“钢铁直男”裸辞90后卖女鞋，第一个月在小红书卖了100万。

来源/电商在线

发文/王崭

赵佳亮，2019年大学刚毕业，进入女鞋品牌工作，成为女鞋设计师。

四年后，赵佳亮在裸辞创业，推出“女鞋品牌”SONDER PLAN“，带着已经做好的鞋子“最后一站”，没想到品牌第一双鞋的小红书笔记得到了1700多个好评，在小红书的第一个月就达到了百万的销量。

独特的剪影鞋和极简主义风格，是SONDER 赵佳亮还将PLAN的秘密武器设计风格延伸到直播室:一双皮鞋位于画面中央的聚光灯下，没有花哨的背景，也没有催单的演讲技巧。

这样一个设计简单、建设成本低的直播间，凭借其独特的内容和真诚的分享，从众多直播中脱颖而出，成为一匹“黑马”。店铺播出后，月增长70%。

赵佳亮意识到，他找到了一个适合设计师品牌成长的位置。

01

钢铁直男，裸辞后在小红书创业做女鞋

刚从北京服装学院毕业的时候，赵佳亮就想自己创业，但是刚步入社会的他缺钱，只能先找工作，攒钱为创业做准备。

当时很多大企业都把橄榄叶扔给了他。赵佳亮先是去了一个大女鞋品牌工作。两年后，他去了一个小设计师品牌——大公司的各个部门，各司其职。相反，创业公司可以学到更多。赵佳亮一边设计女鞋，一边跑工厂拓展渠道，甚至还要自己拍出出货后的产品图纸。

最初设计的赵佳亮男士皮鞋

2023年，赵佳亮意识到自己已经做好了创业的准备。他在裸辞创立了一个男鞋品牌，存了几十万元。在之前的工作中，赵佳亮发现国内专注男士皮鞋的设计师品牌并不多，大部分人都把男士皮鞋定位为“商业风格”。

赵佳亮创业后才意识到，大部分男生并没有很强的时尚观念，“70%到80%的男生都没有穿过皮鞋，对皮鞋的需求也没有那么高”。想要成为男士皮鞋品牌，首先要做消费者教育，这对于资金有限的新品牌来说是比较困难的。

赵佳亮决定回到原来的工作岗位做女鞋。在原鞋的形状上，蝴蝶结等深受女性喜爱的设计元素得到了增强，品牌“SONDER PLAN”。

首款皮鞋很快就完成了，赵佳亮却有些忐忑不安，“如果不能激起任何水花，那么品牌接下来的路也许会难走很多”。

过去，许多设计师品牌会选择通过买家商店和参加时装展来获得知名度。然而，这样的成长路径往往需要几年时间。现在设计师的新品牌很难通过这样的路径成长，很多买家倾向于选择能带来确定性销售的知名品牌。

第一篇小红书笔记由赵佳亮发出。

他选择了小红书，在决定品牌未来的时候，“先试一试，不行再想办法”。

他之所以坚定地选择从小红书开始，是因为他之前的工作经历。当时由于营销预算有限，新的时候销量总是低于预期，但赵佳亮特别希望更多的人能穿上自己的产品。“我设计了几乎90%的企业鞋子。”

当时他决定自己做宣传，拿了几张照片和设计图纸，发了第一张小红书笔记。“小红书不需要太多时间和成本。如果他成功了，他可以卖更多的鞋子。如果他失败了，他不会赔钱。”没想到，很多网友在评论区问“姐姐，怎么买”，新产品刚上新的时候销量从几双增加到十几二十双。

小红书开号后，SONDER PLAN的第一张纸条只有两张照片和四句话，但吸引了2万多人浏览，获得了1700多个赞。后来，他设计的一双价格是999元，后跟上含有蝴蝶结的玛丽珍成了“爆款”。每张纸条都有三四千个赞，中午上架，晚上卖100多双。

小红书上线的第一个月，SONDER PLAN的销售额已经超过百万，而且逐渐推动了淘宝店的销售，也有很多买家因此发现了SONDER。 PLAN，主动寻找赵佳亮。

赵佳亮说，创业前，很多同事都不看好他在小红书创业。“小红书的价格不高，卖三四百双鞋正好。你不能卖八九百。” PLAN越来越受欢迎，有同行来问：“你这么高的价格，究竟怎么卖得这么好？”

02

一盏聚光灯，低成本做特色直播。

在小红书，赵佳亮的创业始于笔记与买家合作。

2023年赵佳亮创业，小红书电商公司成长为董洁、吴昕、吕颖等时尚买家，众多设计师品牌也在买家直播间成长。

买主合作成熟后，店铺播出逐渐成为许多商家在小红书取得突破的新数量。今年618首日，小红书店播出的商家数量是去年同期的3.8倍，店铺播出的GMV数量增加了4.2倍。

赵佳亮也是如此。赵佳亮计划在2023年10月做店铺广播，但当时团队还不够成熟，几乎都是“直播小白”，直到今年4月才开始真正规划店铺广播。

起初，赵佳亮想到先从0做到1，然后想办法做到100。直播间“大家都能看清鞋子”就够了，于是他买了相机、直播灯、地毯、背景布等设备，开始在店里播出。

但是播出没多久，就有人对他说：“你的直播间我看了，感觉没什么特别的”。

这个句子让赵佳亮有点不好意思，“一个设计师品牌，设计有特色，店铺播出却很普通，没有特色”。

那晚，他把当时所有的直播间都翻了一遍。

大多数直播间都没有什么特色。不同的是清晰度更高，背景更丰富，光线更亮，景深更多。“多花点钱买个背景装饰，买个地毯或者氛围灯就行了，但只能更精致，不能算是特色。”。

而且，赵佳亮注意到鞋子的直播和服装的直播有很大的不同。大部分直播间都会展示主播的全身穿着，画面有限，鞋子可以占很小的比例。为了显得身材比例更好，主播可能会抬下镜头，调整视角。直播画面中的鞋子经常因为镜头畸变而变形。

但赵佳亮知道，“核心特征是轮廓鞋，漂亮的鞋子，所以任何元素都好看。”画面中的鞋子变形了，所以“丑”了。

赵佳亮决定做一个“以鞋为主”的直播间。

他很快想到了24年春夏品牌宣传片中的一幅画面:在喊着聚光灯的舞台上，模特们迈着真实而坚定的步伐，所有人的目光都不由自主地集中在聚光灯下。

他撤下直播间的五六盏灯，只留下一盏主灯和一个聚光筒，然后把背景改成全黑。相机镜头对准了模特脚上的鞋子。这个直播间的C位不是漂亮的主播或者穿着，而是鞋子本身。

改变并没有花多少钱，反而很有效果，有粉丝在直播中调侃，“这个聚光灯一打，全网最独特的直播间就把握得死死的”。

不但情景更加集中在鞋子上，他还会从专业和审美出发，详细讲解一款鞋子的设计与组合。

在他的直播间里，没有快速的催单词，更多的时候，模特轮流展示鞋子和穿着。主播介绍了鞋子的相关信息，如何选择高跟鞋，如何选择尺寸，如何搭配日常生活；我也会分享鞋子的开发过程和技术难点，也会从“干货”的角度告诉女生如何让腿看起来更长更好看。

赵佳亮说：“我一直在向主播强调，不要为了卖货而去直播，更要和消费者交朋友，聊天。”

03

没有自夸的设计师，要和“上帝”做朋友

"我不想做笔记来表扬我的鞋子。"

当很多商家对商品吹嘘的时候，赵佳亮觉得吹嘘有点尴尬。他选择不断变化。“80分的商品一定要吹100分，大家只会觉得夸张。但如果我说一件80分的商品只值20分，客户会更积极地表达自己的观点。”。

赵佳亮团队有三个小红书账号，他的经理账号分享开发和制作鞋子的进度，品牌账号分享官方大气的产品图片，另一个账号分享更日常、更真实的脚图。在小红书的内容平台上，好看的图片是关键，但赵佳亮认为不仅鞋子的图片要漂亮，脚上的图片也要漂亮，让人知道“穿起来很漂亮”。

在品牌账号中，他会有意识地发一些“两个选择一个”的笔记，比如“选择哪种款式的凉鞋和全包”“要不要去掉鞋尖装饰”...一方面是为了带来参与，吸引他们互动；另一方面，也是为了获得用户的真实反馈。

赵佳亮说，在R&D期间，一款新产品会陆续发送到小红书，根据评论区的用户反馈进行调整。笔记调查也可以帮助他更有针对性地备货。去年，赵佳亮仍然按照每套100双的常规数量备货。从今年开始，他将增加第一笔订单的备货量，以反应热烈。

除了笔记互动，赵佳亮还建立了三个粉丝群。粉丝群更多的是和用户聊天，赵佳亮时不时真诚地“劝阻”客户。比如白色蝴蝶结玛丽珍很快就要出货了，他提醒“这种颜色不耐脏”。

与用户的真诚互动也延续到了各个环节。他拒绝外包客服。因为客服接触客户，代表品牌形象，“不能脚踏回复”，他不时充当客服回复消息。“我会通过交朋友来回复。如果不合适，我不会让她买的。”。

在赵佳亮看来，小红书是一个社区，他更喜欢和消费者交朋友。“如果消费者和商家的关系太简单，人们只会看产品和价格”。人情味是长期保持联系的纽带。“销量更像是理所当然的事情。”

有些用户刚创业的时候会跟着买，也会帮忙回复评论区的问题。女生知道直播间模特和主播的名字，在粉丝群里分享自己的买家秀和穿着体验，大胆提出自己的需求和看法。

这些被内容吸引，背景颜色相同的客户，已经过了小红书抢最低价的时期，不再沉迷于喊“3、2、“1”直播催单，他们更愿意去发现自己真正喜欢和需要的产品。

SONDER PLAN的业务正在慢慢扩大。也许有一天，“小众”这个词将不再适合它。然而，赵佳亮仍然愿意将其视为一家具有人情味的商店，出售精心设计的商品，并为客人提供真诚的意见，以维护他们与朋友的爱。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com