OTA的“先囤后付”，能否缓解酒店的销售焦虑？

作者 /Nadia

来源 / 迈点

图源 / 摄图网

双十一开始越来越早。与去年相比，今年各大平台双十一的开始时间提前一周左右。十 月 14 日本，阿里、拼多多、JD.COM开始了双十一。前线不断拉长，家家户户都在铆足大喊大叫，商家对卖货的焦虑可见一斑。

这一焦虑也已蔓延到酒店市场。

卖货焦虑

涌向酒店市场

OTA 已先卷一步。

近日，携程宣布开启“双十一携程好价节”，推出“先备后付”功能。该功能支持用户“ 0 “元下单”，客户可以提前预订酒店预购套餐，不需要马上支付，预约入住后再计入账单，第二天再扣费。如果行程发生变化，订单可以在未预约的情况下取消。

事实上，这个功能类似于花坛，以前是飞猪的杀手锏。有了阿里生态，飞猪可以用花坛的额度支付，让用户可以提前锁定低价。

飞猪今年在双十一， 10 月 14 这一天将“精彩旅游节”升级为“全球旅游节”， 10 月 21 日本正式发售。此前，飞猪方面透露，根据前期投资情况估计，今年“双十一”参与商家数量和商品数量将达到新高。

OTA “激烈的战斗”，酒店商家也跃跃欲试。

在小红书、抖音等平台上，越来越多的酒店集团和门店也逐步通过自媒体账号或达人带货等方式进行双十一专场直播。

结合带货直播互动性强的优势，主播耐心回复评论区关于“户型”的评论区，在卖酒店客房的直播间。、"接送"、"离景区有多远"、“核销时间”等问题，根据用户需求提供订单建议。

"之前知道 OTA 会有双十一折扣，但我没有特别了解。今年不小心在Tiktok刷到一家酒店搞促销直播。我根据自己的需求咨询了主播几个问题，然后对比了一下价格。“顾客刘女士说，她改变了往年订酒店的方式，在Tiktok上“低价尖峰”了一家高端酒店两天一夜的优惠套餐。

在酒店类型上，参加双十一活动的高端酒店、豪华酒店、精品民宿很多，如万豪国际集团、雅高酒店集团、洲际酒店集团、希尔顿集团、金陵酒店集团、榕树集团等。

在优惠商品的方式上，呈现出多样化的特点。各种优惠券比较常见，比如 2-3 晚上的兑换券、日历券、满减券等。；一些酒店还与旅游目的地合作。比如凯悦酒店推出的一个套餐，包括长白山滑雪的权益；此外，酒店集团通过发放纪念卡来打包折扣，如雅高酒店集团发布享受卡 3 周年纪念版，包含相应的住宿套餐。

怎么也在搞“先囤后付”？

今年双十一，OTA “先囤后付”，本质上还是酒店市场变了，客房越来越难卖了。

从消费者的角度来看，今天的消费者专注于追求性价比高的产品和服务。消费者的决策时间大大缩短，灵活性和便利性成为他们考虑出行和住宿的关键因素。

先备货后付款的方式正好满足了消费者的需求，让他们可以先用低价锁定自己喜欢的酒店产品，然后根据自己的情况决定是否使用。同时，客户还可以比较很多优惠商品，选择最适合自己需求和预算的住宿方案。

对于 OTA 另外，通过“先囤后付”，平台不仅为消费者提供了更灵活的预订方式，而且降低了他们的决策门槛。另外，OTA 本身也获得了宝贵的现金流，促使平台在激烈的市场竞争中更好地把握主导地位，增加市场份额。

对于酒店商家来说，今年以来，五一、暑假、国庆等假期，酒店市场表现平平，出租率、房价等关键指标普遍较差。然而，在今年剩下的时间里，没有长假的支持，“酒店房间能卖吗？”、"房价还会再次下跌吗"，这些担忧都需要提出疑问。

此时，双十一是一个突破点。酒店商家希望通过“先囤后付”的模式，提前锁定订单，吸引更多的潜在用户。即使是预订订单，也有一定的核销率，可以缓解业务压力。

面对双十一大战

旅馆还能做些什么？

在此基础上，酒店应该如何应对双十一的销售对决？

第一，高端酒店必须主动进攻，不能继续观望。

为了吸引高购买力的顾客，越来越多的高端酒店和豪华酒店参与其中。这意味着高端酒店必须更积极地参与营销活动，制定有吸引力的折扣套餐，以保持市场竞争力。即使品牌和定位比较高，也需要通过双十一与消费者建立更多的联系，提高市场知名度。

第二，渠道营销的多元化尤为重要。

旅馆不能仅仅依靠它 OTA，虽然这些平台的流量和曝光率很高，但小红书、抖音等自有平台和新兴社交媒体平台的兴起，也为酒店提供了新的流量入口。通过自己的渠道发布独家折扣，或者通过直播和大型直播发布独家折扣。 V 合作，能与用户建立更直接的互动。这样不但可以使酒店提升品牌声量，而且可以在消费者心理上占据更有利的地位，赢得信任和关注。

最后，注重顾客体验，加强售前售后服务。

"下订单后要兑换时，却被告知活动户型已经订好"、"平台和酒店的说法不同"、"规则不清楚"...在囤货预售模式下，一些消费者已经产生了不满，并在社交平台上发布了“防雷”。

在竞争激烈的市场环境下，提供卓越的体验是留住消费者的关键。酒店要提升从预订到入住的全过程体验，尤其是在双十一期间的高峰期，灵活的退改政策和快速的响应机制尤为重要。

此外，库存管理也要到位，确保交换和核销的顺利进行，避免因库存问题而引起消费者的不满。通过售前售后的一系列细致服务，可以提高用户忠诚度，为以后的回购打下坚实的基础。

写在最后

总的来说，双十一不仅是酒店市场释放业绩压力的好机会，也是再次与消费者取得联系的好机会。双十一的硝烟已经弥漫。即使是预售产品，酒店商家也应该拿出100%的优质产品和服务，借此机会获得长期客户。

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