新能源汽车公司：上半年卷价，下半年卷小镇青年

近两年来，“小镇青年”一词频频出现在大众视野中。

这句话多少有些褒义，毕竟谁不想做一个“有钱”和“闲”的人呢？

有业内人士认为，到2030年，三四线城市的居民消费将达到45万亿元，“小镇青年”将成为未来消费市场的主力军。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红曾表示，“目前三线以上城市新能源汽车渗透率已达40%左右，渗透率提升明显放缓，而三线以下城市新能源汽车渗透率目前只有20%左右。与一二线城市相比，渗透率有更大的提升空间。”

面临着这样一个红利市场，来自汽车行业的各个厂商自然要争取。

蔚来、理想、小鹏等多个新能源品牌将目光转向下沉市场，先后推出乐道L60、理想L6、MONA小鹏 新车型，如M03。

什么样的新能源汽车会受到“小镇青年”的青睐？

小镇青年热爱新能源SUV。

2018年，看到家乡发展越来越好的李松辞去了加油站的工作，从北京回到了湖北省黄冈市。现在他不仅是两家酒店的老板，也是两个孩子的父亲。

“我家有两辆车，商用车主要用来接送客户。我还是会优先考虑我的零跑C10，装车能力强，路面适应性好。我们这边有些路况不好，SUV坐起来晃动会小一些，同时后排空间也足够了。”

池圆大学毕业后，小鹏G6车主回到家乡河北邯郸做机场地勤。用她的话说，“金窝”和“银窝”都不如她的家乡漂亮。说起买SUV的原因，她的回答和李松大不相同。“回家后必须经过的一些道路，因为货运车总是造成道路坑坑洼洼。汽车底盘一般太低，容易被摩擦。SUV车型没有这样的顾忌。”

图片/小鹏G6，来源/因特网 截图新能源观

当然，随着城乡一体化发展、政府政策扶持等机遇的出现，像李松、池圆这样从城市回到乡镇的年轻人也不在少数。

而且一个不争的事实是，在当今低线城市的年轻人眼里，SUV香味，新能源SUV更香。

成千上万的“小镇青年”接触到“新能源观”，超过80%的人表示想买一辆新能源SUV。

在一个乡镇政府工作的郭咏说:“除了上下班，我通常还要经常拜访群众，下乡下山。所以买车的时候最重要的两点就是节油和越野能力。我估计换车后会选择新能源SUV，出行成本低。”

根据李松的说法，他在家里安装了充电桩，上下班，周末在周围公路旅行。一个月的用车成本比以前节省了90%左右。

图片/零跑C10，来源/互联网 截图新能源观

的确，从用车场景来看，三线及以下城市、小县城等地的车主日常出行里程比一二线城市短，也就是说起停车相对频繁。在这种情况下，新能源汽车的经济性远远优于燃油汽车。

同时，随着城乡经济的快速发展，汽车也逐渐在低线城市和县镇普及，“小节小堵，大节大堵，早晚高峰逃不掉”的情况自然不再局限于一二线城市。

根据很多小城镇年轻人的说法，目前县城也会偶尔发生交通堵塞。

所以，“新能源” SUV"搭配便成了小镇青年的"DreamCar”。

是什么限制了小镇青年“赶潮流”？

值得注意的是，虽然现在大多数小城镇的年轻人都想买一辆新能源SUV，但是最终实施的却寥寥无几。

那是什么阻碍了低线城市的年轻人拥有一辆属于自己的车呢？DreamCar”呢？

据统计，2023年全国4S销售服务点数为33779个，目前4S网络布局在县区经济体中所占比例不超过20。％。

截至2023年底，全国4S门店数量、来源/中国汽车流通协会新能源观截图

而且根据目前披露的信息，在三四线城市下沉到县级以下的大部分4S销售服务点都是燃油车。

通过接触来自不同三四线城市和县级地区的年轻人，《新能源观》也了解到，小鹏、蔚来等新力量品牌门店在大多数三线及以下城市的县级地区很少。如果顾客想购买，他们必须去城市，这需要很长时间。

他说：“我一直想买一辆新能源SUV，毕竟电比油省，但是我县没有小鹏、理想这样的新力量品牌商店。买车还是要去滨州市，来回开车要100多公里。如果有一天这些新力量品牌的店能开到我家门口，那就太好了。我肯定会第一时间下定决心。"

这个吐槽来自王鑫。

00后蔡鸿生活在山东省日照市五莲县，最近拿到驾照后，他考虑买一辆新车，“起初我在网上做的攻略都是电车，主要是考虑到以后用车的成本会很低，而且现在电车的智能驾驶做得很好。我去过小鹏G6、蔚来ES6，挺刺激的，但是想到店面离我家的确不近，最后放弃了。”

今年以来，“蔚小理”、这里最好的表现就是极氪、比亚迪等新能源品牌纷纷向三四线城市拓展营销渠道。

在此之前，小鹏、阿维塔等品牌已经从直销转变为拥抱经销商模式，也是一种拓展下沉市场营销渠道的手段。

事实上，低线城市及其所辖县级地区的新能源品牌销售店并不普遍只是制约“小镇青年”购买新能源汽车的原因之一。

据了解，由于各新能源品牌仍处于盈利困难的状态，建造公共充电桩注定需要时间和金钱，所以目前低线城市的公共充电桩仍然很少。

根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟的数据，目前我国县级以下公共桩总数仅占全国公共桩总数的11.28%。

图/县级以下公共充电桩比例，来源/智谷超充新能源观截图

同时，由于各县级供电系统的新旧影响，虽然大多数新能源制造商支持将充电桩安装在“家中”，但很少有新能源车主最终能在家充电。

所以，在未来，如果各大新力量品牌希望更多的小城镇年轻人加入新能源汽车的“时尚”大军，除了尽快拓展三线及以下城市的销售渠道外，还应尽快完善充电基础设施建设，尽可能提高“小城镇年轻人”在选车买车的便利性。

小城镇青年:要实现成年目标，还得看我们。

正如郎学红所说，与一二线城市相比，下沉市场的新能源汽车渗透率有很大的提升空间。

近两年来，许多新能源品牌开始对下沉市场进行大规模规划。很明显，拿下小城镇青年后，他们的销售目标得到了极大的支持。

资料显示，去年，小鹏、蔚来、哪吒等大多数新能源品牌的年销售目标都没有达到。

图/2023年国内主要新力量品牌年度目标完成情况，来源/新能源观造表

总的来说，今年各新能源品牌交付的“成绩单”，如果下半年销售业绩保持现状，没有明显改善，恐怕很多新能源品牌会再次面临年度目标无法顺利实现的局面。

具体而言，1-7月份，小鹏汽车累计销售63173辆，年目标达到22.56%；总销量为107924辆的蔚来，年目标为46.92%；累计销售103525辆极氪，年目标达到45.01%。

汽车业分析师任万付表示，汽车公司布局下沉市场是不可避免的，但在这个过程中，我真诚地希望所有新能源品牌都不要太乐观。毕竟新力量品牌布局下沉市场会在一定程度上带动销量的增长，但还是要考虑能带动多少，是短期推动还是长期销量。

郎学红认为，“低线城市的消费者有更明显的从众效应特征，所以对于新能源品牌来说，谁能先下沉到这样的市场，谁就能更好地促进这个地区的消费者消费，抓住机遇是非常重要的。”

在看似诱人的下沉市场，并不是所有进入“玩家”的人都能成功分一杯羹。毕竟，每个新能源制造商都应该做很多事情来实现低线城市的“疯狂”。

首先，在价格方面，由于城市整体发展水平的影响，大多数小城镇年轻人会优先选择性价比高的产品，这也是小鹏、蔚来等多种新能源产品今年不断探索市场，打造MONA。 M03、低价产品，如乐道L60。

图/MONA 来源/互联网新能源观截图M03和乐道L60

其次，在服务方面，不同于一二线城市的新品尝。为了更好地避免不确定性，低线城市的年轻人更倾向于选择亲戚朋友或在当地购买前感受到的商品。因此，新能源品牌要想抓住小城镇年轻人的心，就必须增加和完善服务体系，拓展营销渠道。

第三，在配置方面，低线城市的纯电动汽车车主在补充能量和感受满意度方面确实比一二线城市的车主低10个百分点。因此，充电设施的建设和完善迫在眉睫。但在短时间内无法快速安装大型公共充电站的区域，所有新能源品牌都要依靠用户运营系统，尽可能帮助车主安装家用充电桩。

图片/乡镇充电桩，来源/互联网新能源观截图

业内人士认为，与一二线城市相比，聚焦下沉市场并非“一日之功”，也不能“仅凭经验”。无论是传统车企还是造车新势力，目前的首要任务是解决销售服务体系少、充电基础设施建设不足等现有问题。

这块“蛋糕”在下沉市场看起来很有吸引力，但也充满了变数，毕竟输赢的选择总是在客户身上。

在未来，谁能率先获得“小镇青年”，新能源观将继续受到关注。

(文章中李松、池圆、郭咏、王鑫、蔡宏为化名)

本文来自微信微信官方账号“新能源观”，作者：再见编辑部，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com