火锅老板和羊毛党被困在9.9里。

01 最近，9.9会员大法在火锅行业流行起来。

伴随着餐饮业9.9元对决愈演愈烈，火锅餐看到发现，一种新的9.9会员玩法出现。

案例一：9.9街坊卡，全年享受9.9中岛自助畅食区。

比如我的小凳子邻里火锅(以下简称小凳子)，除了黑科技加持的自选称重菜区，还有中岛自助畅食区，这里统一分配素菜、食材、饮料、晚餐等。原价15.9元/人。

店内拿这部分来吸引会议。只要9.9元申请邻里卡，就可以享受中岛自助区一年四季9.9元/人的价格，只要一张桌子有会员，这张桌子的每个人都可以享受9.9元的食材区。

他的创始人徐广雷告诉火锅餐，以四个人为例，每个人可以节省6元钱，相当于24元钱。顾客认为这个更划算。引入效果明显，基本上所有来吃饭的人都会加入俱乐部。

案例二：加入会员，全年享受麻辣锅底9.9会员价格。

此外，最近非常受欢迎的杨微微成都老火锅也是9.9会员法。与小凳子相比，这是一种“锅底”，近年来被消费者频繁吐槽，引流。

商店入口处有一个非常显眼的电子屏幕。麻辣锅底(原价29.9元)和最近流行的酸汤锅底都是9.9元的会员价格，还有很多其他地方，比如门头、菜单、小程序等。

只要客户花9.9元加入会员，就可以享受一年9.9元的锅底价格。这种做法不仅吸引了客户和博主，还去商店揭秘，看看这种会员方式是如何玩的。

案例三：99元入会，全年免锅底费，再送4斤蛙券。

此外，鱼蛙火锅新秀蛙一刀辣椒鱼，则采用99元入会方式。顾客花99元入会，可以享受两项权益。

一是全年锅底免费，可现场使用；二是送四斤蛙券，其中一斤可现场使用。

其品牌负责人吴老师告诉火锅餐，这个设定的一个好处就是可以选择客户，“如果你是游客，或者以后不来消费，你就做不到”。

因为99元不是储值，所以锅底免费，蛙券，当餐可以用的两种权益，加起来只有60元的折扣，不允许顾客当饭回来，这样可以锁定ta的下一次消费。在这样的前提下，愿意做有两个前提。一是他认可你的口味和感受，是忠实客户(或潜在忠实客户)；第二，只有店铺做得好，生意做得不好。

案例四:9月付制会员频繁出现在和府、奈雪等快餐茶饮料中。

如果9.9会员制应用较多，则数快餐、茶类。

今年6月，和府捞面推出了上海限制“皇卡”。事实上，它是9.9名员工的月度会员卡(初学者首次购买8.8元)。购买后，他们可以以38元/份的价格享受原价108元/份的蟹黄面，其他商品可以打八八折。

去年，奈雪试图在华东推出“上海霸气9.9元月卡”。选择月卡后，消费者每天可以享受一系列霸气产品。此外，月卡还包括早餐、纯茶和咖啡，价格为9.9元。

甚至在上个八月，汉堡王中国宣布，“招牌汉堡，每周9.9元”不断在周围推出，顾客可以享受不入会的乐趣。

总的来说，9.9会员大法已经从快餐和茶饮蔓延到火锅晚餐，而且意味着越来越差。

02 被称为“一单回本”，9.9会员大法能效仿吗？

如果设定原因，9.9会员法与目前流行的价格战密不可分。中国有900多万家餐馆，每天在市场上进店消费的客户无法支撑如此庞大的餐馆数量。

就像现在火锅流行的“实价”门，“0元”加盟，免费开业吃营销一样，9.9会员制实际上是在降低客户的“决策成本”，利用“一单还本”的利益设置和羊毛心理，在短时间内赢得更多的消费者。

它能模仿吗？从简单的规则设置来看，并不难。对于私域运营经验丰富的蜀芳珍火锅总经理张飞，餐创联成员告诉火锅餐，“这取决于商家如何规划和比较你所在城市的习惯性消费，并利用利他原则来抓住客户的心理。”

具体来说，吃火锅由锅底、食材、菜肴三部分组成。比如徐广雷在设置9.9街区卡的时候，“首先考虑的是郑州市场，食材基本都是每位10~12元。老百姓受过多年的教育，所以我把它定为9.9/位的核心价值，和原来的消费习惯相比，比其他的便宜。”

虽然制定规则并不难，但是能否效仿，需要验证自己能否做到这三点。

第一，9.9会员虽然门槛低，但要设定的让人感觉“超值”

比如小凳子不是直接把10元和12元的食材做成6元，然后卖9.9元。相反，它们增加了蔬菜的种类，并添加了一些晚餐和饮料。整个食材的丰富度提高了，让顾客感受到了强烈的收获感。“即使他不点荤菜，他也只点了一个锅底。 用邻居卡，来吃一顿冒菜，串串香都会觉得有面子，上档次”。

杨微微，虽然锅底和鲜切牛肉卖9.9元，但他们使用现在的油炸和现在的切割商店来消除顾客对质量的顾忌。他们还设置了其他让顾客觉得性价比高的点，比如现锤的麻辣牛肉，可以打五折。

锅底明档

还有一把青蛙。门口专门设置了一个鱼塘，展示新鲜度。明天的厨房让顾客看到了杀人的制作过程。还有一个9.9蔬菜自提区。

他们都在利用多设点的性价比信息，消除顾客进店的疑虑，同时使顾客有更多的“获得感”。

第二，后续回购、运营是否跟得上？

9.9会员设定的“一单返本”权益，可以在短时间内吸引大量客户。“但是，如何绑定这些客户，取决于老板们的私域运营技巧。毕竟随着会员数量的增加，店铺的覆盖面也在逐渐缩小。”张飞说。

吴老师认为我们也应该控制会员的数量。“如果所有人都成为会员，就意味着所有人都不是会员。”比如他们会看每月会员消费额度的比例，不超过整体消费额度的30%。如果超过，将暂停会员处理。

与此同时，徐广雷补充道：“9.9会员设置，在菜肴中是一个系统，不能分开看”，“小凳子9.9、19.9、29.9、价格区间39.9，面向4个不同的消费群体，9.9加36锅底，其实是针对这些吃麻辣烫和毛菜的人，给他们一个尝试凳子的机会。"

再比如9.9会员的后续设置也要有锁定客户的连续动作。比如上面提到的青蛙一刀蛙券，分两次使用，锁定下一次消费；小凳子是加入群的。每张桌子每天送一斤毛肚。当桌子可以用半斤的时候，下次再用半斤。

第三，最终考验的是背后的供应链和数字支撑能力。

总的来说，目前9.9会员设定的利益，就是牺牲店铺部门的利润，给顾客带来利润，提高盈亏平衡。

比如杨微微创始人刘强在短视频中透露，锅底确实是亏本卖的，用的是34锅，一锅成本20元，卖一锅亏10元。不过其他菜的毛利还不错，9.9元的鲜切牛肉标准在65g左右，自己的供应链价格在4元左右，差不多能赚5元左右(毛利)。

因为他们有自己的屠宰厂，有供应链，如果是一般的火锅店，卖9.9鲜切牛肉，也许只赚3元钱。

和小凳子一样，9.9元的邻居卡可以吃自助餐桌。最近因为蔬菜价格上涨，成本翻了好几倍，菜品赚钱的部分是自选称重的部分。

其背后的供应链实力展示

在早期阶段，他们已经依靠背后的供应链和数字系统来提高整个商店的结构效率。比如在缩小店面面积的同时，店面员工也因为自选称重黑科技的加入而减少(厨房和洗碗机只有4个人)，这样店面在降价的同时还是可以赚钱生存的。

所以学习9.9的玩法，不能只是为了热闹，而不能从根本上进化整个单店模型和结构效率，那么赔钱的几率就会很大。

03 从9.9代100到9.9会员，火锅人被困在其中，并在其中进化。

历数目前9.9的玩法。火锅餐见发觉，我们经历了以下过程。

1.0阶段，9.9代50，29.9代100，0.99代100，这种简单粗暴的代金券和团购套餐在各种团购平台上横飞。

在2.0阶段，一些商店开始设置一些菜肴，锅底9.9元。比如海底捞旗下的小嗨火锅升级后，锅底回归9.9元；怂火锅之前发布了新的服软公告，9.9起荤菜；

比如蜀的千层肚，9.9元一盘；最明显的是牛肉火锅，利用牛肉供应链的价格优势，将鲜切牛肉菜定为9.9元，从而引流。

3.0阶段，9.9元自助设置。比如今年5月，楠火锅品牌升级，推出了9.9美食区，包括现切牛肉等性价比高的荤素菜肴。酸汤火锅品牌也很多，9.9元的蔬菜自助区等等。

随意炫耀蔬菜9.9

4.0阶段，9.9会员引流，如上面提到的小凳子、杨微微等。，都在降低顾客的就餐和入会门槛，从而扩大顾客群体，形成粉尘效应。

的确，在价格战中，我们可以看到很多人被淘汰，同龄人有群体性焦虑。另一方面，优秀的从业者在价格战中面临困难，不断进化，从被9.9支配到用9.9寻找更多的玩法。

在提高认知、武装头脑的同时，我们发现重返商品、重返门店经营，成为大家的共识，可以更好地带领团队前进。

本文来自微信微信官方账号“火锅餐见”，作者：文博，36氪经授权发布。

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