HR SaaS不香？北森控股怎么了？

近几年国内SaaS的发展如火如荼，各种应用层出不穷。SaaS产业也在一段时间内站在了风口浪尖，因为各种资本相继进入。HR SaaS更受到各种资本的青睐，在国内得到了快速发展。

作为中国云HCM(人力资本管理)的第一股，北森控股上市仅一年，但其市值已经下降了86%。用可怕来形容似乎并不过分。那么，曾经风光无限的HCM第一股怎么了？

HCM第一股被亏损连累的股票

从独立的HCM市场来看，北森控股绝对是当之无愧的行业龙头玩家，但它的表现却很难让人对HCM行业产生多大的兴趣，因为它在市场上的集中度并没有外界想象的那么高，其次，它还面临着长期的亏损。

据相关领域数据显示，在过去的2021年，从收益的角度来看，北森控股在中国HCM市场的总份额超过11%，在近300家公司中排名第一。但是，如果行业范围扩大，所有涉及数字HCM市场的玩家都被拉进来对比，北森在500多家公司中的市场份额只有3.4%，在整个行业中排名第三，整体市场份额不高。

根据有关财务报告数据显示，在过去的三年里，北森的利润呈平稳增长趋势，从2020年的4.59亿元收入增长到2022年的6.80亿元收入。就绝对值而言，北森控股的收入增长并不快，但其核心问题并非收入增长率低，而是毛利率极不稳定。根据公开信息，2020年和2021年的毛利分别为59.8%、2022年，66.4%的毛利率再次下降到58.9%。看起来它的毛利率似乎很高，但是它的损失却不小。究竟为什么呢？

首先，与其它SaaS公司的早期发展一样，高昂的R&D费用和销售成本，成为北森控股利润的“沉重负担”。据北森控股公开披露的数据显示，2020年至2022年，北森控股在报告期内的研发费用超过2亿元，约为2.15亿元、2.13亿元、2.58亿元，占收入的46.9%。、38.2%、38.0%，其它则是营销费用和销售费用。因为它的收入跟不上支出，所以一直处于亏损状态。从2020财年到2022财年，北森经调整的亏损净额分别为2.5亿元、1.2亿元和1.6亿元，累计超过5亿元。

二是，HR SaaS是一项大型业务，需要在前期投入大量资源，开发产品，拓展渠道，增加客户，这些都严重延长了其盈利周期。结合海外SaaS的发展情况，像北森这样的HCM龙头，比如Workday，已经很多年没有盈利了。考虑到完善的海外SaaS环境，Workday实际上会比北森发展得更好。

根据IDC的研究报告数据，2022年中国HCM SaaS的市场规模约为45.28亿元，而Workday的利润在2022年已超过50亿美元。从毛利率来看，北森控股为54%，Workday为72.4%。尽管如此，Workday仍然没有盈利。考虑到国内环境和当前规模，北森的盈利周期可能会更长。

血海拼杀难脱同质化

就行业而言，HR SaaS产业的增长仍然具有很大的潜力。根据艾瑞的咨询数据，2019年HR 与去年相比，SaaS市场规模为19.3亿元，增长45.7%，其增长势头明显高于去年的43.7%，呈现加速趋势。根据艾瑞的计算，预计到2023年HR 到2025年，SaaS的市场规模将达到70.7亿元，达到142亿元。尽管行业发展良好，但各企业之间存在着严重的同质化竞争问题。

具体来说，HR SaaS系统主要集中在五大技术上:协同办公、人机协调、数据信息自动匹配、业务决策协助、数据输入输出和数据保护，因为不会有太高的技术门槛，导致HR。 SaaS公司一直无法建立核心技术壁垒，所以只能在产品上下功夫。而且按产品形态来看，国内HR SaaS大致分为两类：一体化和单模块。

一体化HR SaaS包括多个板块，如招聘、评估、核心人力、绩效、在线培训、薪酬等。，而单个模块则专注于某个垂直领域。从行业的角度来看，无论是一体化还是单模块领域，都面临着同样的同质化竞争，这在一体化领域尤为严重。

一方面，随着集成逐渐成为行业共识，包括北森控股在内的各类公司纷纷走上集成之路，导致赛道同质化越来越严重。从公开信息来看，从北森到肯耐柯萨，再到CDP等众多企业，都在加快深度和广度的融合，但这也意味着巨大的竞争。比如CDP集团在招股书中，直言不讳地表示竞争同质化的压力。“(在)未来人力资源管理的数字化中，CDP集团在开拓客户时，肯定会面临来自当地和国际HCM制造商的压力”。

除原有的一体化厂商外，部分单一模块厂商，也逐步参与到一体化进程中。以招聘领域的厂商MOKA为例。在获得高淳、蓝湖、老虎等知名资本机构的融资后，开始从招聘领域扩展到更多的薪资领域，其他单模块厂商也在做类似的动作。同时，由云转型而成的用友、金蝶等厂商也被杀入其中，这使得HR成为可能 SaaS领域的一体化竞争，进一步成为hard方式。

另外，一体化涉及的范围很广，其自身所需的R&D资源，也比单一的模块化厂商要多。与模块化制造商相比，一体化制造商的主要目标是处理信息孤岛问题，这就要求公司依靠这个平台建立自己的PaaS平台，为不同行业提供定制服务。对于一体化人力资源 对于SaaS制造商来说，这也意味着更大的R&D支出投入。如前所述，北森的R&D支出长期占收入的38%以上，远高于同一领域的单一模块制造商。

然而，在如此昂贵的R&D投资下，许多HR像北森控股一样。 然而，SaaS并没有像美国股市的Workday那样迅速扩大收入规模和客户规模，以及单位收入，这使得它面临的外部困境更加恶化。

北森难破SaaS魔咒？

事实上，从放手的角度来看，北森面临的问题并非孤立，而是中国市场普遍存在的普遍问题。从HR SaaS到电子签约SaaS，到电子商务SaaS等等，几乎无论是上市还是没有上市，损失都比比皆是，有些甚至多年都没有盈利，其表现不仅远不如C端中国互联网公司，甚至与美股SaaS公司相比，这似乎是中国SaaS公司的一个魔咒。究其根源，主要在于中国的国情与外国不同。

第一，中国市场的用户群体与美国不同，中国SaaS市场也衍生出与国外SaaS不同的商业模式。具体来说，在B端市场，小企业不太重视SaaS的应用，中小企业可以给SaaS一个非常低的预算。所以很多以小B客户为目标的SaaS公司，虽然服务的客户很多，但是单位收入很小。考虑到相应的维护成本等相关成本，很多以小B为主的SaaS公司基本不赚钱，亏损。

而在B 在市场上，中国的大企业也比较强势，会要求SaaS公司提供定制服务。对大型企业而言，定制服务自然更适合其企业结构。但是从SaaS公司的角度来看，过多的定制业务必然难以规模化，这就影响了其成本的分摊。正因为如此，北森等SaaS公司才投入巨资开发PaaS平台。但是，PaaS平台的R&D成本很高，优势在于获得了更多的大客户资源，但缺点是利润仍然难以实现。与北森的情况相比，可以发现其大客户资源近年来确实增长迅速，但是盈利能力仍然被拉垮。

第二，跨行业给SaaS企业带来的挑战，比预期的要大。与国外企业良好的数字化经验不同，国内大部分企业数字化基础薄弱。SaaS公司在与高端制造、物流、零售等不同领域的公司合作时，需要花费大量的成本来了解这个行业，以便尽快拥有它。know-how”的能力。在这个过程中，中国SaaS企业不仅需要克服行业知识的盲点，还需要了解客户的需求和产品设计，这是一个巨大的隐含成本。

以北森为例，其服务的行业涵盖了制造、汽车等诸多领域，跨越了许多行业，包括许多学习成本和教育市场成本。事实上，以前很多SaaS公司都喜欢自己做结局，但是随着外部环境的收紧和融资的恶化，很多SaaS公司已经不再“单打独斗”了。以CRM著称 以公司销售为例。现在只提供70%的通用能力，其他30%的能力交给“知识渊博”的合作伙伴来弥补，可以大大控制其跨行业的沟通和学习成本。

从长远来看，类似于销售易的服务模式可能会为北森控股提供参考，北森控股也是SaaS公司。此外，大力提高客户续约率也将成为其未来发展的重中之重。只有这样，公司才能在降低推广成本的同时，提高创造现金流的能力。

本文来自微信微信官方账号“刘旷”（ID：作者：刘旷公众号，36氪经授权发布，作者：Liukuang110。

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