盒马VS山姆将如何在2025年继续“双雄争霸”？

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发文//联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/薇薇

在当前中国零售业广阔的战场上，硝烟弥漫，风云变幻。盒马和山姆就像两个耀眼但不同风格的明星。他们之间的对抗已经成为整个市场关注的焦点，一举一动都像一个方向标，引领和影响着中国零售市场的走向。

进入2025年，这场激烈的商业竞争显示出“高档对攻” 在下沉收割的双线作战趋势下，两家企业秉承完全不同的商业哲学，在市场上雄心勃勃，不断重构中国零售布局，给行业带来前所未有的变化和冲击。

战略卡位：小象和猎豹的生存方式

山姆：坚守高端品质的人。

作为零售行业的老牌巨头，山姆一直坚持“中产阶级质量管家”的定位，将会员制的仓储模式发挥到了极致，就像一只稳健的大象，在高端市场扎根。

山姆队的核心竞争优势就像一套强大的组合拳，第一，拥有全球产业链的“超级买家”能力。凭借其强大的品牌影响力和庞大的采购规模，山姆在全球范围内收集优质商品。采购团队就像一个经验丰富的寻宝者，深入世界各地的根源，与当地顶级供应商建立了密切的合作关系。山姆可以列入其采购清单，无论是智利阳光充足的果园里的樱桃，还是澳大利亚天然牧场里的优质牛肉。

二是严选商品池的“爆款制造机”。山姆对产品选择的严格程度感到惊讶，每一件放在货架上的产品都经过了层层筛选。工作人员从产品质量、品牌知名度、市场口碑等维度进行综合评估，努力在质量和价格之间找到完美的平衡，只为为会员提供性价比最高的产品。

在市场竞争中，山姆的自主品牌Member'sMark系列更是一把尖刀，就像价格屠夫一样，以Costco式的打法在高端市场树立了性价比标杆。以其明星单品澳洲谷饲牛排为例，山姆直接在澳大利亚优质牧场通过全链路冷链采购，降低了中间环节，既保证了牛排的新鲜度，又将价格控制在比优质超市低30%的水平，同时依然保持着M5级的高品质。这一高品质、高性价比的商品，使山姆在中产阶级中获得了极高的声誉和忠诚。

走进山姆的商店，宽敞的空间，有序的商品展示，热情周到的服务，都给消费者带来了舒适的消费体验。在这里，会员不仅可以一站式购买生鲜食材、日用品、数码产品、家居用品等生活需求，还可以享受免费品尝、专业导购等贴心服务，全方位满足家庭日常生活的各种需求。山姆就像一个为中产阶级精心打造的优质生活中心，成为消费者心中优质购物的首选。

盒马：新零售革命者

在零售业中，盒马是典型的“情景革命者”，就像一只敏捷的猎豹，用新的零售思维重新定义了消费领域。盒马从诞生之初就展现出了独特的创新精神，成功打破了传统零售的界限，以“现在买大海鲜，现在吃”的独特消费场景。消费者在盒马店购买新鲜海鲜后，可以现场加工，立即品尝到新鲜美味的海鲜大餐。这种新颖的消费体验吸引了很多消费者的目光。

伴随着业务的不断发展，盒马始终保持着创新的活力，不断拓展新的业态。在烘焙车间，新鲜出炉的面包充满了香味，各种精美的蛋糕让人垂涎欲滴；火锅送餐服务满足了消费者在家享受火锅盛会的需求。新鲜的食材和锅底只需要一个电话就可以直接送回家。这些商业创新的背后，本质上是盒马根据消费者的需求和行为习惯，重构“人货场”关系，重建商品、购物场景与消费者的联系。

盒马最新的战略武器是“三线战斗”战略。凭借丰富的商品类型、优质的生鲜产品和高效的配送服务，盒马鲜生稳定了一二线城市的核心市场，满足了城市消费者对优质便捷购物的需求。

盒马X会员店正面与山姆进行PK，聚焦会员制和中高档产品。在产品选择上，不仅引入了世界各地的许多知名品牌，还增加了自己品牌的发展，通过与优质供应商的合作，打造了一系列高质量、高性价比的自主品牌产品。同时，为会员提供专属的增值服务，如会员专属折扣、优先参与各种活动等。，从而增强他们的归属感和忠诚度。

而且盒马NB折扣店则指下沉市场，以社区折扣店的形式，在下沉市场疯狂“扫货”。成功案例在浙江织里镇充分展示了盒马NB店的强大竞争力。使用“大牌平替” “社区服务”组合拳，盒马NB店为当地消费者提供兼顾品质和价格优势的产品。在商品选择上，充分考虑下沉市场的消费者需求和消费习惯，主要推广日常生活中刚需的产品，如米、面、粮、油、日用品等。同时引入一些大牌的替代品，让消费者以更低的价格体验到高品质的产品。

此外，结合社区服务，为消费者提供更温暖的消费体验。盒马NB门店日销量突破百万，不仅验证了其商业模式的成功，也展现了下沉市场消费升级的巨大潜力和认可度。

供应链暗战：全球布局VS本地深度培育

山姆：全球资源整合强者

山姆的全球采购网络被称为“零售联合国”，其强大的全球资源整合能力引人注目。在智利樱桃成熟的季节，山姆只需要72个小时就可以从树枝上收集和放置货架，这背后是其高效的物流系统和紧密的供应链合作。山姆和智利当地的果农与供应商建立了长期稳定的合作关系，严格控制从收获、筛选、包装到运输的每一个环节，确保樱桃在最短的时间内以最佳状态到达消费者手中。

对于俄罗斯帝王蟹来说，山姆将其存活率提高到了98%。在打捞和运输过程中，采用先进的技术和设备，确保帝王蟹在合适的环境中生存。这种全球资源整合能力为山姆筑起了一条坚固的环城河，使其能够为会员提供丰富多样的全球优质商品。

不过，这枚硬币还有另一面。在享受全球资源带来的优势时，山姆面临着本土化适应的挑战。消费者的消费习惯和需求在三四线城市与一线城市有很大不同。例如，面对家庭人口少、饮食习惯不同的三四线消费者，5公斤的意大利可能并不实用。如何让这些产品更好地适应当地市场，满足不同地区的消费者需求，是山姆需要解决的问题。

盒马：本土化与数字化相结合的先锋。

盒马则另辟蹊径，打出“本土化” “数字”组合拳。盒马和小龙虾养殖基地在江苏盱眙共创数字化供应链。利用传感器、物联网等技术，对龙虾生长环境、水质等数据进行实时监测，实现科学养殖。同时，利用数字化系统优化供应链，从塘口打捞、分拣、运输到配送。整个过程实现了数字化管理，保证了龙虾可以在24小时内直接从塘口到消费者的餐桌，保证了小龙虾的新鲜度和品质。

盒马的“农业直采”模式是其在供应链领域的一大创新。在云南花卉基地，通过高效的物流运输和信息管理，早晨采摘的花卉可以在上海白领的办公桌上中午出现。

这种“毛细管式”的供应链渗透深入到每一个产地和消费模式，让盒马更快地响应市场需求，提供更新鲜、更优质的商品。尤其是在下沉市场，盒马本土化供应链的优势得到了充分体现，可以更好地满足当地消费者对产品的及时性和适应性的需求，进而在下沉市场具有更强的竞争力和适应性。

如今，盒马供应链也在出海，以自主品牌的方式布局全球市场。看到海外华人的“中国胃”，盒马在海外市场取得了不错的成绩，不仅为海外华人提供了更多熟悉的中国产品选择，也展示了中国当地超市产品在国际市场的竞争力和发展潜力。此外，这种轻资产轻量化的出海策略也为更多国内品牌走向海外提供了参考和启发。

第三，会员经济对战:VS增量收获存量深耕

山姆：高净值客户的吸引力

这种看似简单的收费模式，山姆以260元的会费搭建了一面“付费墙”，实际上巧妙地筛选出了高净值客户。在这一逆天数据的背后，山姆的会员续卡率高达80%，是其精心营造的“特权感”。山姆为会员提供了许多专属的特权和福利。会员专属的澳洲冰鲜和牛，其鲜嫩的口感和高品质让客户欲罢不能；茅台的预购权吸引了很多客户成为山姆的会员。这种稀缺商品的供应大大增强了会员的粘性。

在上海张江，科技新贵达成共识:“山姆会员卡是中产阶级的必备品”。这不仅反映了山姆在中产阶级中的地位，也反映了其会员制度的成功。通过不断优化会员权益和权益，山姆为会员提供了独特的消费体验，让他们意识到成为山姆会员的价值和高贵，从而形成了长期稳定的消费关系。

盒马：会员生态的建设者

盒马X会员玩“生态捆绑”，年费258元提供大量权益。今年的费用不仅包括蔬菜配送服务，还能让会员享受到送货上门的便利感受，打通饿了么、淘鲜达等多平台权益，最大限度地发挥会员特权。

盒马更聪明的做法是嫁接会员制和当地生活服务。比如在杭州，X会员可以优先预约热门餐厅，为会员提供独特的社交和生活体验；在成都，商场积分可以兑换熊猫基地门票，增强了会员的兴趣和互动性。

这种“生活解决方案提供商”的定位使得盒马X成员在年轻人中形成了病毒式的传播。年轻消费者更注重生活质量和个性化感受。盒马X成员通过提供多元化的权益和服务，满足了年轻消费者对便捷、时尚、个性化生活的追求，吸引了大量年轻消费者加入会员团队，不断创新会员增量市场。

四是竞争态势和未来展望。

2025年，盒马与山姆的竞争持续升温。在一线城市，山姆凭借其品牌影响力和完善的运营模式，在高端会员市场占据优势；另一方面，盒马在即时零售和特色商品方面具有一定的竞争力。在下沉市场，盒马的快速扩张已经抓住了机会，但山姆在下沉市场的布局可能会逐渐加大，未来竞争会更加激烈。

对于盒马来说，要继续保持快速扩张的优势，不断优化运营成本，提高供应链效率，增强会员粘性。同时，我们应该进一步突出商品的差异化和特点，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。山姆需要加快数字化转型步伐，在保持当前优势的基础上，提高线上业务的竞争力，从容应对下沉市场中盒马等竞争对手的挑战。

而且从市场定位和目标客户群体来看，盒马和山姆在竞争中也各有千秋，都有独特的发展空间。在中高端会员市场，山姆凭借其深厚的品牌积累和成熟的运营模式，在这一领域具有较强的竞争力，拥有稳定的会员群体和良好的口碑。而且盒马凭借多样化的业态和创新方式，积极探索年轻消费群体和下沉市场的突破，展现出强大的发展潜力。

展望未来，山姆需要不断巩固中高端市场地位，不断提升服务质量和会员体验。一方面要进一步优化产品结构，引进更多高质量、个性化的产品，满足会员日益多样化的需求；另一方面，为了应对激烈的市场竞争，有必要加强在线业务的拓展，提高在线平台的用户体验和配送效率。与此同时，山姆还可以根据当地市场特点，考虑进一步拓展下沉市场，调整商品战略和商业模式，探索新的市场潜力。

盒马将进一步优化各种业态的运作，提高供应链效率，降低企业成本。在商品质量方面，应加强供应商的管理和指导，确保商品质量和安全；在服务质量方面，要提高员工的专业素质和服务意识，为消费者提供更贴心、更贴心的服务。特别是在下沉市场，盒马要充分利用先发优势，深入挖掘市场需求，加强与当地供应商的合作，为当地客户提供更好的商品和服务。与此同时，盒马也要不断创新，探索新的商业模式和商业模式，保持自己的竞争优势。

零售业的结局从来都不是零和游戏，盒马与山姆的较量本质上是两种商业文明的碰撞。山姆通过严格筛选商品，抵制消费分类，为消费者提供高质量、高性价比的商品，满足各级消费者的需求。盒马通过创新消费模式和业态，以“场景化”解构传统零售，为用户提供更便捷、更个性化的消费体验。这场“世纪大战”最终将中国零售推向“效率革命” 新时代的体验升级。

未来的零售市场，无论是山姆还是盒马，为了满足市场的变化和消费者的需求，共同推动中国零售业的发展和进步，都需要不断的创新和变革。盒马与山姆的竞争不仅促进了两家企业自身的发展和创新，也给整个零售业带来了新的活力和变革。未来，随着市场环境的变化和消费者需求的不断升级，它们之间的竞争将会更加精彩，它们将共同推动中国零售业走向更高的发展阶段，值得我们密切关注和深入研究。

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