行业之峰张钧：开启家装“油改电”时代

编者按：大力推进现代产业体系建设，加快新质量生产力建设”被列入 2024 2008年政府工作的首要任务。为挖掘房地产行业产业链新生产力标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经专门推出了“新品牌访谈录”系列，与企业高管零距离，探索企业成长的新思路、新战略、新模式。本期【见地】对话嘉宾：业之峰装饰集团董事长兼总裁张钧。

发文 / 乐居财经 张丹

唯有最坚定的舵手，才能明白，在风暴中，船只应该驶向哪里。

张钧是业之峰的掌舵人，时隔 9 一个月后，再次下山，担任总统一职。

“悟觉咖啡”是张钧的微信名。他喜欢思考和反思。有时候一件普通的小事就能体会到深刻的道理。敏锐的观察力和高效的执行力是他带着职业高峰走到现在的法宝。这些高峰低谷和大风大浪的经历也写在了掌舵人张钧的航海日志上。翻看过去，脉络清晰有力。这一次，我们将在日志上再添一笔。

与第一次复出不同，这一次，张钧带着改变的决心来到这里，从缩表、通过、去中间化、做用户价值等关键词就可以看出，这一次，他要做好大刀阔斧的准备。他考虑了当下，策略了未来。这一次，他想要的不是行业巅峰的简单数字增长，而是激活行业巅峰的新生活。

这次，他做好了 3-5 2008年，他想优雅地完成自己最初的承诺:成为家居行业的持续领导者。第一次回来没什么好相信的，但是足够轻松。“回归初心，做一个受人尊敬的公司，有点‘绵’，但里面藏着‘针’。”

改变是有出路的

“乱世重典”再次下山的张钧，面对的环境虽然无法与“乱世”进行比较，但说“危机”并不过分。

业之峰是张钧拉大的。从小门脸到知名家装品牌，经历了波折。他是一个在大风大浪中幸存下来的幸存者。然而，这一次有点不同。张钧毫不犹豫地说，业之峰历史上从未有过的大挑战已经到来。如果不改变，解决危机，将来会遇到更大的挑战。

目前业之峰仍在微增长，但张钧却在想：“如果一直这样下去，业之峰还能活多久？”微软直到死亡 18 一个月，那个行业的巅峰呢？"借着一些老钱和余粮，我们必须迅速找到行业巅峰的新生存渠道。

机会不等人。如果你错过了这辆公共汽车，再次追逐它，风景就不一样了。所以这时，在行业巅峰有绝对决策权和话语权的张钧站了出来，只为一个:高效率。

卸下总裁的职位 9 几个月来，张钧再次使用了这种身份，并在董事长之外增加了一个负担。总统的职位是张钧的重任和牺牲，张钧几年前就意味着退休。放弃原本计划好的“退休生活”，张钧反而很淡定。用他的话说，他找到了创业时的乐趣。

第二次回来，张钧带着大变革的决心来了。“我们必须改变才能走出来。”如何改变，从哪里开始改变，一次油车换电车的经历，让张钧意识到了改变的想法。

他卖了一辆用了很久的油车，换了一辆电车，比以前少了两三倍的价格，但是他的体验非常好，比如智能、互动、节能、省钱、个性化等等。这让张钧明白，老牌家装企业就像一辆油车，一个新的露头企业或者一个自组装的新势力企业就像一辆电车。买油车第一关注品牌，但是到了电车，性价比排在品牌前面。当顾客的重点已经发生变化时，仍然坚持原来的产品思路，注定会失去用户。

遵循客户需求，做出用户价值，是张钧变革的底层逻辑。在经济环境薄弱、新房和老房子交易减少、消费降级等多种因素的影响下，家装市场遇到了“客户订单数量减少、客户订单数量减少”的连杀局面。消费者需要什么样的产品？张钧总结为两个字:准确性。

就像电车的感觉一样，要明确价格，确定商品，确定服务，确定工期。行业巅峰的变革是围绕“准确”而进行的，张钧利剑出鞘要“革三命”：包工头，经销商，中间费用。简单来说，去中间化，做买家制，让所有复杂的成本都消失，把省下来的钱用在客户身上，用性价比高的服务让客户受益，这就成了企业的竞争力。"客户受益了，他肯定会用脚投票。"

张钧的变化需要十几个动作，商品就是其中之一。提高运营效率并不是一个新话题，但是随着环境的变化，整个方法体系需要迭代更新，传统的思维方式需要被打破甚至颠覆。

行业之峰的组织结构调整，线下门店的战略收缩，引流转换，顾客探索等等都会有动作。其中，组织结构改革已经开始，三大中心共同努力，一是营销引流中心(占比) 40% 重要性)，一是展示大产品，(占用) 30% 重要性)，大交付中心(占用) 30% 重要性)，分别由三个人管理。用张钧的话来说就是：组织清晰，节奏清晰，没有废话就要做！

没有装修，没有装修

两次复出，身处的环境已经发生了很大的变化，张钧也有一些不同的经历。

第一次回来，张钧说：“没有整装不长”，这次回来，张钧说“没有整装不装修”，两个字的差别，意义大不相同。

"第一次复出是在那里 2020 年底，当时市场还是挺好的，消费信心还可以，但期间有疫情需要调整，对装修行业影响不大。“张钧解释说，疫情原因是社区关闭，装修需求暂时搁置或暂时抑制。解封后，需求迅速释放。所以当时我的决定是与时俱进，积极布局，所以我有了“一个拥抱四个非常”的打法。

这种以猛击为主的打法，为业之峰带来了新的增长高度。2021 年度行业高峰营业额接近 50 亿 , 年增长率超过了 北京单城产值30%以上 20 亿。

“第二次回来，情况更加危急。”张钧继续说，这种危机不是我的家庭，而是整个行业。所以这次要重新梳理定位、优势、劣势，重新打造行业巅峰的竞争力。

如果说以前不做自组装就增长少或者不增长，那么现在不做自组装就很难生存。“没有自组装，没有装修”是张钧对装修业态的思考，也是对他个人的鞭策。他说，我们还是个性化的，现在一定要用自组装的思维去卖。

所谓自组装，就是确定价格，或者说同样的价格包更多。一般来说，就是给消费者提供一个准确的项目。这背后的逻辑必须是去中间化和买方制度，然后迫使供应链高效整合。

“没有自组装是很难生存的，因为在这个时代，‘价格高，商品不清，体验差’的产品是不可能存在的。”基于自组装思维，行业高峰推出了。" 6 4 N "产品服务包。

6 指墙体、地板、砖块、卫生洁具、地板、门、天花板、橱柜六大类，实现全直销、全采购；4 是指定制直营、门窗直营、家具直营、机电直营四大直营；N 是多个服务包，拆包、修复包等。各种产品，如窗户、暖气、防盗门等。，都会以包的形式出售，真正通过和打通一体化，把买家制度进行到底。

围绕这个方向，行业的巅峰积极改进，有很多事情可以做。在上任总裁的这段时间里，张钧基本上没有休息。中秋节假期很少休息一天，一整天都被工作会议占据。“一天已经开始了。 5 一次视频会议，你可以知道我们现在的节奏有多快，有多少事情要忙。”

"缩小胃""

与第一次复出不同，这次张钧采取了完全相反的策略，要把胃缩小。

""中国经济快速增长 40 2000年，现在我们进入平台期。在之前的高红利阶段，我们的胃被放大了。”张钧解释说，今年中国经济确实受到了很大的挑战。这个时候，我们要做的就是跟风，害怕市场，缩小胃。我们不想做任何事情，但我们必须专注于资源，做最有利的事情，那就是走高质量的发展道路。

新质量生产力的发展是高质量发展的内在要求。虽然张钧没有说新质量生产力，但这一次，他下山，一步一步地重构生产力，围绕平面效率、效率和人工效率进行资源整合和准备。“我们将关闭一批低效的商店，一些地区的大商店也将关闭。”

缩胃是对市场的恐惧，是遵循市场发展规律的趋势。“顺势而为，不抵制趋势。”在张钧看来，关是为了优化，是抓紧拳头蓄气等待下一次出拳的好机会。

集中有限的资源做大事，张钧正在走一条实用主义的路线。现在他在考虑投资的时候，经常会问自己一个问题:我的主流竞争对手是谁？他有这笔费用吗？高效产出比，张钧采取的一切措施都是最大化这一块。“我们现在应该减少每一个订单。 2 万至 3 万。""性价比上来了，你的转化率会很高。"

当然，行业的巅峰不仅仅是不攻击。在保持优秀阵地的同时，攻击更有利可图的地区。张钧透露，我们应该系统地安排整个结构，进行新的增长和新的攻击，增加我们的排水能力，增加线下新的定点爆破能力。未来，我们可能会与二手经纪公司进行战略合作，甚至开放合作。

有张有松，有攻防之道。谈到职业巅峰的未来动作，张钧越说越激动:未来会有很多大动作，等着看。那种自信，那种运筹帷幄的冷静，从张钧的言语和一举一动中看不到任何愁云。

理解问题，怎样走就很清楚了，一定要高质量发展。高质量的发展，张钧在采访中多次提到，他在两年前就说过，而且还留下了张钧独创的金句语录。现在看起来一点也不过时，甚至更加清醒。他说:“我们应该重新审视组织结构和流程，降低成本，重构我们的平衡，大幅降低甚至降低成本，这样我们在未来的困难情况下，仍然可以健康从容地发展产值，在产值增长较少、不增长的情况下，甚至在负增长的情况下，对原本不刺激的产值做出刺激的结果。"

最后一句特别适合现在。也许产值变化不大，但如果产值的收入能翻倍，效果会大不相同。他补充说:“只有这样，我们才能获得市场的认可和支持，客户才能获得好的产品，员工才能获得满意的收入和成长，最终我们才能穿越周期，走向未来。”

"池塘里有鱼"

张钧说他第二次下山，类似于柳传志当时拯救联想的复出。当被问及他决定第二次复出时，他有没有想过同龄人怎么想，有没有担心别人会猜到业界的巅峰？张钧说:我没想过，也没在意。

“今年的经济形势摆在那里，是全社会面临的共同挑战，不仅是家居行业，也是行业的巅峰。”真正给张钧信心的是行业巅峰多年积累的口碑和实力。行业巅峰可以在疫情期间不裁员不拖欠工资。现在，这种情况可以更从容地面对。

业内人士之所以给张钧起名“小诸葛”，是因为他有很多想法和策略，这次复出的一系列措施也可以看出来。他看趋势，跟风，随机应变。事实上，张钧还有一个绰号“大心脏”。他两次获得桥牌国际冠军。他谦虚地说:我的水平没有达到专业球员的水平，但是如果我在赛场上遇到强者，我会坚持下去。

再次下山，张钧选择完全放下桥牌，一心扑在家装上，被逼到角落。相反，张钧爆发了不可思议的能量。俗话说，死了就死了。

在家居行业大喊大叫，面临着前所未有的挑战。张钧表现出了他的大心脏。他越困难，就越前进。整个人都很兴奋。“情况不好，但有很多事情要做。”张钧每天的工作都很满。看到供应商后，他看到了区域划分，决定了策略，专注于实施。他说，他现在屏蔽了外界的干扰，静下心来，专注于做一件事，那就是做用户价值。

“我对未来的家装市场非常有信心。”这也是张钧冷静从容的原因之一。危中有机，装修行业正在加速洗牌。未来一年，北京可能会剩下三五家装修公司，企业已经淘汰。如果装修需求没有被淘汰，那么这部分就成了新的机会。此外，家装市场份额很低，这意味着仍有很大的增长空间。

“关键是池塘里有鱼，这取决于你是如何捕鱼的。”不到一个月，新战略就取得了初步成果。张军说，几天前，该地区总是向他报告，签署订单的数量也在增加。在收获期之前，新生带来的快乐可以在张军的脸上看到。当他开始创业时，他的热情是不可估量的。冬天将结束，春天可以期待。

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