华为销售专家亲述：华为怎样做大客户，赢得历史上最大的订单！

来源 | 华为管理手册，管理智慧

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顾客洞察和选择的重要性

在客户关系管理过程中，我们与大家分享的根源，叫做客户的洞察和选择。许多人认为华为公司的成功是因为华为这家公司特别擅长客户公关。对于华为的客户关系管理，这是一个很大的误解。在他对客户的洞察力和选择的基础上，华为公司的客户关系管理能力最大化。顾客洞察和选择是他的顾客关系管理核心。 心能力。中国有句古话，男人害怕入错行，女人害怕嫁错郎，选择比努力更重要。但愿通过这句话，每个人都能理解为什么我们要对顾客进行洞察和选择。

顾客洞察力和顾客选择能给企业带来什么好处？我们可以通 从两个方面去理解。例如，如果你不了解我们的企业， 无法获得有效的利润，如果你看到订单就去做，看到顾客就去做。 如果你和别人做生意，我们可以看到你做一个1000万的订单和一个 100 一万个订单，你付出的人、财、物、时间的成本，肯定不是。 10 倍的差距。

大订单和小订单的能耗差别不大，但会对我们组织管理中非常关注的一个组织产生很大的影响。 一个叫做人效的指标。它也是华为公司一直特别关注的一个指标，平均销售奉献。

如果我们不选择市场上的大订单和小订单，大客户和小客户都做，那么他最直观的反应就是会影响人的效率。换句话说，那些人效率低的客户会降低那些人效率高的员工。 输出。这只是从管理的角度，从效率的角度来看，这是它带来的第一件事。 问题的一部分，可能会影响组织资源的使用效率。

另外一方 面，让我们从另一个角度来思考。如果我们的客户是一个竞争残酷的行业，比如第一年，这个行业就有。 100 家庭顾客，每一位顾客都要选择产品，选择方案。所以对我们来说， 看起来有很多订单可以做，大家买我都可以参与，我有。 100 个客户。那么，如果到了第二年，由于客户所在的行业竞争激烈， 只活下 50 家里，那么死去 50 在家里，我们可以看到有多少人是我们曾经服务过的顾客，那么这些顾客就不再有价值了。如果 到了第三年，由 50 家变成了 20 家，又死了 30 家里，这里又有多少人是我们曾服务过的顾客？每个人都应该知道，在企业之间合作时，要建立信任关系。建立合作是需要一个比例的。 业务发展时间较长。假如我们花了 3 到 5 2008年，我终于和客户建立了新的业务联系，第二年他就去世了，所以我之前的投资不是。 是不是打了水漂？那么，我的整个投入产出率都很低，所以我们可以看到，为什么我们应该选择顾客。

因此，对此，华为公司更早地理解了这一点。 1995 年时 等候，老板说，我们真正的用户是什么，就是付钱买自己想要的东西，我们也可以从他那里赚钱，这就是我们的用户。所以付了很多钱给我买东西，他叫高端顾客。在 1995 2008年，华为还很虚弱的时候，老板在公司的一次内部演讲中提出了一个口号。现在外界很多人都知道，叫未来的通信行业会三分天下，而华为会成为世界， 就是其中之一。当时大家都不相信，因为包括徐文伟、余承东这样的高级管理干部，都认为这个老板是一个喜欢放卫星画蛋糕的老板，没有人把他当回事。但别人不当真也没关系，老板相信最重要。那时老板为华为未来的发展勾画了一幅远景。

华为顾客选择策略

到 1998 2000年，企业整体规模增大，管理资金较多。 源头，管理干部可以空虚，我们开始组织内部讨论，讨论， 讨论什么？讨论说，如果老板说的是真的，未来的通信行业的确是真的。 就是三分天下，而我们就是其中之一，我们的顾客应该是谁， 我们现在的用户是否与我们未来的用户相同？这个发自灵 灵魂深处的反问把我们从自己的舒适区拉出来，才发现当时我们服务的很多客户都是低价值的用户，发展不大。如果我们按照这种惯性发展业务，我们永远不会成为。 它是世界上最好的三家公司之一。那么，我们通过讨论来讨论呢？ 之后，一个东西被输出，全球被输出。 100T 大客户清单。把全球 100 一个最富有的顾客已经列出来了，他说我们将来要为这些顾客提供服务，成为他们的战略合作伙伴。这一变化使得华为与当时的许多对手有了很大的不同。因为我们看到的不是现在， 我们正站在相对遥远的未来来审视公司的发展，我们知道我们的未来是 这些客户。

华为客户关系管理的实践案例

到了 2003 年复一年，我们又遇到了一个更好的历史机遇， 2000 2008年全球金融危机，各行各业、各企业都遇到了困难，所以即使是很多大企业也逐渐追求更具成本效益的 合作伙伴。那时，英国有一位顾客叫英国 BT，这是一个全球性的大国 T，她们有一个调查小组来到中国，她们认为中国是一个新兴的经典。 这个国家发展非常迅速，在这样一个快速发展的国家中，它可能会诞生。 一个好的公司，能成为他们的合作伙伴。那时，研究了两个企业，一个 是 xx，另外一个也不是华为。但是华为得到了这个消息，我们通过中间的方式，邀请了华为。 BT 有专家说，欢迎他们来华为看看。那么 BT 专家们对中国进行了研究，原本想要考虑的两家企业后来更加失望。认为今天中国公司的管理水平还不足以成为他们的合作伙伴。原本打算回家回家。突然收到华为的邀请，寻思来了，那就去看看吧，结果来华为一看就很震惊，没想到一个这样的人。 嗯，土鳖的企业，居然有 IPD 如此先进的R&D管理体系，因为华为从 1998 2008年开始引进 IPD R&D管理体系，产品R&D初具规模，形成了一定的能力。这个问题出乎英国的意料 BT 顾客出乎意料。感觉这家公司是个可塑的人才，值得仔细考虑。因此便对 华为对供应商进行了长达两年的认证。在过去的两年里，我们倾注了自己。 资源丰富，但无产出。所以这两年的供应商认证对华为来说是一个脱胎换骨的过程，为什么要这么说呢？

这两年的认证相当于用业界最高的标准对华为进行了全面的体检。让我们知道 与世界一流企业的差距到底有多大？就像这些世界大企业一样， 对于合作伙伴的选择，他不只是看你这个东西便宜不便宜，他要进去。 做全方位的衡量。首先，他要判断你是不是个短命鬼，你能不能？ 长期生存。要是两年后你就死了。那么它的转换成本就会很高， 因此它的整体认证是真正的全面。它不断地取决于商品、技术和战略。你面向未来的整个技术发展路线，包括你的企业文化，包括你的整个企业管理，是否符合他们公司的一些相关政策。例如有一个管理细节说，如果是英国的话 BT 专家们去洗手间，在地上看到一滩水，就会拿一块表在旁边记时， 若是在 15 在几分钟内，这种水没有被清除，它们就会被扣分。因 由于这种隐患，反映出每个公司的管理能力仍然较低， 管理不力。因此，经过这种全面的体检，我们又知道自己存在哪些不足，我们的管理也找到了优化的方向。

经此论证，华为将客户分为四类：S 类、A 类、B 类、C 类别。根据四个客户的分类来建立和实现我们的客户关系。

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