获得世界顶级战略家推崇的机会主义，

许多 CEO 与高管相比，他们总是认为未来离自己很远——未来不远；相反，它就像一个不断更新的软件系统，每天都在变化，但你必须注意并理解这些变化。只有每天研究未来，才能在面对非线性机会或严重威胁时表现出极大的韧性。

如今，我们的世界充满了越来越多的谬论。“计划”和“机会”本来是对立的，但非线性变化和偶然事件逐渐增多，以领先的创新和战略专家维贾伊命名 · 戈文达拉扬教授提出的“计划机会主义”可以帮助领导者获得全新的视角和非线性思维，有利于组织想象未来的各种可能性，制定相应的计划。

“计划机会主义”（plannedopportunism）“机会主义”使人们意识到未来的不可预测性(受到非线性变化和偶发事件的影响)，而“计划性”则是领导应对未来变数的一种方式。关键是要求领导者观察新趋势的初始迹象，关注“微弱信号”——即可能改变整个行业未来的信号，包括客户中断、技术中断、非常规竞争对手和新的销售渠道；从中可以推断出人口、技术、客户偏好和需求、经济、环境、监督和政治力量的巨大变化。

计划机会主义是一个系统的过程，包括洞察即将发生的变化和可能发生的变化的机会，以及实验、提炼和拓展非线性商业想法。它为企业完成了三个重要问题:为新思想创造一个循环系统；培养选择和实施新思想的能力；建立适应性文化，支持不断变化。这也可以促进组织的主动进攻，而不是被动应对。计划机会主义将涉及组织布局规划和结构调整，如更扁平的组织和更强大的员工；但它不仅仅是一个事件、一个行动或一个工具；它包括许多责任的过程和行为，使组织更加灵活，带来业务增长。

发现并抓住微弱的信号

组织要有弹性，首先要了解环境中有益或不利于自身的因素。

以印度技术服务巨头塔塔咨询服务公司为戈文达拉扬教授（Tata Consultancy Services，TCS）、GE 以医疗等公司为例，阐述了发掘微弱信号的过程。2008 年至 2009 在这一年里，戈文达拉扬教授 GE 提供咨询，当时他负责设计一个头脑风暴过程，可能会影响挖掘。 GE 印度未来医疗业务发展的微弱信号。当时，GE 在与非常规竞争对手(如印度小企业)竞争的同时，医疗需要建立一个“非客户”（nonconsumer，指印度农民有限的医疗渠道服务业务。头脑风暴团队由 GE 高管和来自 GE 其他人，包括医院经理、医学学者、政府官员、农民和监管者。他们花了一周时间发现了许多微弱的信号，这些信号暗示了非线性变化，包括医疗需求不满足、客户购买力低、医院和合格医生数量不足、医疗保险行业不成熟等。

通过以上公司的例子，戈文达拉扬教授指出，在这个过程中，没有必要缩小微弱信号的范围，应该尽可能地传播思维，开阔视野；一个好的过程必须触及以下问题:

• 企业目前的成功取决于哪些因素和条件？

• 你未来的客户是谁？她们的首要诉求是什么？

• 什么颠覆性技术可以打开新的机会窗口？

• 在未来，你将与谁竞争？

• 您进入市场的方式是否会从根本上改变？

• 未来会发生什么样的制度改革？

• 你应该为可能发生的变化做些什么准备？

提出对未来的假设

重要的微弱信号可以激发商业想法，填补当前市场缺口或建立新市场；要将想法转化为实际机会，我们必须了解相关的不确定性，并将这些不可控因素视为假设。

戈文达拉扬教授，印度马恒达集团（Mahindra Group）旗下汽车公司 Mahindra & Mahindra（M&M）举例说明了这一点。M&M 一直面向印度市场的西方汽车制造商生产汽车，为推动转型，它正在推动转型， 20 世纪 90 年底提出了一系列假设，认为是时候开始设计和生产自主品牌汽车了，特别是开始自己的业务了。 SUV 产品线。

那时，经济自由化后，印度中产阶级数量迅速增加。弱势信号表明，这些新消费者将支持印度本地生产，性能好，设计风格适合本地品味，价格合理的汽车。但是，新的业务要求 M&M 测试多个假设：了解客户偏好，潜在市场规模，合理定价 SUV 对于日益增长的中产阶级的吸引力， M&M 自身实力，保证成本效率和利用供应商优势降低成本的能力。

微弱信号的含义一般是中性的，可以理解为机会、风险或两者都是有道理的。有些信号可能是真实的信号，有些信号可能只是无用的信息。当企业走上探索微弱信号的道路时，微弱信号会变得更加有用；公司可以将信号转化为创新的商业想法，然后将想法总结为假设，然后测试假设。

选择低成本、低风险的试验，检验假设

事实上，M&M 推出 SUV 商品天蝎座（Scorpio）这是一场高风险的赌博。公司并未证实自己有能力设计汽车，而开发天蝎的成本预计为 1.2 亿美金，是 M&M 那时候最大的投资。企业决定实行“节俭制造”（frugal engineering）战略。其中，关键是用天蝎座的零件、技术、设计风格、开发和营销策略来测试天蝎座的一款新吉普车的研发(获得美国制造商的许可)。（test bed，实验平台，大型产品研发项目)。这个产品叫波莱罗，作为一个测试床。（Bolero），车型比天蝎小，设计时尚，舒适，兼顾趣味性和实用性，价格低廉。波莱罗比天蝎早两年上市， M&M 有足够的时间来验证结果，并对天蝎进行相应的改进。M&M 用波莱罗做测试，倾注了大概的倾注。 500 万美元；因此，在天蝎上下更大的赌注之前，M&M 许多经验都是从波莱罗的实验中学到的。

例如，M&M 以前的营销比较“笼统”，更注重性能和功能，而不是风格和潮流。波莱罗这款车将营销重点转向市场，赢得了城市消费者的信任，开拓了新的消费领域。消费者对这款车的时尚设计和内饰都十分认同，这就证明了一个假设：天蝎对于见多识广的印度中产阶级会很有吸引力。由于马恒达给人印象最深的是为农村客户制造吉普类汽车，天蝎座的营销也不强调马恒达品牌。“在广告中，我们称之为天蝎，然后在底部用非常小的字体标出‘马恒达制造’。”；在劳斯莱斯广告中，我们的广告尽力抓住那种激动人心的感觉，这种感觉会引起印度中产阶级的共鸣。"

使用波莱罗进行实验时，M&M 同时，通过加深与供应商的关系，天蝎座也能降低成本。M&M 与供应商建立设计战略伙伴关系，明确列出天蝎的功能特征、预算目标。那时候这种做法在汽车行业并不普遍，很多供应商都因为自身的特长而受到重视，为自己能够进行更多的设计而感到高兴。M&M 在利用波莱罗磨练出节俭制造的能力之后，将天蝎的价格降低到竞争对手的价格。 60% 到 70%。现在，天蝎在印度的销量一直领先于福特、雷诺等品牌的汽车。

“投资可控因素”

在不可预测的情况发生之前，计划机会主义就获得了一定的控制权。——这个当然很难。十 年前美国畅销书" Eat, Pray, Love "伊丽莎白的作者•吉尔伯特曾写道：

“我们在人生的道路上奔驰，就像马戏团演员在两匹并排奔跑的马之间保持稳定——一只脚踩着一匹叫‘命运’的马，另一只脚踩着一匹叫‘自由意志’的马。你每天都要问自己:我不应该为哪匹马花太多精力，因为它不受我的控制；我必须集中精力控制哪匹马？”

虽然她写的是行为，但她的描述也适用于组织和管理者。“自由意志”之马可以被控制，但“命运”之马不能。计划机会主义要求领导者将精力和注意力投入到前者，即“可控因素”中。

然而，这并不意味着放弃不可控的马；相反，你必须理解、尊重和努力防止不可控命运的潜在破坏，并以系统的方式不断洞察微弱的信号；控制不可控马最有效的方法就是专注于你能控制的马。计划机会主义是控制未来，积极应对未来不确定性的一种方式；对于组织来说，为了更好地应用这种方法，有必要创造一种适应变化的文化。

关键词：战略

维贾伊 · 戈文达拉扬（Vijay Govindarajan）| 文

维贾伊 · 达特茅斯大学塔克商学院戈文达拉扬 Coxe 哈佛商学院教授杰出教授， Marvin Bower 奖学金项目成员。

刘筱薇 | 译时青靖 | 校 王晓红 | 编写

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