舟山梭子蟹武林：商家说赔钱也要内卷

从8月1日的“小渔”到9月20日的“大渔”，梭子蟹已经成为江浙沪孩子的“噩梦”——三天吃九顿，吃螃蟹。

在工业群的根源上，浙江省舟山市普陀区沈家门渔港，舟山国际水产城地下一层，晚上7:00到凌晨2:00，这是水产商游戏的世界。

凌晨一点，渔船不停地在远处拉笛子，排队进入香港，直接进入一楼的停泊位。一篮筐梭子蟹有条不紊地从船库里拿出来。船员们赤裸着上身，重复着弯腰-站起来-扔掉的动作，把竹篮扔进了传送带和滑梯，然后装进了三轮卡车。一辆车满了，离开了，下一辆车很快就补上了。

前进不到几分钟，三轮车最终可以到达负一楼的门市部。女工分拣后，放入不同颜色的塑料筐中，浸泡在海水的临时水池中，然后捞出放入循环水车，在最短的时间内运送到全国各地的消费者手中。

港口的买家很快聚集在一起。金链、深色皮肤和凉鞋是他们的共同特点。大部分来自门市部(水产城个人租赁批发店)，是全国梭子蟹交易的“经纪人”。据了解，在国际水产城经营梭子蟹的经销商不超过 50 个体，其中可能有四五个人吃掉 80% 梭子蟹市场，散户拿走剩下的 20% 。

舟山当地餐厅老板和鱼贩子也骑着电动车在专门的散货交易区游荡。包里装满了捆好的100元红票，手里的铁钩灵活甩了，挑好的整筐渔货被拖到脚边。早上六点，他们会被整齐地编码，等待周围的居民和游客进行挑选。

混乱而有序，生动的梭子蟹在各行各业的人手中传递，通过“人传人”的接力，被送往全国20多个省市。

无法走出江浙沪，吃不起“死”蟹。

梭子蟹，又名三疣梭子蟹，是中国最重要的海洋经济蟹，在中国沿海沿海线路上广泛分布。尤其是辽宁省东港、浙江省舟山、山东省莱州市的梭子蟹，名气最大。虽然没有阳澄湖大闸蟹那么出名，但凭借其特殊的美味，它已经成为美食家的最爱。

背靠中国最大的近海渔场——舟山渔场撑起了江浙沪的海鲜自由，同时也承包了全国总产值55%的梭子蟹。

在舟山国际水产城一楼的交易区，梭子蟹以50公斤一篮的统货上岸，必须经过市部女工分拣，排出369等。首先分为生死，然后分为公母和公蟹，分为大、中、小三种。母蟹分为母蟹、红膏蟹和小娘蟹。然后从瘦到肥分为十个等级。为了方便，一般分为一等蟹、二等蟹、三等蟹，价格可分为七八十到两三块。

其中一流的精品螃蟹只有一二十斤左右，大部分会被当地商家餐厅划分，剩下的二三级螃蟹会被整个篮子拉到交易市场，被水产品批发商和交易商争夺。

(港口买主等待卸货)

据悉，由于今年夏天天气炎热，梭子蟹今年产量非常低，市场价格普遍上涨20%左右。这些年来，统货从56元一斤涨到20多斤，42只小蟹的价格从35元/斤涨到55元/斤，4-6只中蟹的价格从95元到120元/斤不等，6只以上的精品活蟹的价格已经飙升到70元/斤以上，市场价格一般达到120-160元/斤。

即使价格上涨，市场仍然供不应求，渔船一到港蟹就会被抢走。

“贵”已成为舟山梭子蟹的象征。通过实地考察，亿邦动力发现，舟山梭子蟹一是以野外打捞为主，二是以售后为主。

舟山渔场是一个近海水域，长期以来一直以野生海洋捕捞为主，无法大规模养殖。由于梭子蟹精致，目前通过女工手工分拣捆绑，根据人眼看到的尺寸和长期积累的经验判断胖瘦，定价分级。再加上气温、台风、市场供求关系的影响，梭子蟹的产量和价格每年都无法准确预测。

“钓鱼不像种树种地，除夕可以提前预见。谁知道海上的物品？你必须打电话才能知道。”舟山团舟鲜水产贸易有限公司负责人钱迪说。

二是售后服务，舟山群岛地形复杂，物流成本极高，导致售后服务堪称“地狱难”。

吃舟山海鲜追求的是一个“鲜”字，除了自身品质优良外，鲜活也是价格高的关键因素。通过舟山当地人的科普，我们了解到，与大闸蟹、青蟹等活煮不同，梭子蟹死了也可以吃。野生梭子蟹极易死亡，商家必须用活蟹加氧包装，同时将冰袋包裹起来。江浙沪以外的地区只能乘坐顺丰快递空运，24小时内到达消费者手中，确保死亡时间足够短。

新鲜冰鲜保鲜期短，需要快速交易和流通，物流只能通过顺丰快递。一家卖梭子蟹的电商公司告诉亿邦动力，舟山物流成本高，拿走了一部分利润。“比如300元一盒，运输成本在30-40元左右。相当于为顺丰快递工作。”

以发往江浙沪的梭子蟹为例，顺丰物流首次重8元/斤，续1元/斤。据了解，顺丰曾经垄断过舟山的整个水产运输市场。近年来，JD.COM和EMS开始切入这块蛋糕。邮政在全球水产城设立了EMS极速鲜舟山海鲜收发点，推出了“海鲜配送”专线，通达范围包括宁波、嘉兴、杭州、绍兴、上海等地，最早可以实现北京当天的到达。

如果你想走出江浙沪，你不仅要依靠物流，还要依靠外国消费者对梭子蟹的认知，这将进一步加剧售后难度。即使是经营多年的商家也需要谨慎处理，很难保证自己不会“翻车”。

不了解舟山海鲜的消费者只看到自己高价买了死蟹和断脚蟹。“有时候我上去挑出一批好的抖音，因为抖音投诉很高。微信里的客户都是常客，但他们不在乎掉脚什么的，只要新鲜就够胖。”一位商人抱怨道。

在舟山当地人眼里，只要梭子蟹的死亡时间足够短，甚至比市面上的活螃蟹还要新鲜。舟山当地的朋友教我发现错误的秘密:“早上在菜市场的海鲜摊打洋洋的时候，买那些看起来不是很有活力的螃蟹。”这种螃蟹被当地人称为“死蟹”，价格便宜了三分之二，但美味的味道并没有打折扣。

东极岛冰哥在抖音卖梭子蟹已经两年了，几乎每次直播都在科普上“死”螃蟹。作为一个外国人，他选择来舟山和朋友一起创业，因为他爱吃海鲜。他从15年开始在淘宝卖梭子蟹，22年做抖音账号，用手机拍视频剪视频。现在粉丝数量已经超过30万了。

“我做过实验。下午6点到早上6点，梭子蟹一半以上都能活下来。当它们到达客户手中时，它们可能会在8点以后死亡三分之二，但它们只会死亡两三个小时。”冰哥说，直播的时候会直接说“梭子蟹包死了”，只是为了扭转客户的认知——尤其是外国消费者必须“保存”螃蟹。“如果你活着，给我拍个视频，我给你发个红包。”

在冰哥看来，选择好货有实力，拿到好货有关系，这是做好梭子蟹生意的关键。经过十年的深耕，我还是有一定的资源优势的。公司合伙人是舟山本地人，妈妈在码头挑蟹20多年。孙子多年来一直是门市部的掌柜，资质高，关系难。“她打电话的时候，可能每家店都给我50斤螃蟹，别人做不到。”

电子商务直播，高档梭子蟹不卷价卷回购

闪亮的瓷砖，宽敞明亮的过道，明亮的窗户和干净的陈设，是舟山水产城一楼的电商公园，与地下一楼交易区的环境形成鲜明对比，而二楼之间只有一部电梯(仅供内部员工使用)。

一楼大部分都是零售店，老板们忙着整理盒子，填充泡沫，打包纸箱。有的人用方言大声说话，有的人用聚光灯设备直播卖货，有的人在传送带上反复加氧打包。撕胶带的声音盖过了一切，手先落下，待送的包裹整齐地编码成一座小山。

舟山国际水产城相关负责人告诉亿邦电力，“制作海鲜的线上和线下完全是两个系统。”“电子商务是零售的方式，我们真正的市场是产地批发。”2023年，舟山国际水产城实现水产品交易100.09万吨，营业额达200.08亿元，而海鲜电商只是传统水产贸易链的一个小分支。

大型电商老板在舟山，常常有类似的开始。得益于舟山海鲜的名声，又受到交通堵塞的限制，外出闯荡的当地年轻人总会被身边的朋友同事要求购买海鲜。电商平台还在起步的时候，舟山的海鲜业务已经从线下走向线上，来到淘宝、天猫等电商平台，很多都达到了全网海鲜品类的前列。之后这些商家积累了大量的常客，开始引导常客加入微信社区，依靠信任网络，客户介绍客户，朋友推荐朋友，主要销售中高档海鲜，通过高回购率维持稳定的客户。

典型的代表是妈妈的海鲜。2012年，王芳回到家乡舟山安胎，帮助在马宝交流的QQ群购买海鲜，并在微博上销售海鲜，然后转移到微信。她也是第一个发现淘宝商机的人。电子商务兴起的那些年，王芳开了一家淘宝店，积累在微信上的老客户转向淘宝下单。通过长期的积累，麻烦妈妈的海鲜现在在淘宝水产品基地的店铺中排名第一。

在水产城门店的发货仓库里，闹妈海鲜有一个专门的客服办公室，十几个年轻人坐在办公桌前盯着电脑屏幕，随叫随到。如果客户在舟山本地旅游购买海鲜，闹妈海鲜还提供送货上门服务。

随着Tiktok电子商务的兴起，用户的购买方式逐渐从货架转移到兴趣/内容电子商务平台。舟山梭子蟹通过明星/大咖直播卖货，逐渐风靡全网，无良商家混水摸鱼。

有一段时间，舟山出现了很多“家里有船”的外国主播，在直播中开绿幕放活螃蟹分拣，或者在别人店门口说三脚架是“自己养的”。、活蟹液氮冷冻”、“99元6斤”、一件包邮等等。

“液氮成本高，他们其实卖的是质量最差的死蟹冻蟹。”冰哥吐槽说，很多主播根本不懂海鲜，更不懂舟山海鲜。除了每天直播，冰哥还需要盯着手机信息，看客户的评论和反馈，每天8-9个小时以上。他找到了文案的灵感，通过录制视频来普及海鲜知识。

“流量主播主要是卖，只要产品卖出去，就能赚到佣金。但是，我们需要在直播中明确说明产品的特点，而不是为了销售而销售。”闹妈妈海鲜的王芳说。

随着大量“直播客”涌向舟山港口，当地电商公司也难以坐以待毙，纷纷加入直播销售趋势。目前舟山当地的水产电商公司大多是有相关经验的第二代渔民。家里有家人做水产品，有经验就能“掌眼”，有关系就能得到好货。

由于成本和专业人才的困扰，舟山当地的水产电商公司一般都是老板亲自直播，身兼多职。

某舟山当地海鲜品牌创始人陈骁，从微信和代理发家，做电商十几年，年营业额达到几千万。然而，各种电子商务平台的试水效果并不好。现在他们选择成立一个团队，在TikTok门店做自播，主要是推广一个“不投资”。“就一个部门3-4个人而言，我告诉他们，任务是养活自己，赚你的工资。”

对他来说，经营抖音店是一项“精细活动”。举例来说，8月2日直播间突然爆单，最多有1800人在线，成交694单，一天的销售额已经达到。 17.31万元。但是开渔第一天员工还没有配齐，没有专业的售后团队，差评大量涌入，店铺评分突然从4.5降到3.3。分数低就没有流量，接下来的几天在线直播人数下降到十几个。他说：“我们不打算卖螃蟹，明天开始卖鱼，这样店里的评分就会很高。”

优质海鲜客户数量高，售后“保驾护航”好。只有提高回购率，降低流量成本，才能形成良性循环。对于在当地深耕多年的商家来说，直播的混乱扰乱了高档螃蟹的价格体系，导致过去做高档螃蟹的商家也需要加入价格内卷。

“舟山的高档螃蟹价格差不多。看价格基本就知道用什么货了。”东半山品牌合伙人一凡表示，电商直播的低价内卷也影响了高端市场。“你没想到海鲜行业的利润率会这么低。”

经过盲目尝试，舟山海鲜头部电商开始通过店铺自播慢慢探索。根据Tiktok电商的数据，2022年海鲜水产行业自播销售额同比增长明显。由于专业水平高，门店广播已经成为海鲜水产品品牌的主要自播渠道，依靠原产地的优势吸引客户。

2017年，东半山尝试直播，在盈科等小主播平台上试水。2021年，他真的直播卖货了。首先，他与专业团队合作，发现成本很高，业绩不足以支付工资。之后，他走上了店铺自播的道路。现在，直播好的时候，一个销售额可以超过10万。

无论是淘宝、Tiktok还是微信渠道，信任都是最核心的环城河。海鲜电商标准化程度低，但建立信任关系后，消费者忠诚度高。这也是舟山梭子蟹高端市场的最后一个位置。正因为如此，经营多年的舟山电商公司都用微信做自己的基本盘，微信可以稳定占各平台销量的20%-30%。

17年来，张老板和妻子一起在微信业务中销售海鲜。品类以大黄鱼为主，主要通过朋友介绍和朋友圈发展客户。他还将与公司和酒店合作。虽然后者订单数量较少，但客户稳定，客户订单数量高，回购率高，利润率大，销售额可占三分之一，有时接近一半。"积累就是财富，就是今天吃得好，明年还是找我买。“几年前，疫情期间，张老板每天通宵达旦，一天能卖十几万。年利润率在30%左右。除了租金、劳动力、耗材等。，净利润已经达到了十几个点。

舟山国际水产城今年也在加大整顿直播乱象的幅度。目前电商直播需要登记制度，所有直播间/团队/个人直播都需要提前登记，严厉查处虚假广告、诋毁同行、价格欺诈等情况。

“市场认为舟山海鲜价格高，受到质疑。因此，需要品牌保护、测试和追溯。”水产城相关负责人表示，水产城的最终目的是在市场上形成交易，形成更多的船只、更多的人和更多的商品的流通。

渔业资源逐渐衰减，产量低等客观条件也决定了舟山梭子蟹不得不走高档精品路线，以质量和服务实现更高的利润。

原来一天基本上就是这样 100 船只回来了，每艘船都可以装载。 1000 篮子。现在一天有一两十艘船，一艘船有两三百斤，大家都抢不到。”据国际水产城电商园区负责人介绍，螃蟹太少，渔船的收入可能无法与来回的柴油和人工成本相匹配，批发市场的很多门店都倒闭了。

此外，舟山还面临着上游劳动力短缺的问题。很多船长都50多岁了，但只有少数中后代回到家乡继承工作。根据2023年的数据，中国有1619万渔业从业人员，老龄化严重。在走访过程中，舟山很多当地人表示，孩子以后不能回舟山，会跟着孩子去内陆城市。

“打铁、钓鱼、卖豆腐是一个非常苦的行业。”一位从事渔船维修的当地老人表示，未来会有越来越多像后头湾村这样的无人村。渔民二代没多少时间了。舟山梭子蟹的“品尝”期还有多少年？亿邦动力将继续关注。

本文来自微信公众号“亿邦动力”，作者：常菁圃，编辑：齐心协力，36氪经授权发布。

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