如何颠覆传统的增长模式，转型找到第二曲线？
该客户是医疗行业的上市公司，非典型医疗器械跑道，客户数百万，营收数十亿。
当时CEO很着急，跟我说公司连续三年业绩下滑，几乎每天都失眠。
但是听到具体情况后，我首先感觉到：这个难题可以解决。
因为之前遇到过这样的案例，共同之处在于遇到的问题，超越了解决现有问题的能力。。
本质上是一般增长模式的瓶颈，需要转型才能找到第二曲线。。
这是一个典型的案例，估计每个人都有类似的困惑。各行各业都有启发，我分享过。
首先介绍一下背景。
在过去的十年里，客户直接以非常传统的方式谈论营销和医院。与国内大多数三甲医院合作，建立了稳定的信任关系。
可以市场渗透到这种程度，增长空间不大，现在的收益大多来自股票市场，少量的设备更换和服务费。
这一问题的根源：只有获得增量市场的能力，才能应对股市。
增长是一个瓶颈，解决这一问题迫在眉睫。
使用者需要转型，需要新的增长模式。
创新不会被颠覆，生产要素的重组和产业结构的优化也会带来创新。
归根结底，这种销售方式，他们已经做到了极致，专业能力和商业关系都做得很好，在这方面肯定没有什么优化的空间。
分享一下我们是如何思考这个问题的。
与其它行业相比，医疗行业的专业也是封闭的。相反，行业内部的联系也更加密切。
由于医院这一客户类型，已渗透到顶部，那产业链的下游呢？是否还有其它形式的利益共同体？
也许这是一个新的机会。
经调查，我们发现各地都有医疗机构，愿意通过共建的方式进行合作。
事实上，这一商机并非我们发现的，而是本来就在这里，只是一直没有得到推动。有几个原因：
1)在增量时代，重点做大客户(医院)，其它类型的客户性价比不高；
二是各地医疗机构规模大且分散，无法通过销售的方式进行处理。
前一种客观条件，大环境问题；后一种是主观能力，也是增长模式不适应的问题。
大环境发生了变化，从增量时代进入股票竞争，要做“更难做的生意”，这就是转型。
下一步，就是解决增长模式不适应的问题。
以前的方法，固化在销售系统上，那么换个销售系统就好了。就我们的方法论而言，就是用户的经营策略，其中获得客户，相当于销售。
获得客户的因素有四个：渠道，诱饵，商品，价值。简要说明：
渠道：vs规模质量
诱饵：意图和理由
商品：符合要求，承接流量
价值：利润和客户商业价值
理论上来说，这种与当地医疗机构共同建立的形式在诱饵、商品和价值方面是没有问题的。因为产品质量过硬，需求真实。
以共建的方式满足双方的商业收益，完全合理。
现在一切都准备好了，只有东风。也就是渠道，怎样才能找到这样的顾客。
这一要素包括两个要素：规模和质量。
这里有两个矛盾体，客户规模大，质量差，准确度或者保留回购就低。反之亦然。
所以最理想的状态，找出平衡点。
这是一个问题：什么渠道覆盖了用户的数量和质量，都比较好？
我想，以前研究过“固生堂”的例子。
固生堂是一家上市公司，也是“中医医疗连锁服务机构的第一家”，他们很好地利用了互联网，构建“线上” 线下“OMO服务模式，处理医生资源不平衡的问题，本质上提高了信息收集的效率。
它与我们遇到的问题非常相似，需要更高效地找到潜在用户。
这些用户不同于之前卖过的公立医院。他们藏在水下，没有显性特征。而且分布在全国各地，集中度很低。
解决办法是利用网络媒体平台，广泛收集销售线索，销售再做后续转换签单。
正如我们常说的，公域转私域。
视频号是公域渠道的首选，抖音作派发；私人区域可以实现SOP的销售线索转换。
为什么视频号这个渠道是首选，原因如下：
1)视频号在下沉市场上更有优势。在非娱乐领域，与同样下沉的快手相比，机会更多。
2)以网络社交为核心的分发逻辑是视频号的特点，适应客户的优势资源。客户在医疗行业有很多销售，人均微信有2000个朋友，70%是医疗从业者。
三是抖音竞争更加激烈，对于预算不多的情况，难度要大得多。
这里就不描述具体内容策略是什么，团队如何搭建，执行中遇到了什么坑等问题了。
简单地说一下进度。
经过半年的合作，客户已经通过视频号平台获得了数十条精确的线索，是真正可以合作的目标客户，而非简单的询问。
在这几十条线索中，有5个百万级项目建设，还有几个正在进行商业沟通，毕竟决策时间长。
对CEO而言，对我们的咨询陪跑合作十分欣喜，赚钱反而不是最重要的，成功转型的收益远远大于现金价值。
总结本文要点：
1、企业普遍存在的问题是，传统的增长模式遇到瓶颈，需要找到第二条曲线，探索新的增长模式。
2、不需要颠覆创新、生产要素重组、产业结构优化等新的增长模式，也是创新。
3、从增量时代进入股票竞争，要做“更难做的生意”，这就是转型。
4、转换方法论是“用户经营战略”，首先要解决获取客户的问题：渠道、诱饵、商品、价值。
5、选择渠道是决定性的，找到与自身优势相匹配的平台。
本文来自微信微信官方账号 操作狗的工作日记（ID：yunyingriji），作者：韩叙，36氪经授权发布。
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com