希尔顿夏农：用放大镜寻找机会，怎样继续在中国取胜？

作者 / 王丹丹

图源 / 希尔顿集团

就像一棵树，向下扎根，向上生长。得益于中国的改革开放和城市化进程，国际酒店集团在中国不断深化和增加本土市场。在过去的几十年里，他们不断调整自己的立场和策略来见证、参与和推动中国酒店业的现代化。

入华 36 年希尔顿集团，早已是中国市场众所周知的国际品牌，今年， 8 月亮迎来了在华开业 700 家庭的重要里程碑； 2 月亮还迎来了中国市场开发业务的新掌舵人夏农。

入门 25 年，自称" 3H hotelier “夏农经历了许多国际国内集团。用他自己的话说，“当我从平行时空回来时，我发现了很多。”他也对希尔顿集团在中国的市场拓展有自己的想法。

"希尔顿集团对中国非常感兴趣。 40 2008年改革开放，依靠品牌推广、网络驱动、平台赋能，我们可以从中国市场开始。 1 家庭酒店发展至今 700 多家酒店，未来发展速度更快。“希尔顿集团大中华区和蒙古市场拓展总裁夏农表示，发展速度并不重要。关键在于希尔顿集团开设的每一家店铺，是否能为我们的客人创造财富，是否能为我们的业主创造财富，是否能在消费和投资市场创造财富。 Win Everywhere。

建立独特的多品牌战略是提高企业竞争力的关键，也是国际集团全球化发展的核心资源和扩张引擎。

今年，希尔顿集团陆续发布了一系列新品牌，目前在全球范围内拥有 24 每一个品牌，每一个品牌都有非常明确的区别，能够满足所有细分赛道的客户需求。

在过去的四五十年里，随着“国际酒店”的进口产品逐渐从奢侈品转变为消费品和投资产品，国际集团在中国的多品牌战略不断增加。始于 1988 2008年，中国大陆首家希尔顿酒店开业，希尔顿集团现有 10 大型品牌成功引进中国， 3 大型新品牌。

在中国市场引入希尔顿集团的多品牌矩阵

迈点观察发现，与其他国际集团相比，希尔顿集团在华的品牌数量并不是最多的，多品牌的动作也是接近的。 10 年才“快”出来(中国市场过去对希尔顿公司的关注更多集中在全服务品牌和豪华酒店领域)；但现在它已覆盖了中国市场的核心热门消费和投资轨道，并以全新的组合战略迅速发展。

作为希尔顿集团多品牌战略的重中之重，全服务酒店品牌——希尔顿酒店、度假村、希尔顿逸林将全力加快，充分渗透到中国人口超过百万的城市。；值得注意的是，久别近近。 7 2008年，希尔顿回到上海中心城市——城市希尔顿酒店开业。截至今年年底，希尔顿集团已在上海运营酒店。 20 家。

希尔顿酒店，上海城市

希尔顿集团作为一家国际集团在华有竞争优势的两个赛道——豪华和生活方式酒店，引进的品牌数量已经超过了全服务和精选服务系列，并在品牌发展模式上做出了新的改变，以促进其在该领域的设置。

一方面，品牌数量不断增加。继中国市场已知的华尔道夫、康莱德之后，奢侈品牌系列又增加了一子。—— LXR 旅馆和度假村 ( LXR Hotels & Resorts ) 西安是中国第一家店 LXR 旅馆和度假村成功签约；在生活方式酒店领域，随着希尔顿摩庭酒店中国首家签约酒店青岛栈桥希尔顿摩庭酒店的签约发布，希尔顿拥有希尔顿嘉悦里酒店和希尔顿格瑞精选酒店。 ( Curio Collection by Hilton ) 、希尔顿启斌精选酒店 ( Tapestry Collection by Hilton ) 、Tempo by Hilton 还有希尔顿摩庭酒店（Motto by Hilton）四大生活方式酒店品牌。

西安 LXR 旅馆和度假村 - 效果图

另外，品牌发展模式的创新。从希尔顿集团开始 10 多年前开始构思和布局软品牌，并从 2014 从2008年开始陆续开放 LXR、 希尔顿格芮精选酒店，希尔顿启斌精选酒店。三大软品牌正在吸引 C 端和 B 终端市场具有一定的品类差异，是一种“内生增长”的品牌发展逻辑——将合适的酒店放在合适的品牌上。“恩威并施”和“新老并举”(新建和存量)将有助于该领域的品牌落地。

台北时代公寓，希尔顿启缤精选酒店

“奢侈品牌是一个很重要的品类，可以提高集团的知名度和美誉度，代表着希尔顿在中国产业的发展高度。生活方式酒店可以聚集在有趣的灵魂中，这样酒店就应该聚集那些渴望有趣感受和有趣社交的人，与当地社区互动，创造一个有趣的个人社交货币或 IP，而且服务团队也要有有趣的灵魂；它还必须是一家符合中国客户和市场的生活方式酒店；这需要更多的努力来创造不同价格段落和不同场景下的多样化适应性，不可能批量复制和发展。“在夏农看来，豪华和生活方式酒店品牌需要合适的时间和地点，耐心，合适的业主，合适的地点和合适的环境，才能做出符合品牌定位的酒店产品，找到目标客户。

希尔顿格芮精选酒店广州越秀酒店

三大优选服务酒店作为希尔顿集团在华增长最快的细分赛道，在规模上早已占据半壁江山。其中，希尔顿花园是高端优化服务品牌，进入中国市场 10 2008年，凭借产品创新，在探索中找到发展的节奏和方法(今年) 6 在今年的一年里，月正式推出希尔顿花园绽欣版)和模式创新(特许经营) 12 月迎来第 100 酒店开业；目前，中国的经营和准备酒店数量已经接近 250 家。

希尔顿集团作为一家早期进入首选服务轨道的酒店集团，是首选服务酒店的倡导者和开拓者。在夏农看来，首选服务酒店既不是经济型酒店的升级，也不是整个服务酒店的降级；更准确的定义是 Focused Service ——通过打造产品和体验，可以最大限度地满足商务旅客的核心需求，为投资者提供合理的投资回报(如希尔顿的品牌价值、会员价值等。)以更高的确定性。；在未来，它不仅会在核心城市的核心地点开放，与此同时，还可以围绕高铁线到很多有趣的旅游度假目的地和下沉市场进行探索布局。

景德镇陶源谷希尔顿花园酒店

为了迎合中国市场，一些品牌发展问题，如国际集团是否会继续引进新品牌，主要品牌是否会大力发展，也成为业界关注的话题。对此，夏农说:“我们会非常谨慎地发布新品牌，所有的品牌布局都应该符合希尔顿集团品牌引领的战略。同时，每个品牌的品牌战略也会因为发展周期不同而不同。所以，做对了比做对了好。更重要的是更多。"

希尔顿集团作为最早进入中国市场的国际酒店集团之一，拥有鲜明的R&D增长标签，即“积累财富”——初期一段时间，脚踏实地，速度不快；在过去的几年里，它迎来了快速的发展，从每年的几个开业增长到每年的数百个开业。

2024 2008年，希尔顿集团在华开业率达到历史最高水平，今年， 8 大中华区第一个月迎来 700 酒店-重庆康莱德酒店，从 600 家到 700 家，希尔顿集团只使用它。 8 个月。截止至 2024 2008年第三季度，大中华区希尔顿集团开业的酒店数量接近 760 家庭；准备酒店数量 800 随着准备酒店数量的不断增加，预计开业酒店将进一步加速。

大中华区希尔顿集团开业 700 家里程碑

夏农眼中的 Win Everywhere，站在 To C 从角度来看，希尔顿集团希望为所有类型的客户提供最佳可靠的住宿选择，在他们所有的住宿场景和所有的价格段；站在 To B 在加入希尔顿集团之后，希望业主投资者，希尔顿集团平台网络中连接的每一家酒店都会获得更高更多的利润——这就是希尔顿集团连锁效应和网络驱动的价值所在。

在迈点看来，这意味着所有的连锁酒店集团，包括希尔顿集团，在品牌规模发展的过程中，首先要“正确开放”，或者从结果来看，“正确开放比开放更重要”。品牌连锁已经接近 50% 在中国的酒店市场，“开店”远不如早些年那么容易。

在迈点专访中，夏农透露，最近，希尔顿集团正在对颗粒度较细的市场进行调查，将采用不同的解决方案和不同的产品来应对不同的目标市场，例如，大城市小商圈，小市场大流量，老市场新需求等等。

第一，大城市小商圈。在过去的项目拓展中，一个城市通常被认为是一个城市。对于大城市或者超大城市来说，其实有很多不同的商业区，每个商业区的发展价值都不一样。例如，上海是由许多不同的商业区组成的，例如， CBD 每个商业区都可能是一个小目标市场，不同的商业区需要不同的品牌来适应旅游目的地的陆家嘴、张江、临港、奉贤等。

上海嘉定希尔顿花园酒店

第二，小市场流量大。比如一些旅游目的地、高科技工业园区、枢纽站等。，过去很容易被忽视。也许流量平方根不高，但由于竞争对手少，只要开店，酒店本身就能获得相对较大的流量，获得更好的业务。

希尔顿花园酒店中卫沙坡头

第三，老市场的新需求。没有一成不变的市场，城市甚至城市的商业区都在不断迭代。一些过去可能非常成熟的老市场突然爆发出一些新的需求，比如政策支持、线上名人元素、产业布局等。，这给品牌布局带来了新的机遇。

北京国贸希尔顿花园酒店

“中国是世界上最大的统一市场。如果你把一个往往分解成几个市场来分析，你会看到中国市场突然有很多目标市场可以发展，中国市场的广度和深度远远超出了所有人的想象。这导致了我们更多的多元化发展机会。我们的酒店品牌远远没有完全覆盖市场。”夏农说，在酒店开发工作中，我们应该放弃以前可以轻松随意帮助生意的态度。当我们弯腰用放大镜仔细寻找时，我们可以发现黄金无处不在，机会无处不在。

迈点认为，夏农独特的“商业区理论”或“目标市场理论”，其实是酒店开发业务向精细化发展转变的时代缩影。跑马圈地后，市场定位迫使开发进入更加理性布局和科学决策的新阶段；精准的市场设置背后，可能有对中国市场的深刻理解，也离不开更多集团系统软件的赋能和支持。

随着经济环境的变化和产业转型升级的叠加，中国酒店市场正在经历前所未有的巨大变化——当地酒店品牌的崛起、外资酒店品牌的深度培育、酒旅消费需求的变化、产业链技术的逐步升级等。这是对中国市场玩家的挑战和机遇共存。

根据今年第三季度的财务报告数据，各酒店集团的规模再创历史新高，但多项业务指标同比下降。经过 2023 2024年报复性消费快速增长后， 2008年，在全球酒店“暴利”时代，中国酒店市场出现了严重的增长乏力，今年是中国市场行业的痛点。

但是，在高质量发展的时代旋律中，酒店行业真正开始进入精细化经营的时代，这是一个令人欣慰和期待的行业趋势。

迈点发觉，国际酒店集团正在中国市场深入挖掘和巩固品牌看不见的实力，包括持续不变的商业创新，除了已经被测试的可以穿越周期强大的多元品牌和会员。比如在众多国际集团中，希尔顿集团是为数不多的国际酒管公司——三大首选服务品牌，将特许经营模式的价值最大化，选择不同的运营商和团队，成为带动其在华增长的三大引擎品牌之一；也使得特许经营模式成熟，在中国市场得到认可，逐渐成为酒店投资的重要途径。

“希尔顿实际上是一家有着悠久历史的百年企业，但并不缺乏创新精神。因此，我们的目光始终盯着我们的客户，希望结合最新的技术和创新的商业模式，为我们的客户和业主创造更好的明天。”夏农说，未来酒店管理公司的核心价值在于，尤其是对于特许经营模式，前端是流量，后端是成本，中间是系统连接——这也是希尔顿集团不断努力的方向。

与中国市场的酒店竞争格局相比，多品牌矩阵和强大的会员制度一直是国际品牌所向披靡的竞争工具。值得注意的是，在会员经济时代，国际集团会员带来的不仅仅是流量，还有留量。例如，希尔顿荣誉客会超过 2 亿会员，对于所有希尔顿集团旗下的酒店来说，代表着更多的高净值会员(更多的高端客户，更多的公司客户)、客源结构更加丰富(国际客源)、可持续回购；并通过渠道整合和营销资源获得更多流量，同时将业务带给每一家希尔顿酒店。

正如夏农所说：“我是一个非常执着于共享平台的人。特别是在全服务酒店里，我认为共享平台是唯一的办法。”迈点发现，在本土化实践中，希尔顿集团正以共享理念与各方合作，共同创造中国大市场，深化中国市场。

第一，收益端，建设 RMCC 收入统筹管理办公室，提供收入管理共享平台。

收入管理对酒店业务的重要性，懂得做生意的人都知道。但是很少有集团会考虑使用共享平台进行集中连锁运营。希尔顿集团 RMCC 收入统筹管理办公室由一个包括算法工程师、数据分析师和门店收入管理主管在内的公司管理。 100 人类团队组成，他们每天都能通过远程方式为每个酒店提供定价策略指导。如今，RMCC 它不仅为中国大陆提供了一个收入管理共享平台，如新西兰、澳大利亚等国家和地区。

第二，成本方面，率先提出“共享财务”理念，首先将零工方式引入中国市场。

另一方面，希尔顿集团 2014 2000年开始规划“财务共享”，希望通过一系列流程优化和技术赋能，为酒店和业主提供专业、优质、高效的财务服务，进一步提高酒店管理效率，提高业主收入。从市场调研到团队建设， 2022 2008年，财务共享中心在大中华区正式成立。

大中华区财务共享中心希尔顿集团的发展历程

通过标准的财务流程和科学的分工，为酒店提供应收、应对、总账、收入审计等各种财务模块的集中处理；先进的自动化流程和服务机器人将通过开发和部署行业 90% 实现上述远程工作的在线处理。根据试运行数据，自动化过程可以改进 60-70% 单一工作效率；同时，自动化过程减少了人工干预，提高了工作精度，帮助酒店实现更加科学严谨的内部控制。截至今年 11 月底，希尔顿集团旗下 37 一家酒店已经签约加入中心， 在未来，希尔顿集团启动的财务共享中心必将成为行业标准的标杆。

另外一方面，作为国内首家引进“零工” 继希尔顿集团大中华区之后的国际酒店集团模式， 2022 年 9 每月为内部团队成员推出“零工” 试点后 ; 于 2023 每年又开启“零工” 第二阶段，在上海、杭州两个试点城市， 11 酒店为全国人才提供灵活就业机会。现在，希尔顿集团已经在中国 100 座城市 200 每个酒店实行“零工” 方式，到 2024 年 11 月底，“零工” 已经提供了超过项目 35 一万个工作岗位，在处理酒店就业问题的同时，也具有社会效益。

阶段性成果展示希尔顿集团的“零工”模式

在共享平台和平台经济的浪潮下，希尔顿集团会向“外”展示更大的世界吗？夏农直接回答了当地的“技术专业化”。不要用你的业余时间挑战别人的专业。"

对他来说，专注于一件事做好做透，成为行业第一，是一个很好的策略。酒管公司还有很多行业问题需要突破。比如特许经营模式逐渐被推到后，如果恶化，如何保证服务质量和用户体验在全权委托管理和特许经营模式下达到高度一致性；如何从授人以鱼到授人以渔，通过建立类似于 BPS 团队和系统软件，让业主投资者真正提供管理水平。

正如夏农所说:“酒店业是一场马拉松。中国市场国际管理公司国际管理品牌的生存方式在于不犯错，不创新，不屈不挠。”

在迈点看来，这也是希尔顿百年来的战略决心和创新意识。总结过去 36 2008年，就像一个人的“三十而立，四十而不迷茫”，在“奔四”的征程中，它稳步站在中国市场和时代的潮流中；相反，我们以一贯的创新精神扎根中国，做出先锋的战略决策。

迈点观察到，面对新周期、新市场带来的中国新机遇，国际集团似乎面临着“二次入华”的探索——利用中国市场和资源，重塑能力模型和竞争优势，在中国速度、中国平台和中国成本的竞争中。国际集团正在从心照不宣地摸索到大张旗鼓的观点，“ In China， for China "向" In China， for the world "迈进。或许，希尔顿公司的“共享同创”方式，将是下一个趋势。

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