木鸟途家美团开始卷价值

国庆节假期已经结束，接下来很长一段时间都没有假期，民宿和民宿 OTA 而且都进入了淡季。但是从各大平台的预订情况来看，大家还在打价格战，市场硝烟还没有散去。

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B&B市场进入淡季，各大B&B预订平台 APP 看来，各家还是聚焦在卷价的漩涡中，再加上近两年民宿注册量的快速增长，使得民宿市场“硝烟弥漫”。

木途美直接面对顾客

优惠促销是所有交易平台都在实施的战略。在B&B领域，各种B&B预订平台都期望通过短期促销煽动更多订单。

近期各民宿预订平台推出的几项专题活动，包括满减优惠、一口价、预购券等多种形式。

木鸟B&B仍然遵循以前的活动形式，为所有登录客户提供了活动。 110 只需点击活动即可获得人民币民宿全减券，相对更灵活。平台上的房子都可以用，只要符合优惠额度下单，就可以自动扣除。

迎合双十一的途家民宿活动推出了民宿一口价，共有一个。 99、149、199、249、299 五个挡位。

近几年一口价格在汽车行业会用得比较多，可以快速强调商品经济实惠的标签，从而吸引用户的注意。

途家B&B的“一价”是营销成分大于优惠成分，还是在保证透明价格的同时，真的能让消费者受益？从活动页面来看，每个文件只有 10 城市，而且重叠度高，顾客可以选择空间小。

详细情况下，参与活动的房屋大多一口价多为房屋日常价格，无明显优惠释放。

从暑假开始，美团民宿的囤积活动就开始了，共有的 58/88/128/188 四档民宿团购券，顾客可以购买后根据自己的出行时间选择退换，从活动设置上看，相对于途家民宿来说，一口价比较灵活。

但美团B&B推出的兑换凭证打开后发现，兑换凭证的使用范围仅限于当日。如果预订一段时间后房子，兑换凭证就不能使用了。类似于今天各平台的销售活动，从预订日历来看，部分房子的日常价格低于兑换凭证金额，客户没有体验到折扣。

更为重要的问题是：单纯的促销并不能完全打动消费者。

B&B季节性周期的起伏是行业规律的共性，但与盲目追求绝对低价相比，更需要探索差异化竞争力，走出追求低价的沼泽。

造成这种现象的原因非常明确。民宿蛋糕越做越大是事实，但消费者体验不得不上升而下降。除了低价吸引用户，更重要的是房屋质量、用户体验和售后服务的回归。

对于这一点，笔者认为，与盲目的价格营销相比，更需要探索差异化竞争力，以新的价值营销理念吸引用户。

价值营销：从不确定到确定

从长远来看，价值营销一定会给平台带来真正的竞争优势。

菲利普，现代营销学之父 · 根据科特勒的观点，价值营销是基于客户感知价值的战略选择。客户感知价值是指客户对产品和服务感受到的利益降低成本。因此，B&B平台应该通过创造独特的价值来提高客户满意度和忠诚度，超越用户的预期。

在交易业务中，最常见的价值有两种，一种是实用价值，即付费项目对应的功能和服务，这是用户最直观的感受，另一种是交换价值，即用户在获得相应权益时所支付的成本。

交换价值实际上是价格，而实用价值在当今，更多的是民宿住宿功能之外所能提供的感觉。

这个想法依赖于需求驱动，而不是价格驱动，符合当前消费更加理性和多样化的特点。在使用方面，B&B预订平台需要选择符合消费者需求的“好”产品，同时可以准确发现产品的卖点，并将其传递给消费者。

对于这一点，木鸟民宿给出的答案是网红民宿叠加场景体验。

自 2012 自成立以来的十多年，依赖于 C2C 运营模式，平台积累了大量独具特色的网红B&B，并凭此获得。 95 年轻用户青睐后为代表。

据其 2023 年度数据显示，95 之后用户比例超过了 60%的特色场景，如洞穴、浴缸、婚纱、海景等。，以及大量业主提供的交通、出海、钓鱼、民俗等特色体验，积累了巨大的使用价值。

试图打通平台的住宿 现场感受的链接，加速了木鸟民宿平台价值的维度扩展。提出地主友谊为用户和房东之间增加了更多的沟通渠道。

另外，途家民宿也曾是直营酒店公寓之王。

与木鸟B&B的供应链运营不同，途家B&B的供应链覆盖面更深更重，在直接运营的基础上，为商务用户提供了更高标准化的酒店式服务，显然给了途家不断前进的信心。

但在 2020 2008年，随着途家现金流的压力，一切都随之而来。 20 城市直营业务关闭而停止。

转型 C 为了探索客户的需求，端途家先后研究了木鸟在线名人B&B的发展，近年来推出了周租服务。历经千辛万苦，他还没有发现产品的卖点。

虽然美团B&B成立较晚，但在过去的几年里，凭借美团本土生活的优势，它迅速扩大了学校和医院周围的小时房，并在下沉市场迅速发展。

然而，美团B&B面临着从绝对低价到相对低价即性价比的用户需求转变的现实问题，平台的低质量低价房占据了高质量B&B的生存空间。

每一个平台都需要创造真正的用户价值，这是一个用户与平台同创的时代。

对用户而言，商品的真正使用价值在于所有方法，这也会导致房东和平台的价值重构。

B&B预订平台要慢慢开始“减法”，可能影响用户体验的服务和房子要逐渐“减法”。B&B的房东也应该更加关注产品和用户体验的本质。

B&B预订平台可能更需要关注当下，换个思路看自己的营销。

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作家：伊晴雨后

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