佟二堡日夜：中国产业集团升级的新样本

本文以公开资料为基础，仅用于信息交流，不构成任何投资建议。

离沈阳大概有一段距离 100 东北众所周知的“中国皮草之都”公里佟二堡镇，是东北爱貂人梦寐以求的地方。

夜里 23 点，仙诺皮草的两位当家人强哥和小茹夫妇准备关闭。现场直播七八个小时，七千万。 许多人涌进他们的直播间，从这里购买。 7800 水貂从几万元到几万元不等。

关掉直播。强哥和小茹坐在旁边的沙发上，喝了几口水，吃了一片喉片，开始冷静下来，让自己从与粉丝互动的兴奋中跳出来。

回到家，躺在床上，已经是凌晨了。再玩一会儿手机，晚上一两点才能慢慢入睡，中午前起床开始新的一天。

在过去的五六年里，他们大部分时间都保持着这种工作节奏。2023 2008年，他们通过快手平台直播和短视频销售貂皮服装，完成了3000万到4000万。 GMV。

至少在佟二堡，有 1000 像他们这样的主播商家，以及电商供应平台、运营、客服、包装、物流等人员的合作，让这个小镇在黑暗中快速运行。

白日，是佟二堡的线下世界。数百家商家和实体商场的海宁皮革城市。 2000 许多零售商店从早上8点开始营业，下午8点开业。 5 当商场关门时，佟二堡直播才开始人头攒动。

“我爱恨直播电商，被迫上线。”佟二堡海宁皮革城总经理夏一峰边走边说，他挥舞着胳膊告诉我，作为一个线下商城，发展直播电商就像双手互相搏斗，一只胳膊疼，一只胳膊麻木，但不管有多痛，都要去做。

2023 2008年，佟二堡海宁皮革城零售商营业额 5 市场营业额十亿 10 亿。夏一峰表示，实体零售业务一直在下滑， 5 几年前从零开始销售电子商务。 GMV 达到了 30 亿，是商城的营业额 6 倍。

今年双 这种增长仍在继续。快手平台数据显示，10 月 25 日 -31 日，平台中高档貂有关服装。 GMV 同比增加 订单量增加56% 客户数量增加62% 刚买数量增加56%。 46%。尽管线下购买貂皮的人较少，但整体需求并未减少，群体更年轻，地理分布更广。

佟二堡日夜交替，才是真正的佟二堡。

晚上，商场里的灯熄灭了，39 由一栋小楼组成的电商时尚产业园，两座电商大厦，一座电商直播中心灯火通明。

01

皮草家族“权利交接”

强哥和小茹是皮草家族，发展多年。父母张书玉是佟二堡人，见证了佟二堡—— 3 一万多人的小镇，近三四十年来跌宕起伏。

与大东北其他地方相比，佟二堡的特殊之处在于耕地不多，人均只有一些土地，不能靠种田谋生。佟二堡人 1980 年代开始做生意，出现了许多倒爷。

当时，张书玉逐渐从福建、河北等地购买皮革，制成皮夹克和皮衣出售。“佟二堡一开始没有市场，就是西边有一个露天市场，大家都像摆摊一样推着自行车。”张书玉说。

1990 20世纪90年代以后，深圳和香港的商人开始做貂皮服，利润很高。敏感的佟二堡人逐渐从他们那里购买商品，并出售到东北各地。佟二堡逐渐从零售和批发转向购买貂皮制造，逐渐形成了皮革皮革行业的集中场所。

2000 2000年后，张书玉在佟二堡也有了自己的加工厂。与其叫加工厂，不如说更像是一个小作坊。无非是买了皮革和皮革后，切割缝制成各种款式的衣服。之后，他创立了仙诺皮草品牌，带着家人把线下皮草店开到武汉等城市，赚到了第一桶金。

"皮草市场 2015 每年都有很大的波动，貂皮服装业务逐渐从繁荣走下坡路。”张书玉说，那时他很困惑，在广州花 1000 块听了一堂商业课，讲师说的一句话打中了他-定位。

“什么是定位？简单的理解就是剃掉头发，留一根。”这句话对他的影响是，张书玉开始考虑他的产品卖给谁，在哪里卖。

他把探索新渠道的任务交给了自己的儿子强哥。出生于 1990 年强哥，20 年纪大了就跟着张书玉在网上学习做皮草生意。2015 2008年，强哥小茹结婚后，以淘宝为目标，强哥学习摄影、运营、小茹学习模特等各种知识，慢慢走向家族企业的前台。

强哥(左)和小茹(右)在国外参加貂皮拍卖会。

伴随着短片的流行，强哥和小茹 2017 2000年开始玩Aautorapper，逐渐将线下业务转移到线上，重点放在直播、短视频等新载体上。几年后，他们说服张书玉关闭所有线下门店，进入海宁皮革城电商大厦，完成线下线上业务传承和权力交接。

今天的仙诺皮草，尽管在快手只有约会。 100 每年都有成千上万的粉丝 GMV 已超越实体店时代，至今已发布。 3800 多个短视频。张书玉隐身背后负责战略和工厂生产，从貂皮采购到直播间互动、运营、投流、设计等。，所有这些都交给了两个年轻人。

“作为一个高端品牌，我们有共识，但我父亲不太了解客户的需求。”强哥觉得爸爸懂线下和生产，有很多想法。他总是想探索各种商业模式，但离客户太远了。

每天，两个年轻人在直播中与用户交流，观看评论，观看数据，更加清楚用户想要什么。“我们发现，在南方，比如四川、湖南、上海，买水貂的客户比例已经超过了。 20%。“强哥说，他们更年轻，喜欢更时尚、更有设计感的风格，而不是上一代人喜欢的黑色，而买水貂群体向东北以外的传播和年轻化是他们在经营Aautorapper电子商务过程中发现的一大趋势。

更大的变化出现在商业模式上。实体店时代是一个重资产、季节性强、地域性强、现金流脆弱的问题，直播和短视频几乎完美地解决了这些棘手的问题。

“实体商店时，年销售集中在年销售上。 10 月到次年 2 月份，每年三四月份购买貂皮，占用大量资金，10。 月后才能还钱。“张书玉说，现在现金流压力不大。直播和短视频将客户群扩展到全国，从中老年人扩展到年轻人。此外，他们先下订单，然后生产。夏天可以卖回季节，秋天可以卖新款，冬天可以卖回季节。整个业务的健康程度要好得多。

张书玉及其子女的皮草业务变化，是佟二堡所有皮草商人变化的一个缩影。

仙诺皮草直播间

另一个在海宁皮革城津津乐道的案例是貂得衣。老板原本是专业批发市场的商家。一次偶然的机会，他在快手崭露头角，得到了平台的帮助。目前，快手已经有了 1200 数以万计的粉丝，皮草生意越来越大。

在这些标杆的带动下，佟二堡绝大多数线下门店的老板都是两条腿走路，白天线下门店，晚上直播。“在过去两年的冬天，我卖出了最高的Aautorapper直播。 700 多块水貂，相当于线下销售数月。"佟二堡薛龙在快手有一个快手。 40 与仙诺皮草相比，万粉丝更注重性价比，客户订单量多在高档。 2000-7000 元之间。

“我们尝试了一段时间，在Aautorapper开了几个号码，想投资更多。”王室贵太太的线下店代理商万彪说，他现在让店员兼职做主播，还在不断探索。

02

传统市场的“重生”

11 月初佟二堡天气越来越冷，逐渐进入皮草销售旺季。白天就要结束了，夏一峰打开手机移动终端，查看 60 今天万平米的海宁皮城线下流量，数字让他略带惊喜，“来了。 57 团购直通车，商场 5000 人数。"

这是最近非常好的流量。但一个必须面对的尴尬是，这些来自本溪、铁岭、公主岭、海城、调兵山等东北地区的团购公交车，参加免费旅游的中老年人消费能力较弱，线下人气有所提升，但很少有人真正转化为销售。

对于以租赁物业为核心收入的传统市场来说，这是一个巨大的压力。20000 多家实体零售店背后是皮草专业批发市场、上游生产加工企业和各种配套产业群生态。这些企业没有生意，赚不到钱。如何继续租赁佟二堡海宁皮革城的物业？

回忆起海宁皮革城进入佟二堡的记忆 2010 2000年，盛况经常出现在夏一峰面前。当时生意继续火爆，买了一辆属于自己的水貂，刻进了几乎每个东北人的基因。公交车和私家车从东北赶到佟二堡。天气越冷，这个镇上的生意就越火爆。

以致于，2011 第二阶段海宁皮革城启动 10 万平交易市场的建设，接着是三期。 26 万平，海宁皮革城在佟二堡投资了五年。 28 个亿。

海宁皮革城只是佟二堡产业集团的投资者之一。高峰期，佟二堡有十几家本地和外国皮草商城和市场，上游有数百家貂皮生产加工企业，导致市场供大于求。

最终在 2015 2008年，海宁皮革城三期开业后的第二年，市场进入转折点，增速放缓，整个皮草产业链条进入去产能和库存阶段。

即便如此，以时间换取空间，海宁皮城的线下门店和市场还是可以坚持的。2019 2008年新冠肺炎疫情爆发，线下流动暂停，使佟二堡皮草皮草产业陷入真正的生存危机。皮革城副总经理高溧雪清楚地记得，在皮草销售的最旺季，人们进不去，货物出不去，商家关门。我该怎么办？

图片：佟二堡海宁皮革城副总经理高溧雪

海宁皮城管理层想到了直播。疫情爆发前，佟二堡海宁皮城与Aautorapper电商进行了两次互访，并签署了战略合作协议，希望能帮助线下门店探索一些新渠道。

"春节期间，我们率先开始了 2.5 万平直播中心，快手也非常慷慨，给予。 5.5 一亿流量，至少先做这件事，怎样拍短视频？如何上架？那怎样去直播呢？大概训练了四五期，要有几百人，瞬间整个皮革城，基地主播就到了。 500 多人。“高溧雪说，当时很多卖家爆单，2020年 年 7 月份虽然不是皮草正季，但皮革城商家单月在快手。 GMV 达到 1 个亿。

以此为起点，高溧雪授命成立专门的网络公司，开始构建海宁皮革城的整个直播电商生态，孵化主播，引导线上商家运营。闲置多年的皮革城三期，两栋高楼陆续租给近百家直播商家，相邻。 39 建筑出租给许多供应平台进行支持。佟二堡海宁皮革城构成了零售、批发、电商三大线上线下融合业务。

实体和电子商务很容易相反，但高溧雪不这么认为。在她眼里，在佟二堡和海宁皮革城的整个产业群生态中，批发是核心。批发可以给零售，也可以给大咖提供。批发的背后是工厂和更多的链条。“直播电子商务的大规模销售促进了整个实体链的运行。光靠线下零售是支撑不了整个生态的，必须结合起来。没有这条路，走起来会特别困难。”

对于高溧雪来说，直播商家一般每天的工作节奏都是，早晨 12 点多，拿着很多袋子去批发市场或者供应平台选钱，选钱后上楼，拍短视频，化妆，晚上 7 点多开始直播，直播到晚上。 12 点击，关闭复盘，发货，然后睡到第二天早上，选钱，直播，发货，这样循环往复。

到目前为止，佟二堡皮草产业群正在批发 - 零售、批发 - 电商、零售 - 电子商务已经交织在一起了。你有我，我有你。根据高溧雪的认知，“佟二堡海宁皮革城已进入线上线下融合发展。 3.0 阶段。"

03

下一个可能的工业群体

专注于制作高档水貂的仙诺皮草，老人张书玉最近更关注的是 AI。一个偏僻的小镇，如佟二堡， 50 多岁的皮草老板关注人工智能，多少有些奇幻。

事件的原因是，自从皮草业务搬到直播间和短视频后，设计成为越来越重要的一部分。与线下时代有限的款式相比，他们需要不断推出新款式，甚至根据客户的需求进行“定制”，产品更多，产品更有设计感，使得仙诺皮草在设计上投入越来越多，与国内外很多设计师合作。

“有一种可能是人工智能在设计领域表现出了很强的能力。能帮助设计风格吗？我觉得水貂的未来是个人裁缝，以前做不到，但是有了Aautorapper这样的平台，加上 AI，这条路可以通过。”张书玉说。

孩子强哥觉得这种“傲慢”的想法有点超前。他说，目前只关注国内外的一些想法。 AI 商品还没有真正进入实践。但他也承认，仙诺在Aautorapper上有大量的回购客户，忠诚度高，消费能力强。做中高档是父子的共识。

事实上，在过去的六七年里，经过短视频和直播的训练，佟二堡的产业群商家也在不断分化:少数商家选择了仙诺的高端路线，在海外购买貂皮，拥有自己的工厂，在设计上投入更多，价格通常接近1万元甚至更多；很多商家选择性价比路线，适度降低貂皮采购标准，合理追求利润，价格在67000以内甚至2000到3000以内；也有一些商家选择了低端路线，销售二手水貂和翻新产品，价格低廉。

现在，前两类产业群商家生活得还不错，第三类商家已逐步被市场淘汰。“我们可以看到，今年貂的客单量其实至少是有的。 30% 改善，这说明快手买家对貂有消费升级的需求。“阿托快一点的电子商务女装华北地区负责人崔海晨表示，阿托快一点的电子商务和海宁皮革城最近一起推出了“阿托快一点的高质量水貂节”，并制定了许多支持政策，包括流量和补贴，帮助商家迭代和销售爆发。

从平台的角度来看，深耕产业群逐渐成为战略项目。2024 年 4 月份，快手电商发布“手选产地” IP，开始针对广州、深圳、杭州、郑州、武汉等地 10 一个快手女装重点产业群城市打造有影响力的产地名片标杆，将更多帮助产业群发展的经验复制到全国。

Aautorapper商业化和本地生活两项业务从两方面进行辅助，与服务提供商、代理商和直营团队一起招募产业集团商家，组织招商会、双选会、培训会等。传达线上管理方法论。“佟二堡线上线下融合的方式一定可以在很多重点资产产业集团中复制。”高溧雪说。

让夏一峰充满期待的是，快手本地生活业务最近进入佟二堡，包括直营团队、当地服务商承接、重点商家合作培训、大咖生态建设等。，并与快手电商合作，进一步升级佟二堡的产业群生态和零售业态。

“当地生活可能更适合我的零售。”夏一峰说，他关注的是引流佟二堡线下门店，增加销量。按照高溧雪的计划，他们正在引导实体商家做一件事，让线下门店成为线上名人门店，具有一定的自身流量特征，这就需要参与快手达人的生态和当地的生活业务。

在双十一期间，快手多位主播参加了高质量的貂节，完成了大场突破，@CC 第一场大彤彤单场直播 GMV 突破 1500 万，@LuLu Studio8 第一场单场直播 GMV 突破 1200 万、产业群生态、供应链整合、与平台政策的匹配对接正在冲击新的业务收益。

“有一种鱼，繁殖率很快，是在飞行的生活环境中诞生的。甩子是靠海浪拍打挤出来的。”高溧雪感慨地说，佟二堡这几年的线上线下变化都差不多。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com