我在巴西“跑货拉拉”！时差11小时，经常开会到凌晨，路线尽量避开危险区域。

Helena 到目前为止，Lizo还记得这个团队在收到第50单时有多激动。

“当时我们的生意很新，甚至前期很多订单都是团队自己下的，但是当电脑屏幕上弹出第50个订单的时候，我们还是很兴奋的。我们买了一个披萨来庆祝这个特殊的日子。”Helena Lizo回忆起《每日经济新闻》记者。

这个场景发生在五年前(2019年)巴西圣保罗的一个简单的街道办公区，数字货运品牌“Lalamove"(货拉拉海外品牌)今年迈出远征亚洲以外市场的第一步，他们组建了一支15人的初始队伍来到圣保罗。

该团队包括在越南河内参与过菲律宾宿务和“开城业务”的“开城业务” (开拓某个城市的市场)的骨干，还包括一些更熟悉葡萄牙语、巴西文化和市场的当地人在巴西招募。Helena Lizo，这是一个巴西女人。

近两年来，随着中国企业出海步伐的加快，菜鸟、兔子、Lalamove成为物流出海的“三剑客”，为国内出海企业提供基础设施服务，在海外市场寻找更多的增量空间。与前两家企业不同，Lalamove作为一个数字货运平台，需要深入当地市场，与当地司机和中小企业业主建立密切联系。

本期采访了Lalamove首席运营官官方运营官，每经未来商业智库“物流出海一线样本”策划，（COO）Helena，卢家培和巴西市场负责人 Lizo，重新审视Lalamove的巴西出海之路，了解中国物流企业的出海优势、经验和国际市场的机遇和挑战。

征集当地营销“铁军”

用最显眼的广告车贴迅速覆盖市场

足球，桑巴，海滩⋯⋯巴西是许多人眼中热情的象征，从茂密的亚马孙雨林到热情洋溢的里约热内卢狂欢节。

随着近年来经济结构的不断优化和对外开放的不断深入，巴西正逐渐成为全球投资者关注的焦点之一。对于一些渴望寻找新市场、拓展业务地图或追求个人梦想的人来说，巴西无疑是一个诱人的选择。

从决定扩大巴西市场到在当地完成第一个订单，Lalamove只用了一个半月的时间:2019年6月中旬，该团队决定扩大巴西市场。7月初，巴西所有的“开城团队”都到达了巴西圣保罗，调查分析了当地的货运市场、交通状况和服务资源，并于8月1日完成了第一个订单。一个月后，企业在里约热内卢开拓了巴西的第二个市场。

“巴西人普遍懒惰，享受慢生活，当地新智能手机的普及率没有中国高，这给Lalamove的早期运营带来了很大的困难，Lalamove完全依赖于在线交付。另外，巴西还有独特的支付环境，‘ PIX“(一种在线即时支付)和信用卡是当地人的首选支付方式。同时，Lalamove也迫使Lalamove不断优化和适应当地习惯。”Helena Lizo说。

Helena Lizo告诉记者，Lalamove进入新市场的第一步是招募足够数量的合作伙伴司机。只有这样，当地的业务才能慢慢运行。当司机招募到一定规模时，团队会继续通过数字营销和大量线下曝光的方式向用户推广。

无论市场成熟程度如何，我们始终追求‘线下曝光’和‘大量运力’的良性循环。Helena Lizo说。所以，在开拓市场的过程中，团队会在司机的车辆上贴上巨大的Lalamove广告，提高知名度，让Lalamove的logo无处不在。

此外，Lalamove在每个新市场都采用类似的运营策略:有丰富海外发展经验的员工负责市场推广，在当地寻找来自一流企业的优秀员工，并将在其他地区运营的经验复制到新市场。

以里约热内卢为例。第一批本地员工主要来自另一家全球头部公司，他们有丰富的营销经验。在这样的营销“铁军”的带领下，Lalamove吸引了1000多名司机加入里约热内卢一个多月。

然而，巴西的语言、时差、文化和社会环境与中国明显不同，无论是地理还是心理距离都更接近中国的东南亚市场，这也给当地团队带来了很大的挑战。

巴西是Lalamove海外开城团队第一次在联邦国家“拓展疆域”。团队还在早期密集走访了律师事务所、金融企业、当地企业和当地居民，以便尽快了解当地的法律政策。因为圣保罗和总部的时差是11个小时，海外团队经常要和中国开会到凌晨，第二天还是准时起床投入工作。

上面提到的巴西智能手机的普及率也给Lalamove团队带来了很大的挑战。“在巴西多年的运营中，我们经常会遇到一些挑战，比如司机和业主的旧智能手机不能支持应用程序。很多本地客户也需要团队继续进行市场教育，让他们了解线上交付的概念。这对我们的营销团队要求很高。”Helena Lizo说。

Helena Lizo还特别介绍了一点:“我们在平台上设置的大部分路线都尽可能避免了危险区域。在Lalamove平台上，我们还限制了每个城市的覆盖面，以确保用户和合作伙伴司机的安全。”

很少补贴，大量即时发货订单

新冠肺炎疫情改变了巴西顾客的习惯。

在Lalamove内部，巴西当地数字货运市场的发展阶段类似于移动互联网浪潮来临前的中国大陆市场:巴西互联网的普及范围很广，但渗透率很低，这是一个充满想象力和增长潜力的市场。

在Lalamove进入巴西市场之前，巴西同城的四轮车货运市场相对分散。大部分司机还停留在路边品牌，在专门的市场拉业务，导致物流成本高。中国独特的“互联网” “物流”方式进入巴西市场，迅速吸引了不少司机和商家。

不过，Helena Lizou还告诉记者，Lalamove在新冠肺炎疫情期间发生在巴西最大的业务转折点，直接改变了当地人的消费习惯和物流运输习惯。

“当时，Lalamove在巴西还处于起步阶段。我们已经接触到了一些有周期性需求的企业客户，但后来整个国家的大部分物流需求都转向了即时需求和最基本的生活服务，比如即食食品配送、杂货配送、药品等主要的线下消费对象，这直接导致了我们的竞争策略的改变。”Helena Lizo回忆记者。

近两年来，巴西很多大型线下连锁店都开发了自己的应用，消费者从网上下单，然后直接从物流平台送到客户家中。此外，由于需求的不确定性，与物流公司签订大规模固定合同的传统模式给许多当地零售公司的现金流带来了很大的负担。因此，许多公司放弃了“从头到尾”的全流程商业模式，致力于第一阶段，将“最后一英里”留给当地商店、较小的配送中心(城市中心)或合作伙伴商店和市场。

“消费者更喜欢即时交付的新消费模式，无论是对于巴西的‘黑色星期五’、‘网络星期一’，还是父亲节、圣诞节等其他线下热门节日，这也给Lalamove带来了更多‘最后一英里’的送货订单增加。”Helena Lizo告诉记者。所以，与国内以数字货运业务为主的Lalamove不同，Lalamove在巴西市场也有大量的食品、水果等即时配送订单。

然而，Lalamove在巴西并非没有竞争对手。

巴西本地市场特别大，包括“Loggi”这样的本地品牌，还有“Uber“和滴滴(在巴西以“99”的名义运营)这样的全球玩家，以及“Mottu“这样一个致力于摩托车配送的城市/跨城配送平台，是最后一英里配送的主要玩家。虽然运营模式不同，但会和Lalamove竞争。

甚至巴西当地的乳制品经销商团队、独立搬家司机、当地披萨店雇佣的兼职司机和巴西官方邮政局都被Lalamove团队视为当地的竞争对手。

“在过去的两年里，我们也看到一些新人涌入数字货运市场，但他们通常一进来就烧掉大量现金。竞争策略侧重于在线营销和推广，最终被迫撤出。”在Helena Lizo认为，市场竞争越来越激烈，Lalamove最大的竞争力是通过数字货运、人工智能连接分散运输能力和中小企业，帮助他们降低物流成本。

与国内“O2”不同O"(线上到线下)时代“烧钱对决”的激烈程度，Lalamove很少通过补贴获得海外市场的市场份额。这是Helena Lizo认为，巴西市场仍然存在逆向物流、新能源汽车、卡车租赁等诸多发展机遇。他说：“我们有来自世界各地不同市场的经验，Lalamove已经为这些潜在的市场做好了准备。”Helena Lizo说。

调查市场时看需求，基础设施，手机渗透率

看海外竞争力的方式和本土化

货拉拉作为一个数字货运平台，诞生于2013年10月的中国香港，注定从一开始就不同于相当一部分公司的发展战略。2014年，即其诞生的第二年，货拉拉确定了向内地和海外两个方向扩张的战略。

据公开数据显示，货拉拉和Lalamove的业务已覆盖全球11个大市场的400多个城市，包括中国大陆、香港、泰国、菲律宾、新加坡、印尼、越南、马来西亚、墨西哥、巴西和孟加拉国。根据最新发布的招股说明书，2024年上半年，货拉拉海外市场总收入占总收入的9.3%，同比增长0.4％。

当被问及Lalamove选择开拓海外市场的想法时，Lalamove首席运营官卢家培直言，企业在考察国际市场时，主要看市场需求(该地区中小企业数量)三个关键因素。、基础设施发展(道路建设是否完善)和手机渗透率(因为需要通过手机App下单)。如果这三个维度都能满足要求，开拓市场的通过率会很高。

卢家培首席运营官Lalamove

现在，随着“出海”成为关键字，卢家培还特别谈到了中国企业开拓海外市场的关键竞争力。他认为这有两点:一方面是国内等市场的成功经验和模式能否在大多数国外市场复制；另一方面，是企业在海外市场的本土化能力是否足够强。这种本土化需要团队在人才、需求场景、季节、季节等方面的全面本土化。企业也应该从团队和运营䇿在平台服务方面，我们非常重视本土化。对任何一家公司来说，做到这一点都不容易。

以巴西市场为例，国内市场常用于城市货运的面包车用于巴西载人，摩托车是巴西同城货运市场的主要运输能力。巴西Lalamove的运输能力主要是摩托车，但是巴西市场对四轮货车的运输需求还是很大的，所以平台一直在大力推动四轮货车司机的招聘。为了提高巴西市场的运力构成，需要结合东南亚摩托车运营经验，结合中国四轮车市场拓展经验。

在同样的市场拓展逻辑下，Lalamove今年正式进入日本和土耳其。卢家培说:“我们也期待在不久的将来开拓新的市场，通过科技物流促进当地企业和劳动人口的共赢，提高中小企业的竞争力，为司机和合作伙伴创造就业和创业机会，帮助当地经济增长。”

卢家培还强调，全球物流业正在向数字化和智能化转型，中国物流业在激烈竞争中积累的经验和创新的商业模式在国外具有明显的竞争优势。但是，对于想出海的企业来说，创业团队应该有足够的眼光，足够广阔，乐观，做好迎难而上的准备。

卢家培说：“出海队必须耐心等待收获期，切忌急于求成，需要长期的部署才能获得稳定可持续的收益。