李佳琦、董宇辉看透了，直播卖货只想赚钱，迟早会结束。

出品/电子商务报告Pro

发文/李松月

李佳琦和董宇辉

据说挣钱并非最重要的事情。

“专业主播一定要热爱这个行业。如果他的第一个目标是在这个行业赚钱，我想肯定不会长久。”日前，李佳琦在接受《ThePaper》采访时表示。

巧合的是，另一位头部主播董宇辉在几天前接受雪豹金融社采访时也表示，赚钱不是第一任务。“和小时候相比，我现在的生活真的好多了。”

随着近期多位头部主播“倒塌”，直播电商行业仍在一线奋战的头部主播寥寥无几，其中李佳琦和董宇辉无疑是最受欢迎的之一。

从收入来看，他们也处于行业顶级水平:不用说，李佳琦在促销期间已经成为其他100亿级GMV的常态；董宇辉单飞后的“与辉同行”最近频频登上Tiktok带货榜第一，日销售额保持在3000万左右。

正是这样的两个“一哥”强调赚钱不是他们的第一目标，这在外人眼里不可避免地有点“凡尔赛”。但从另一个角度来看，在获得了能让你满意的收入之后，产生更深层次的追求是可以理解的。

比如李佳琦认为主播一定不能千篇一律，而是要保持自己的特色，有自己的专业精神，才能吸引自己的观众。更重要的是，我们需要对这个行业有一种热情，我们不能把赚钱作为我们的第一目标来长久。

而且对李佳琦来说，除了赚钱之外，通过直播向消费者推荐更多高质量的国货，也是核心目标之一。

今年双11预购首日，李佳琦直播间增购金额同比增长20%以上，共销售国内产品1000多万件；根据美腕公布的数据，李佳琦直播间参与品牌近1700个，品牌数量同比增长近20%，产品链接总数超过4000个——其中国内产品链接占比超过60%。

另一方面，董宇辉也在探索更有价值的东西。目前，与辉同行有三大板块业务:“爱生活”、“读山河”和“破万卷”。“读山河”侧重于文化旅游和当地特色商品。“破万卷”主要是面试和实体书销售，而“爱生活”是日常商品。然而，董宇辉严格控制了60%以上的农产品和食品销售比例。

董宇辉在接受采访时表示:“如果我们把GMV放在第一位，那么我们不应该卖利润低、质量不可控、售后成本高、容易被抓的农产品。

美丽的手腕和与辉同行

现在怎么样了

可以看出，与大多数其他主播相比，李佳琦和董宇辉显然想走出一条差异化的道路。换句话说，美腕和辉同行也在探索如何通过直播电商做一些更有价值的事情。

首先来看看美腕。拥有李佳琦直播间这个金字招牌，美腕长期以来一直在直播电商行业扮演着重要角色。

早在2019年，美腕就以严格的标准成立了选择和质量检验团队，对每一款上播产品进行合规审批；2020年，美腕参与编制了中国商业联合会《直播营销服务标准》的团体标准，这是中国第一个全国性的直播电商团体标准，规范了直播电商平台的服务行为；

2021年，美腕推出了行业首个企业标准，对直播选择流程、员工管理、合规管理、售后服务等阶段进行了更加严格的规范。2023年，美腕还参与了上海首个“电商主播直播语言标准”团体标准的制定。旨在规范电商主播的直播语言，提高直播内容的质量和风格，为用户提供更健康、更积极的消费体验...

今年双11期间，美腕创新推出了“所有女生客服”直播间，安排客服在直播间与消费者面对面沟通，提供商品信息、优惠活动、使用方法、售后政策等问题的即时解答。，有效解决了影响客户消费体验的问题，如回复不及时、回复遗漏等。在大促销期间可能会因为大量咨询而发生。

根据李佳琦的说法，他对直播的未来仍然非常乐观，期待科技的发展能给行业带来更多的新变化。“希望美腕和李佳琦的直播间能成为百年品牌”。

与美腕相比，与辉同行更年轻。但是在企业发展的趋势上，董宇辉有自己的固执。

从今年7月底单飞到现在，根据第三方平台的数据估计，与辉同行的累计销售额已经接近40亿元。在过去的四个月里，董宇辉基本上没有进行过大规模的改革。他更喜欢慢工细作，无论是为了人员规模还是业绩盈利。

据了解，董宇辉基本上只负责审核租金、员工工资、设备采购等大类费用。与辉同行的日常开支。剩下的费用由财务主管按照原来的流程控制。

“这是一家正常运营的公司，不是大家想象的草台团队。我是这家公司最草台的团队。”董宇辉在接受采访时自嘲地说。

对他来说，与辉同行更像是一个实验田，让董宇辉有机会从自己的角度经营一家企业。

最近，与辉同行终于开始有了一些商业行动。比如11月19日，与辉同行(北京)科技有限公司成功获得MCN资质许可证，业务范围涵盖业务演出、经纪业务、演出票务，有效期将持续到2026年11月18日；

此外，天眼查信息显示，12月10日，与辉同行(北京)科技有限公司新增网络文化经营许可证，其内容为申请设立经营性互联网文化单位审核，有效期为2027年12月9日。

一是营业性演出许可证，二是网络文化经营许可证。很明显，文化旅游业务，而不是直播卖货，我想和辉同行一起重点发展。

也许正如董宇辉所说，他希望“为每个人提供一些精神上的东西”。

直播电商

不能再走老路了

根据今年3月发布的《中国网络视听发展研究报告(2024)》，截至2023年底，我国已有1508万职业主播。七月份，主播等19个新职业正式成为国家认可的新职业。

到目前为止，直播电商已成为不可忽视的重要业务组成部分，从业人员的规模仍在扩大。

虽然这是一件好事，但是从另一个方面来说，随着之前多位头部主播的倒闭，也影响了客户对整个行业的认可。

如果直播销售仍然遵循过去的思路，缺乏选择性质检和抗风险意识，只想赚快钱，更多的从业者会涌入，但这意味着更频繁的淘汰。

从这个角度来看，像李佳琦的直播间和辉同行一样，可能是行业健康发展的长期途径，而不是把赚钱作为第一目标，而是探索和建立自己的差异化优势，积极提高服务质量，满足用户更深层次的需求。

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