明亚经纪人吴娟：以专业度穿越周期。

经济观察报 记者 姜鑫 宋璠 除了晒娃，在吴娟的微信朋友圈里，也就是保险。

2024 年 8 月中旬，保险产品预定利率转换进入倒计时。当保险销售人员忙于销售时，吴娟带着孩子去了黔东南。划桨板和峡谷瀑布不到 10 年幼的孩子玩刺激的项目并不胆怯，眼睛里有着和母亲一样坚毅的眼神。

吴娟除了是两个孩子的宝妈，还有另外一个身份。—— 2023 年明亚保险经纪有限公司(以下简称“明亚”)峰会会长。

2018 2008年，吴娟加入明亚，从网络客户做起，用了。 5 年复一年，成长为明亚的销冠。

这 5 2000年，中国人寿保险行业经历了回归保障调整、代理人数量触顶下降、终身需求增加等变化，但保险中介市场经历了显著增长。同时，2017年 多年后，随着我国互联网的快速发展，越来越多的消费者开始接受和习惯于通过互联网获取保险信息，比较保险产品，甚至在线购买保险。

正是在保险中介和网络保险高速发展的风口上，吴娟。

网上的第一份保单

在加入明亚之前，吴娟做过跨国公司的人力和猎头。她还在北京大学汇丰商学院做过学生就业指导，在与他人交流方面有丰富的经验和特点。这个优势对她未来的展览行业有很大的帮助。

2017 2000年左右，保险行业和互联网行业发生了强烈的化学变化。市场上知名的互联网巨头纷纷涉足保险中介市场。许多保险价格比较平台或保险信息媒体发展迅速，并获得了专业中介许可证。与此同时，在网络保险热潮下，许多传统的线下保险专业中介公司也开始探索和加强自己的线上能力，希望通过线上平台吸引新客户。

吴娟的第一步是在微信群里和马宝分享。吴娟决定进入保险行业后，系统地学习了保险相关知识。当她看到马宝群里有人谈论保险时，她为它提供了建议。当时很多人都有为知识付费的想法。通过告诉别人如何配置保险，吴娟不仅赚到了咨询费 , 同时也积累了第一批客户。

刚进入这个行业的第一年，吴娟选择在小红书平台上进行在线展览，这是一个明显的结果。为了获得更多的客户，吴娟不断创新平台，业绩也在上升。

然而，随着越来越多的保险销售人员涌入网络平台，平台限制了相关内容的流量。现在，吴娟和他的同行不得不面对一个问题:“如果流量有限，来年我们该怎么办？”

这个时候，孩子的成长需要更多的时间陪伴，维护线上客户也需要很多时间。吴娟面临着孩子和工作之间的平衡。为了不失去对孩子的陪伴，吴娟决定转型管理线下客户，不断完善客户圈。

“大保单”来自大量保单

得益于之前运营的网络客户，吴娟拥有广泛的用户群，实现了从网络客户到大客户的积累。

入门第二年，吴娟迎来了第一份百万保单，客户是朋友推荐的。“幸运的是，客户的收入非常高。见面后，我非常信任自己的专业精神，立即决定投保。”吴娟回忆道。

而且在拥有了客户的经营能力之后，从百万元保单到千万元保单的跨越就成了自然的事情。"大保单通常来自于大量保单的积累，这需要做好充分的准备，许多人想要一步登天，但实际上他们并没有做好充分的准备。起初，我通过做网络项目来接触大量的客户，这些经验不仅提高了我的沟通技巧，而且提高了我的专业能力。唯有做好准备，才能有效地与潜在用户取得联系。"吴娟说。

对如何获得大保单，如何更好地经营高净值客户，是吴娟在与外界分享时最常被问到的问题。

随着宏观环境的变化，保险业的增长进入了一个新的周期，但1000万元和1亿元的保单频繁出现。不难看出，改革开放40多年后，中国居民的财富迅速积累，需求逐渐从创造财富转变为保持财富和传播财富。在不确定性增加的背景下，规避高净值家庭风险的心态更加明显。高净值个人最关心的是财富安全，比财富增长更重要。

吴娟显然觉得高客户的需求越来越大，她的保费大多是高客户贡献的。她说，一些客户在金融产品爆炸后选择购买保险进行投资。保险之所以能吸引高客户，主要是因为它在财富保值方面有其他金融产品无法替代的优势。很多客户在知道分红保险预定利率有限的情况下，还是会选择投保。

吴娟的顾客分布在各行各业，她可以从顾客的需求中感受到市场的变化。工作 6 多年来，吴娟见过客户踩上风口快速实现财富自由，也见过客户破产后难以交保单的情况。因此，许多客户的需求已经从高回报转变为“保持财富”。

高客市场“夹缝中求生”全靠专业

在高处采摘水果并不容易。

宏观环境的变化影响着高净值个人的财务规划结构，高净值客户需求的变化也给财富管理机构带来了新的变量。面对这群人多样化的需求，金融企业在三国争霸。已经站在皇冠位置的吴娟明显感受到了这一点。用她的话说，保险销售人员在夹缝中生存。

由于长期保持银行保险在高客户获取方面的优势，吴娟认为银行保险的竞争压力远远大于同行业的竞争压力。此外，香港保险具有很大的竞争力，因为它可以在全球范围内配备，收益更高。随着市场的发展，客户的要求越来越高。凭借优秀的专业能力，经纪人在市场上仍然具有很强的竞争力。

尽管在 2023 年度登上销冠宝座，吴娟正面临着与其他保险从业者同等的压力。

2024 到目前为止，监管机构已经全面推进了中介渠道的“报行合一”。所谓“报行合一”，是指保险公司向监管部门提交商品审核或备案材料中使用的产品定价假设，包括成本假设等。，并且应该与保险公司在实际运营过程中的行为保持一致，不应该虚假报告或谎报，这是有很大区别的。吴娟非常清楚地认识到，这是监管机构对保险业粗放发展的纠偏，但是当发生变化时，她仍然选择从容应对市场形势。"预定利率下调到 2.5% 之后市场就不好做了；“报行合一”全面推进后，销售人员业绩下降了一半，很容易提不起信心。但是，通过更精细的培训和销售流程管理，销售人员仍然可以通过更深入地了解客户的需求，为客户匹配合适的产品，在市场上占据更大的优势。"吴娟说。

面对这种情况，吴娟所在的明亚调整了基本法，降低了一些团队领导的利益，并将其交给了一线销售人员。对于擅长业务的吴娟来说，这将更有利于他的展览行业。到目前为止，吴娟已经完成了去年的业绩。

对于寻找高客户业务入口的同行，吴娟建议高端医疗保险可以提高客户粘性。“高端医疗虽然佣金不高，但在理赔过程中往往会遇到赔偿，很容易与客户建立信任。”她说。

"水上的鸭子，平静而平静"

另外一个关于吴娟想与同行分享的秘诀是，无论市场如何变化，都要坚持学习，专业能帮助自己跨越周期。

为了保持专业性，吴娟不断学习。“一直以来，学习占据了我更多的时间。如果你不学习，客户如何给你一份长期的保单？”吴娟说，客户的认可是由专业性建立的。对于吴娟来说，花时间学习专业知识是正常的，这是她作为保险经纪人专业的体现。

吴娟认为，他能够取得成就的很大一部分原因是他会为顾客着想，而是成为“受益者”。“用户在意识到我为他们着想之后，也许更愿意把我介绍给他们，所以我一直在受益。"她坦言，"努力之后，每个人都会帮助你，有一种越努力越幸运的感觉，也许会导致一些大保单。“行动派”是吴娟对自己风格的总结。"明亚的人看上去都很平静，但就像水上的鸭子一样，看着什么也没动，其实脚底都在划水。"一个同事的描述给吴娟留下了深刻的印象。许多人认为吴娟似乎做得很轻松，但在她看来，“拼”是她自己的主色调，在遇到困难时只能不断地做调整，同时也要保持积极的心态和执行力。“我不会把顾客的拒绝当作自己的失败，而是要找出原因，思考如何改进。只要我不懈努力，提供有用的信息和服务，我相信，一定会得到客户的认可和认可。"吴娟说。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com