知道年轻人所有秘密的假发直播间

找到那个假发

在黄一丁的直播间里，每天都有成千上万的人寻找合适的假发。

黄一丁来自河南许昌，经营假发品牌MORICA。在直播过程中，他在后台遇到了一位妈妈。对方发了一张照片，给十几岁的女儿定制了假发。女孩化疗后失去了头发。假发是真发做的，长约40厘米，刚从女孩的肩膀上垂下来。

对于头发，不仅仅是一个生意。

26岁的周培业在许昌美丝琳假发公司管理。他仍然记得两年前第一次见到孙阿姨。当时他去医院看望住院老板。听说同一个病房的一个女人刚开始化疗，头发就掉了。

再次见到孙阿姨，周培业带着八家企业的假发产品。原来老板和孙阿姨熟悉之后，谈到了自己的假发生意，决定给她挑一个质量好的。其他捐给医院。

前几天，孙阿姨联系了周培业，想再买一个假发。化疗结束后，她的头发慢慢长出来。但是新的烦恼出现了，假发被新的头发顶起来，很难贴合头皮，戴起来也没那么好看。她不想把这些烦恼传达给家人。她只能花更多的时间，更仔细地打理假发，让头发更光滑。

孙阿姨还与周培业商量，是否可以以浮在成本价上，低于市场价，再卖给她遇到的病人。

在交流的过程中，周培业明显感受到了孙阿姨的变化。长期局限于医院和病房，她积累了强烈的分享欲望，但表达“谨慎”。很多时候，周培业都在听，孙阿姨详细讲述了过去如何和老板聊天，如何戴假发，以及别人的态度。

周培业回忆起当时的震动，“他们(化疗患者)与见人不冲突，但他们的形象变化太大”。面对破坏性的疾病，头发已经成为最不重要的代价。

周培业发现，那些受疾病影响的脱发群体，在购买假发这件事上，更有烦恼，更有顾忌。

一方面，由于各种原因，他们不方便线下购买；另一方面，他们更渴望假发的实际需求——一旦效果不好，就直接关系到他们的日常生活。

怎样使需要假发的群体，突破区域、时间和疾病的限制，更快地找到合适的假发？抖音直播间流量汹涌，成了窗口。

主持人代替顾客用手触摸，用头围来衡量，配以图片、声音和文字，展示不同风格的假发，省去大家的线下奔波。

〓“假发”主播正在抖音直播。

周培业所在的公司还设立了一对一的在线形象顾问，由熟悉假发产品的直播间主播和客服担任。所有帮助用户使用假发的相关内容都是通过颤音直播间最大限度地传递出来的。

客户在直播中购买假发后，如有需要，也可以选择在线视频，一对一接受指导。“客户不讨厌和我们一起看视频。对方可能会有一些尴尬。他们可以不露脸。学会如何在视频中佩戴和护理。”

我们不仅需要学习，还需要努力购买。假发需要“真假难辨”，也要符合不同的审美风格。在黄一丁的印象中，大约70%的客户没有明确的目标，需要主播根据实际需求推荐。

同时，假发销售最重要的是展现佩戴效果，实时监控更直观。“主播在直播间现场佩戴讲解，可以让客户看到佩戴前后的差异。”黄一丁说。

直播间，新一代假发跑道

"拉平竖起，轻轻推进扣下，不必使劲抠头皮…"

一个20平米左右的房间，接近中午12点，主播正对着屏幕，头上拿着各种假发片，同时讲解。这是黄一丁的假发直播间。

〓理发师在直播中打理假发

黄一丁90后来自许昌，是家族第三代假发的传承人。

1997年，从外婆那一代开始，人们第一次接触到假发。在河南农村，大多数人种地维持生计。当他们忙于丰收和种植芒果时，农民可以放松。出村找工作不现实，外婆会聚集一群村里的叔叔阿姨手工编发补贴。

很长一段时间，村里几乎家家户户都在做头发生意，屋子甚至路边都是头发。许昌假发很有名，甚至有外国人去村里买假发。

从小到大，各种风格的假发在黄一丁的生活中是很常见的。放学回家，经常能看到外婆和村里的大人坐在房间里手工编发，他就在旁边做作业。有时候我会帮忙做一些辛苦的工作，把整整一盘头发放在定型柜里定型。

随着假发市场的逐步发展，2000年，家族小作坊扩建成1000平方米的工厂，吸引了工人，工厂的雏形出现了。虽然它仍然建在村庄里，但工厂已经从手工升级为机械设备。未来，编发、定型、烫发、染色等过程将陆续增加。当时除了代加工，南非的亲戚拉着订单，工厂开始做外贸，销售渠道稳定。十年后，工厂从村庄搬到了工业园区。

〓黄一丁公司厂房内部

到了黄一丁这一代假发传承人，互联网已经成为发展的重要渠道。“企业要形成品牌效应，线上宣传肯定比线下宣传大很多。”

2023年，黄一丁发现，不少当地假发品牌涌入线上直播。他敏锐地意识到，这是一种给企业注入活力的趋势。“当时我看到抖音的流量很大，客户需求也很大。”于是，他迅速组建了一个直播团队，开始了直播销售。

早在一年前，周培业所在的假发公司就决定再次加入直播卖货跑道。他分析说，当时假发头部品牌基本处理了淘宝品类40%的流量。为了打破游戏，公司必须继续尝试直播抖音。

然而，在2023年郑州时尚产品展上，许多参展商已经打出了“Tiktok特供”和“Tiktok爆炸”的标志。几乎同时，假发在Tiktok电商升级为一级品类，不再属于“个人护理”品类。

据悉，继速卖通、亚马逊、天猫淘宝之后，TikTok电商成为假发商家关注度最高的电商平台。许昌当地很多知名假发品牌都参与了这条新跑道。例如，2021年，假发行业上市公司Rebecca瑞贝卡自建团队在TikTok上播出。

在周培业的印象中，起初，直播间的主播大多是从企业内部转移过来的。“训练方法很粗糙，很疯狂——给你一个房间，给你一部手机。当空调打开时，你会先背下来，然后对着屏幕说。”

这个过程要持续半个月到一个月，一些不能坚持的主播会选择转行。

周培业说:“我们一直在招聘人员，最后发现我们可以留下更多的房地产销售经验。一方面，随着房地产行业的下滑，很多人都在寻找更好的机会，直播逐渐成为蓝海。另一方面，“这些人赚了很多钱”适应了直播卖货的快速销售节奏。

对于公司来说，营运资金就像一根血管，代表着企业的活力。直播电商带来的实时流量促进了资金周转，加快了整个公司的运营节奏。与以前的外贸和实体店相比，企业有一个强大的支点。

〓厂房门口的假发公司

然而，假发行业的在线销售有一个不可避免的困境——高退货率。假发作为一种对使用效果要求很高的商品，由于客户需求、头型不一致等因素，以及佩戴和护理方法不当，很容易导致用户使用效果不佳，从而选择退货。

周培业想要很多方法来解决，比如为在线用户提供线下售后服务。

在客户数量相对集中的北京、上海、杭州三个地区，企业派出五人，与当地假发店合作半年。任何在线购买公司的假发产品，都可以扫描商标上的二维码，在店内享受相关的售后服务。

做好售后工作并不容易。费用很高，最高的时候一个月花费30万。为节省成本，还在合作商店放置了一些商品进行销售。

公司还与线下美发店合作。以客户位置为中心，在五公里范围内找一家理发店，帮助对方佩戴和打理假发。然后通过直播间传播这些售后服务，增加公司的竞争力。“收入微乎其微，但可以直观降低退货率。”

生活被直播改变了

在开始做抖音直播之后，首先改变的是作息时间。

在黄一丁企业，直播团队7:00播出，直播到第二天凌晨1:00。四个主播轮班，黄一丁自己完成了整个过程。“没日没夜”了三个月，三个直播间生存了下一个。目前数据稳定，“流量大的时候一天几百万”。

直播间带来的流量越来越可观。去年10月，甚至经历了一轮爆炸，销量翻了三倍。未来，黄一丁将区分产品，复制新的直播间，“像开分店一样扩大数量”。

周培业为了踩直播间的节奏，投入了更多的时间和精力。早上8:30上班后，他呼吁部门的朋友们花十分钟时间思考他们的日常工作。他还会定期对员工进行培训，“只有丰富大家的电商思维，企业才能在直播的道路上走得更远”。

〓周培业团队直播后复盘

现在，与其他平台相比，在周培业所在的公司，抖音直播间已占80%的流量。

他觉得这条路很有前途。在直播中，“我不会过度宣传一些基本的东西，比如假发可以遮盖白发。我可以直接告诉用户如何打造一个好的造型，让大家关注美学。”。

对于38岁的魏译林来说，抖音直播带来的好处直接盘活了他的工厂。

魏译林家的假发生意起源于2004年，父母从一个小作坊慢慢努力，成为一个接受外贸订单、生产和销售自己的工厂。在淘宝等传统电商兴起的那些年里，家族生意没能赶上这趟快车，因为“家庭都是土根出身，对现代电商了解不多”，但总比稳定好。

没有人预料到，2020年初，疫情像黑云一样笼罩着市场，工厂一度半年没有收到任何订单。

接下来该怎么办？身边的朋友鼓励他选择直播卖货，“别人都能做好，我们也试试”。连续一周，他按时点进别人的直播间，观察销售额，亲眼看到对方卖了一万多单。

那时，工厂濒临破产，解散了大多数工人，“已走投无路”，他决定押宝直播卖货。

这次他选对了。经过三个月的平台期，直播间的平均月销量可以超过1万单，比以前翻了好几倍。之前解散的工人也纷纷召回。现在企业有两种主播，四个专业理发师，六个做包装的普通工人，工厂里有三四十个工人。大部分工人都是从周边村子吸引来的，魏译林觉得直播也解决了很多人的工作。

假发间也更新了顾客的认知。越来越多的年轻人选择假发。

〓黄一丁企业产品展示区

这个23岁的女孩在春天和夏天都很高，看起来很好，但是当她去年毕业实习的时候，她第一次对自己的外表感到焦虑。当时她去杭州一家MCN机构工作，几乎所有的同事都是年轻漂亮的女孩。“很漂亮，每天上班就像走秀一样”。春夏突然不自信了，“好像一个土生土长的小女孩误入了时尚舞台”。

她想，如果她能做出一些改变，她会增加更多的自信。首先，我决定改变我的头发。她觉得自己的头顶不够高，拍了一张大脸的照片。她去网上搜索评估，买了四五顶就退了。“假发和化妆品不一样。你需要戴上它才能知道它是否适合你。”

后来，她刷到一个抖音直播间，发现一个主播配戴效果不错，她决定再买一次试一试。这次，终于实现了对高颅顶的想象。

这个假发陪伴她度过了人生的一些重要场合。比如参加学术会议，朋友的生日聚会，拍毕业照。“如果我需要拍照或者让自己看起来更大方，我会选择佩戴，这会给我增加一些自信。”

我身边没有朋友注意到戴假发的“秘密”。直到有一次圣诞旅行，她和朋友拍了照片，坐在车里修图。对方告诉她，她实际上戴了假发，问她能不能看到。春夏有点惊讶。第一次，她和朋友们聊起了假发的话题。

假发片的出现与其说是“遮丑”，不如说是越来越多的人追求美。

〓假发产品效果图

43岁的董月如使用假发已经快两年了，几乎所有出门的地方都会戴。40岁的时候，每到转季，脱发就成了问题，“忍不住掉”。头发越来越脆弱，任何外力都可能掉头发:洗头梳头，即使顺手整理头发，也能掉几根头发。头发少了容易塌在头上，让整个人看起来毫无活力。

一直到董月如从朋友那里“种草”假发片。她跟随朋友的提醒，到抖音直播间购买，购买适合自己的假发片。

每天戴假发片，她越来越熟练，几分钟就能完成发片和整理发型。她买了一个真正的头发做的假发片。为了保持头发，她严格遵守客服建议，选择自然晾干。所以她特意买了两个，交替使用。朋友觉得她更好看，但是说不出有什么变化。时间长了，假发片好像和原来的头发融为一体，董月如经常忘记他们的存在。

〓董月如在家晾假发

进入直播间的“假发之都”

根据黄一丁的观察，目前平台上至少有上千个假发直播间，其中大约60%的品牌来自许昌。

位于河南省中部的许昌，以前叫许州，也叫莲城，现在也叫“假发之都”。“收头发，收长头发”，这种喊叫曾经伴随着一代人的成长，相当一部分头发被送往许昌。

根据《许昌县志》的记载，许昌的假发生意始于几百年前，早在明代嘉靖年间，许昌人就试图为戏剧表演制作一些假发道具。

20世纪初，许昌市泉店村的白锡认识了一位德国商人，他们一起努力将街头巷尾购买的头发进行初加工，然后出口到欧洲。多年后，泉店村、小宫村等地区的村民陆续进入产品生产行业。

在今天的许昌高铁站旁边，“假发街”的招牌显眼。走进地下隧道，一眼望去，假发店开了100米左右，店门口的模特发型也不一样。来这里的外国顾客很多。节假日，一位老板形容自己很忙，“中午点的外卖下午才吃”。

〓“门口”许昌市假发

目前，许昌有4000多家与发产品相关的企业，3000多种产品销往120多个国家和地区，占全球市场份额的60%以上。“在巅峰时期，许昌有2万多名头发收购从业者。他们就像搬运工一样，把世界各地的头发聚集在许昌不同的村庄，然后加工成假发，销往世界各地。”许昌市发展产品协会秘书长王喜祥说。

像黄一丁这样，几代人在假发行业扎根的许昌人不在少数。从加工到外贸，从传统电商到直播卖货，许昌的假发生意不断变化。

资料显示，截至2023年，许昌市居住人口约为438万人，而发制品行业直接从业人口超过30万人，平均每15人中就有一人从事发制品行业。

随着新一轮的发展趋势，越来越多的许昌假发公司选择直播销售商品。

2020年，许昌市启动直播电商发展三年行动计划，采取基地建设、平台建设、项目引导、网络名人教育、直播、促进融合、拓展渠道等措施。，并建立“特色基地” 网红推动 “政策引导”的直播电商发展新体系，形成了具有许昌特色的直播电商发展模式。

〓建立“产业群”，许昌发博城 市场 电商 文旅”

根据《2023年颤音电子商务产业带发展今年》的数据报告，截至2023年底，颤音电子商务已覆盖全国684个特色产业带，其中浙江产业群城市数量最多，河南排名第六。就平台业务增长率而言，许昌、商丘、洛阳等三个产业群城市在河南排名前十，许昌排名第一。

跨界直播还帮助许昌假发到达国际市场。据统计，速卖通直播平台上，每10场直播中，就有一场是假发直播。

目前，许昌已经成立了世界上第一个跨境直播基地，90%以上的制品公司利用跨境电子商务开拓国际市场。据报道，世界上每10顶假发就有6顶来自这里，每2秒就有一顶许昌制品在跨境电商平台上交易。

然而，消化在线流量并不像想象的那么容易。周培业和公司也走过了一些弯路。

2020年直播开始的时候，我“委托非人”。企业找到了一个自称是运营专家的人，对方过去通过情感直播吸粉，但是带货的转化率很低。经过半年的支持，团队终于解散了。

直到建立了自己的帐号，在抖音做直播卖货，周培业所在的公司才找到发展方向。

现在，企业在中国有三个直播间。当业绩好的时候，一个直播间的销售额可以达到300万。“与传统电商阶段相比，销售业绩提升了500%左右。”

近年来，周培业还有一个想法——借助抖音直播的“更多曝光渠道”，让更多人提高对假发的认知，打破对假发的刻板印象。“不仅仅是生病的人使用假发。”他解释说，在欧美等国家，假发可能会在路边的摊位上出售。

关于假发的未来，许昌的假发商家也有类似的愿景。黄一丁希望有一天，“买假发和买衣服一样简单，就像海外一样”。每个人都可以随意改变发型。到那时，戴假发将成为一种生活方式。

(根据受访者的要求，周培业、魏译林、春夏、董月如都是化名)

本文来自微信微信官方账号“凤凰周刊”（ID：phoenixweekly），作者：刘忆，36氪经授权发布。

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