并不容易。不同的文化、法规、市场习惯，每次进入一个新的国家，艾雪团队都要重新适应和学习。这一“走街串巷”的市场调查方法已经延续到菲律宾、泰国、越南等地。不同国家的市场需求不同，但艾雪始终坚持尊重地方文化、融入地方社区的原则。她们将首先派团队在新市场生活一段时间，对消费习惯、法律法规和竞争格局进行深入调查。正是由于这一细致入微的本土化战略，艾雪逐渐在各国站稳了脚跟。

展望未来：从东南亚到世界的数百亿蓝图

经过九年的耕耘，艾雪年的收入已经超过 20 亿元成为东南亚冰淇淋行业第一、第二传统渠道品牌。在印尼市场，艾雪以 34% 市场份额稳居第一，每日卖出约定 800 一万个冰淇淋。

展望未来，艾雪设定了“诗与远方”的百亿目标，计划到达。 2026 年度销售额实现 60 亿元，覆盖全球业务 30 一个国家。为了推动产业链上下游企业一起向海外扩张，他们着力打造全球创业领先平台。

在他们的工业区，越来越多的中国供应链配套企业落地，如包装材料厂、纸箱厂、精品厂、巧克力厂、冰柜厂等。，共同促进当地经济的发展。

艾雪将继续以融入当地为核心理念，不忘“妈妈(祖国)”为做事原则，不断促进公司发展和中外文化交流。他们的故事不仅是一个企业的成功，也是中国品牌在全球舞台上崛起的缩影。

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[ 1 ] （2024 年 7 月 22 日，FBIF）

[ 2 ] 出海标杆 | 8 年实现 60 蒙牛艾雪如何打开印尼冰品市场？(2024 年 6 月 14 日，食业头条)

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