为什么高档客户不在国内旅游？

01

近日，我与身边一些做高定旅游、豪华酒店的朋友交流，发现大家都有一个非常普遍的共识：

从今年开始，国内高净值客户越来越少，客户的质量肉眼可见不如去年疫情刚刚放开的时候。

很多朋友让我分析一下原因，但是我想起了前几天在社交平台上刷的一个帖子，一个自称“老郭”的内蒙古呼伦贝尔地接社在感叹同样的现象。

老郭说，他和一个高定的同行聊天，得知今年几乎没有人咨询呼伦贝尔。他们都去了非洲，要么坦桑尼亚塞伦盖蒂草原，要么拒绝尼亚马赛马拉草原，尤其是在这种动物迁徙的七八月份，东非的旅游业非常受欢迎。

肯尼亚马赛马拉国家公园/旅游实拍

老郭承认，他甚至想带女儿去塞伦盖蒂。“因为除了草原，还有各种各样的动物！动物对孩子来说比草原更重要！”

他更想知道为什么前几年那些高净值的人来呼伦贝尔，主要原因是他们不能出国。“旅游只能在中国，呼伦贝尔有幸分了一杯羹。我很荣幸能参与这个份额。我参与了很多。”

文化旅游部发布的《2024年第一季度全国旅行社统计调查报告》显示，今年第一季度全国旅行社出境旅游组织286.82人次，1382.37万人天，102.62人为海外旅游提供单项服务。

如果只看数字，可能不明显，但与2023年疫情刚刚放开的第一季度相比，今年第一季度全国旅行社出境旅游组织人数、天数、个人服务分别为去年同期的900%。、973%、587%。

与出境旅游逐渐抬头完全不同，2024年第一季度全国旅行社国内旅游组织、接待人数与2023年第一季度人数差别不大，只是小幅上涨。

毫无疑问，开放出境游确实带走了一波高净值客户。受疫情影响，这些游客已经3-4年没有走向世界了，现在他们终于可以在国外释放消费潜力了。

年初，中国旅游研究院发布的《中国海外旅游发展年度报告(2023-2024)》显示，2023年，海外旅游人数超过8700人，预计2024年海外旅游人数将达到1.3亿。

西班牙圣地亚哥阿拉梅达公园/旅游实拍

出境收入也体现在头部线上旅游企业的业绩上。携程2024年第一季度财务报告显示，其出境酒店和机票预订同比增长100%以上。

在电话会议上，携程管理层还提到，携程平台的出境酒店和机票预订将在今年主要节假日期间完全恢复到2019年的水平。

随着高净值人群旅游需求的延续，2024年出境旅游仍然是推动中国旅游市场发展的重要动力。

02

假设放开出境旅游是高净值客户不在国内旅游的主要原因，第二个原因是服务。

我身边一个在上海从事高定旅游的朋友A君告诉我，他今年很忙。马尔代夫、欧洲和美国的高定团主要是家庭旅行和商务舱。 豪华酒店是标准配置，加上汽车和管家服务，以及他收取的15%佣金，“私人团体一次半个月左右的费用将超过100万。”

巴西查普曼公路/旅游实拍

为什么价格能卖得这么高？

A君神秘地说，他会尽力满足所有高净值客户的“不合理”要求。即使他在一些单项服务上赔钱，他也会尽力帮助客户实现，至少让客户看到自己的态度。

按照A君的话说，“只有这样，当这个客户下次花同样的预算，在其他高定社得不到同样的服务时，他才会再次想起我。”

相比之下，由于国内旅游业的门槛较低，以及一些基层从业人员的素养差距，国内高净值客户很难有同样的付费感受。

对此，老郭曾经在他的帖子里举过一个例子。几年前，他遇到了一个非常有趣的司机，开着一辆新的酷路泽。每天，他都会告诉顾客他有多少商店和房子。他不是为了钱出来，就是顺便出去散步。

顾客最终离开呼伦贝尔时，对老郭表示感谢，并向他复述了司机的上述言论。

老郭瞬间无言以对，“你带团挺好的，以后不要带着！要知道，我的顾客是上海大佬啊！你们和别人展示什么样的力量啊？”

在2022年招待一组高净值客户时，他非常怀念自己的高光时刻，14名客户乘坐个人飞机登陆呼伦贝尔草原，总预算85万元。唯一的要求是，除了工作人员，他们所在的地方不能有其他人。

老郭社媒截图

老郭自称熟悉这样的旅游计划。他最担心的是服务细节。司机、厨师、服务员、导游、表演者、骑马教练和牧民指导都必须包括在他身上。“虽然我不是富人，但我能理解那些老板生气的地方！”

现在出境游放开了，高净值顾客鸟兽散。

老郭终于有时间打磨他的产品了。当他有空的时候，除了看呼伦贝尔的差评，他还研究服务细节，然后咨询各种星级酒店老板，看高端旅游纪录片，然后想尽一切办法填补自己服务的不足。

他表示，拼命打磨产品的目的是为了重新迎接新一批高档客户的到来，让高净值客户对内蒙古呼伦贝尔有更好的印象。

03

中国的高净值游客是旅游市场上的高消费者。他们在住宿、餐饮、购物、娱乐等方面的支出远高于普通游客，属于全球游客竞争的人群。

早在2017年，胡润发布的《中国豪华旅游白皮书》显示，60%的高端游客每晚预算已超过3000元，32%已超过5000元。酒店服务个性化是最重要的参考标准，其次是良好的房间视野。

“60%的高净值个人愿意在酒店住宿一晚上花3000多元。”胡润百富董事长兼首席研究员胡润表示，这在十年前是绝对不可能的，这表明他们对旅游综合体验的要求更高。

英国伦敦朗廷酒店/旅游实拍

所以，当国内一些热门旅游城市放在全球范围内时，原有的优势化为乌有。

正如众所周知的三亚旅游、豪华酒店年景最好的反而是2020-2022年。

当时，一大批不能出境的高净值个人在这个中国南部的海滨小镇留下了家庭休闲度假时间。只要没有封控，三亚豪华酒店的价格就突破了新高，但人们并不担心生活。

这并不奇怪。与普通中产阶级的旅行不同，对于一些拥有足够财富和社会地位的高净值个人(至少有1000万人民币可以投资资产的个人或家庭)来说，旅行不是一种简单的旅行，而是一种重要的陪伴家庭、放松身心、维持关系、探索精彩世界的方式。

假设普通消费者、中产阶级旅游注重“性价比”，高净值人群更注重一次旅行带来的“心价比”。

显然，为了恢复高净值游客，国内旅游企业需要借鉴国际高端服务标准，投入更多精力和资源进行创新和产品研发，推出更加多样化、个性化、定制化的旅游产品，如文化深度游、自然冒险游、特色体验游等。

尼泊尔纳加阔特/旅游实拍

归根结底，并非所有国内高端客户都具备出境资格。

后疫情时代，公务员和国企员工出国旅游的限制依然存在。对他们来说，领取护照并不容易，这意味着国内旅游从业者还有机会。

老郭也希望更多的高端客户来呼伦贝尔看看。“说实话，任何一个高端客户都可以轻松投资一个牧云山顶和娃娃酒店。真的希望老板们来呼伦贝尔投资，这样高质量的酒店多了，价格自然就下来了，老百姓也能享受到幸福。”

塞翁失马，焉知非福。

随着出境游的放开，争夺高净值客户的竞争变得前所未有的激烈，这反而提醒国内旅游目的地、酒店和旅行社重新审视他们的产品和服务。

同时，乔布斯的励志谚语也再次得到了证实，领导者和跟随者的区别在于创新。

本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com