到2025年，找出成功经营的三部曲。

出品/联商栏目

发文/范唯鸣

编辑/薇薇

随着年底的临近，商业作为一种与日常生活息息相关的形式，在这一年里有了很多新的话题，也展现了它在日益紧张的背景下的顽强。

商业在一年中的表现有高有低。如何成功跨越商业周期？成功的底层逻辑应该遵循什么？这似乎可以作为一个在年底和年初深入思考的问题，鼓励商业从业者把握趋势，认清道路。

在公开的专业媒体上，各种统计和一些深入的思考是很常见的。但就底层逻辑而言，很少从业务的根本点出发，理清要点和逻辑，似是而非，无从下手。说的对，说的等于没说，这是这些表象的通病。

事实上，就商业而言，吸引客户喜欢的商业形式和品牌，将品牌方接受的租赁条件作为吸引投资的依赖，以市场容纳的方式经营商场，是商业运营成功的三部曲，而商业周期的穿越大多是由于以上逻辑的重点和顺序。

首先，了解客户为什么选择你是商业需要遵循的底层逻辑的初衷。

商业化通常从定位入手，而定位逻辑通常是以商业管理公司为主角，分析市场，布局业态，设定等级。

但是，你有没有想过，商场最终需要有消费者，一个没有客户或者客户很少的商场，无论多么崇高，都摆脱不了“失败”的阴影？

所以，为什么不从未来谁来，谁来？也就是说，从分析客户覆盖面、商场服务的消费者圈子、来商场的动机，我们开始把它作为商场运营的底层逻辑的初衷。

所以，不是以我为主，而是以“客户”为主。

假如我们采用专业的商业运营分析方法和术语，这一点就能看得更清楚。

第一，没有租户就没有商场，因为这个时候商场连提供服务的方式都不存在。

租户怎样才能生存，因为租户的经营具有健康的租售比例。

租售比例=(租金 财产管理费用)/营业额

在这些人中，(租金 物业管理费用)是商场的收入，也是租户的运营成本，而解决办法就是增加营业额。

营业额=客流*有效转化率*客户订单

所以，商场的最终目的之一就是让客户来，让客户来了之后产生消费，以及高低客户订单(通过业态比例和营业时间段)之间的平衡。

购物中心的第二个最终目的是让顾客经常来，这样就必须提高购物中心与潜在用户之间的有效接触，从而拥有会员系统。

第二，有三种类型的消费：

1)目的性消费：首先有客户动机和商业聚集行为；

随机消费：唤起顾客隐性消费动机，并以适当的方式将消费动机转化为消费行为；

三是连同消费：这不是多买，只是早买。

因此，商场必须塑造环境，这样商场不仅成为消费场所，也是生活的一部分，而目前商业中的各种“友好”(儿童友好、宠物友好、花园式商场 ）事实上，以上三种消费类型都是促进一定转化的手段。

以上逻辑在三种商业形式下应该是合适的，但说起来容易做起来难。成功的例子不会被列出来，所以我们来谈谈最近一家新开的商场。

因为这个商场的开业率不高，无论是客户找到已经开业的店铺，还是消费后退出(或者只是逛逛)，都成了一个难题。

购物中心是一个综合体，有办公楼，购物中心部分是一个小盒子 街区式布局。因为办公楼还没有投入使用，商业管理公司会用铁马拦住办公楼方向的所有道路(北部)，但是商场盒子里有一个出口，正好在这个商场的腰部，也就是说，如果消费者从这个门口离开商场，他们需要从商场南门绕一个大圈子才能通向人行道，商场也做了标志(A4纸打印)。然而，顾客似乎不买账。笔者看到，在商场外广场与人行道之间的绿化隔离带中，已经有人踩出了一条“小路”。俗话说，地上没有路，踩的人多了，就有路了。

难道消费者“懒惰”不愿多走几步？没有，上海现在是冬天，室外温度在5-6左右。°，有时更低至1-2°，办公大楼构成了“穿堂风”，所以，顾客无论如何都不愿在寒风中多走这些步骤，请理解。

商业管理公司怎么看？我没有和他们沟通过，所以我不能妄想。但是，从逻辑上来说，应该考虑管理的便利性，而不是商场消费者的便利性，这似乎是根本。

你看，为什么客户来了？除了商业形式和商品，服务内容有时是否定的。你还会再去吗？消费需求只会转移，不会消失。商业运营的底层逻辑不应该是不愉快的。

所以，再一次，了解顾客为何来，是商场成功穿越周期底层逻辑的初衷。

其次，为什么品牌方跟随你。

有了客户，品牌方还是有选择的。所以吸引品牌方跟随你，吸引投资需要揭示商场的内涵。要处理什么样的“业务”，需要了解品牌所有者的需求，即品牌所有者认为你的项目或服务提供的价值大于他支付的租金，从而产生“溢价”。

这似乎有点困难。难点在于对权益的追求是商业管理公司和租户的共同目的，但却背道而驰。你的身高似乎意味着我的低。如何协调这个矛盾？

这在2020-2022的特殊时期尤为明显。事实上，“伤疤”今天并没有完全消散。现实中，品牌方没有扩张，消费者订单下降，租金作为商业管理公司最大、最重要的收入指标无法维持。

而且相应的是“非标”商业，公园 随着奥特莱斯、文商旅商业等概念的兴起，尤其是“非标”商业，已经成熟到可以为“非标”设定标准。

根据前一节的分析，租户生活在健康的租售比例之下，也就是说，如果租售比例不健康，即使签了合同，也会掉店。所以，为什么品牌方愿意成为你的租户，其实可以认为是因为商业管理公司在整个运营周期(合同长度)内，保证了租户的健康租售比例。

这一保证，可从两个角度来衡量：

从第一个角度来看，成为租户入门门槛的不是商业管理公司的租金指标，而是商业管理公司以品牌方在这里经营的长期营业额为指标，以健康的租售比为指标。在这种情况下，为了保证租户不掉店，商业管理公司需要有意识地将租赁公司(婆婆)的角色转化为提高商场客流和转化率的角色，即从管理者的角色转变为服务提供商的角色。唯有如此，客流才能得到保障。

假如是这样，前面提到的例子还会存在吗？

从第二个角度来看，如果租户有现金流的障碍，商业管理公司需要协调现金流(这似乎是商业管理公司的经营范围，因为它有点像金融公司的味道)，但有时它会成为商场生存的关键，这是不可忽视的。一些“特殊”的商场，尤其是商业概念的先锋，为了避免成为烈士，已经做了这样的事情，这在业内是众所周知的。

在这里，我不得不提到“非标准”业务。在“非标准”业务中，经理品牌是一个关键点，因为它既有特色又有增长性。然而，商场引入经理品牌实际上是冒险的，因为超过50%的概率是失败的。商业管理公司需要勇气和智慧。

同时，为了摆脱对“非标”业务的迷恋，如果有一点不同(位置、建筑形式、类别租户)，就会被归类为“非标”业务，然后就没必要大说特说了。

“非标准”是针对标准的，试问，哪一个成功的商业体是一模一样的？和徐家汇的港汇恒隆一样，南京西路的恒隆还是新鸿基淮海路的IAPM和徐家汇的ITC一样？若标准本来就不成立，对应的非标语言也不成立。对于某某提到的第几代商品，无论从设计到机电指标，都可以在其内部完全建立，但并不意味着任何商场都可以在市场上建立。由于开发背景、位置、建筑形式和格式配置的不同...

因此，商业发展的未来充斥着各种各样的标签，这不是商场成长的底层逻辑。因为99归1，我们还是要回到已经解释过的客户愿意来，品牌商会跟着的巡逻逻辑。

用客户打造商业模式，强大有益，品牌自然会成为你的租客。一起成长，解决上述谬论，让品牌跟随你，不是你输我赢的思维，而是商业成功穿越周期的底层逻辑。

三是为什么市场会接受你。

市场容忍度很低。商场能否长期生存，是投资成功的最低层次思路。客户、品牌、商场可以在同一个市场环境中共同繁荣，商场的运营可以算是成功。

这个问题是最重要但也是最复杂的，因为市场看不见摸不着，当你意识到的时候，已经是结果了。

这儿有哪些元素？

第一，不要追逐热点，要把握趋势。

我们常说的网络名人就是热点。比如策展业务。策展是从展览行业“借”的一个词。本来商场是商业管理公司规划的。从这个角度来看，每个商业管理公司都是商场的策展商，但策展业务对商业管理公司提出了更高的要求，无疑对场地布局、产品展示、活动数量、消费者口味的适应提出了更高的要求。

但归根结底，这种营销推广的本质就是商场经营者为了从客户那里获得利益，进而为客户创造价值，与客户建立稳定的关系的过程。当然，这里的“稳定”需要一个问号。因为它面临的客户群体是以注意力不集中为特征的，所以这个网络名人很难成长为红色。所以，当我看到上海淮海路第一个起床的时候，全国各地都在“响应”或者用同样的名字命名的时候，我觉得鸡毛会再次出现，最终拖累了这种形式。

因此，策展商业必须从最初的“低级”收入模式转变为“高级”收入模式，才能成功，否则将被淘汰在商场。愿先锋永远活下去！

第二，商场经营过程符合逻辑，理念、技巧共同运用。

笔者曾被问及商场是否给予“补货”，以至于被问及，证实这其实是市场上的一个普遍规则，但给予不给予，如何给予才是一门学问。

首先，我们应该明白为什么品牌侧重于商业管理公司的装修和补贴。是为了给它提供商业补贴吗？其实本质上是因为如果它的装修掉了，就搬不走了。所以，在品牌方签约之前，在商业形势混乱的情况下，如果消除了这个负担，签约就可以释放成租客心中的负担；

第二，怎样给？是连在装修免租期后一起给，还是分期给？假设是分期付款，怎样给法？

需要明确的是，如果商业管理公司同意装修，其实是为了防止铺位脱落。所以装修的作用是和签约长度挂钩的，否则装修就是无源之水。即使是租客自己，装修的摊销也是分年分月进行的。在这种情况下，为什么要一次性给予装修？

当然，如果商业管理公司不补充，上面的讨论是没有意义的。但在目前或未来相当长的时间内，商业形势不得不要求商业管理公司预设各种应对方案。这是市场需求。

最后，市场不接受各种“花样”的概念，好的商业总是脚踏实地，回归商业的本质。

在此还要再次提到“非标”业务。笔者注意到我们有“非标”业务的说法，但没有“非标”办公楼的说法。因为有一篇文章提到，如果开发商(业主)把自己的品牌放在自己拥有的商场里，商场就会变成“非标”业务。例如上海淮海路HAI550，其业主雅戈尔将自主品牌YOUNGORR 放入Lab，等等。所以，如果办公楼的主人把自己的办公室放在自己的办公楼里，也应该叫“非标”办公楼啊！如果把一些独特的商业业态放在大堂为办公楼租户服务(不仅限于办公楼租户)，那就更好了。为什么没有这样的说法呢？还是作者的无知？

例如，商业运营中有一个“设施管理”的概念，但与此同时，“设施管理”不是“物业管理”，而是一个更高、更广泛的概念。事实上，你追根溯源，发现这个词来自于Facility。 Management来了，但是很明显在中文语境中说不通，至少很容易引起误解。事实上，检查OAD（Oxford Advanced Dictionary） 看到Facility的解释 本意是quality。 which makes learning or doing things easy or simple，翻译成中文是使学习或做事更容易或更简单的工具，所以，实际上，这里就是“协助”的意思，并非设施的意思。这一翻译错误在业界已经“美丽”了20多年。这一翻译错误在业界已经“美丽”了20多年。

所以，商业运作，无论是概念还是说法，都需要一时的基础，而长期的基础才是商业的本质。市场会用市场接受的概念和实践来回报你。我们要做的就是不断探索，仔细研究源头，回归商业的初衷，满足物质和精神的需求。

商业运营是一个系统工程，运营的成功取决于多种因素。这里重要的不仅仅是所谓的“技能”，更重要的是从底层逻辑上理解和自洽，形成一个闭环，即从客户端发起，到市场运营端闭环。

唯有全面掌握这些规律，才能谈得上商业的成功，商场的经营才能得到保障，商业的发展和收益才能得到期待。

希望所有的商业从业者都能正确认识和把握，让这个在困难中困难了五年的商业，在即将到来的2025年会有反馈，让我们放下自己的努力和劳动！

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