TJX ：每个人都喜欢打折店

来源/中国连锁经营协会

编译/安吉拉

七月份，美国零售联合会（NRF）联合数据公司Kantar公布了2023年美国TOP100零售商名单，其中一家折扣时尚百货公司多年来一直名列前茅。自成立以来，40多年来，门店数量和销量一直保持增长(仅一年例外)，成为百货行业逐渐衰落的商业神话。这就是TJX企业。一个零售商被星巴克CEO霍华德·舒尔茨比作“人类奇迹”。

谁是TJX？

作为美国最大的服装和家居时尚折扣零售商，TJX公司成立于1976年，2022年营收500亿美元。截至2023财年末，该公司位于三大洲，10个国家拥有超过4800家商店，主要集中在美国、加拿大和欧洲。其5个零售品牌在美国是T.J. Maxx和Marshalls， HomeGoods, Sierra和Homesense，企业同时经营4个电子商务网站。

以其代表性的零售品牌T.J. Maxx:店面面积一般在2000-3000平方米，没有华丽的装修，商品琳琅满目，可以说有些凌乱；商品不是按照品牌展示的，而是按照不同的需求和尺寸，衣架上覆盖着不同品牌的名牌商品；从时尚服装到日用品，甚至食品类别，几乎没有规律可循...最突出的共同特征之一是价格低廉——正如企业所标榜的那样，“不要指望每个人的商店都有花哨和额外的物品，只有惊人的产品和惊人的价格。”

T.J. Maxx产品的价格通常比百货公司、专卖店和主流电子商务的常规价格低20%到60%。虽然价格低，但是销售的品牌绝对不差，可以看到很多奢侈品和奢侈品品牌。所以，在T.J. Maxx购物的感觉就像一个寻宝游戏，充满了探索和惊喜。网民们分享的各种探宝策略在网上流传。

在《财富》杂志的一篇文章中，很多分析师表示，TJX就像美国零售界的一个谜，这么多年来一直屹立不倒。表面上看，TJX的运营模式可以简单概括为:在以往零售商价格的基础上，打折销售名牌产品。

根据TJX的总结，“对价值的承诺”和“品牌、时尚、价格和质量的灵活折扣模式的融合”是企业成功的因素。

投资银行Cowen & Co对年购物消费超过10万美元的2137名妇女进行了一项小调查，数据显示，其中28%的妇女经常参观T。.J. Maxx。T.J. Maxx赋予消费者体验价值，而非简单便宜。在T.J. 你可以花500美元买到Stellaxx，原价1300美元。 McCartney 连衣裙，甚至只需10美元就能买到Helmut，原价240美元。 Langt恤。打折品牌，一般给人一种赚钱的感觉，不买就亏了。

事实上，TJX的产品类别和价值感与奥特莱斯有些相似。然而，在选址方面，TJX通常选择地理位置优越的市中心区域开店，以确保足够的客流。

有人认为TJX之所以成功，是因为它满足了顾客的三种购物心理:产品价格可以接受，产品名牌有意义，商场位置极佳，可以随时购物。这种方法在令人羡慕的18-34岁购物者中是可行的，在这个年龄段，涌向TJX购物的顾客数量正在增加。

每周都有新的打折产品

有的奥莱店也许会把几年前的款式挂在店里，TJX讲究卖新的打折商品。在美国，TJX每周一、三、五会小批量更新，每次包括上千件商品，数量差异不稳定，售后不会备货。每家店的产品都不一样，连店长都不知道会有什么新产品。平均而言，每个商店都有50000件商品，一般每周新增10000件商品。几乎每天都有新的商品出现在它的电商网站上。

这样可以时刻保持店内商品的新鲜感，取悦顾客。顾客不喜欢看上周买的东西，本周打折；他们更愿意看到他们买的东西很快就卖完了，这会证明他们很幸运，很有眼光。这种 一般情况下，“要不马上买，要不以后哭”的侥幸心理和危机感，让人不自觉地掏出钱夹。

根据Morningstar市场分析机构的数据，TJX处理消化库存的时间为55天，比其他企业的85天短1个月。此前员工表示，商品周转如此之快，往往在TJX需要向供应商付款之前，商品就已售罄。繁忙的商店每天都需要送货，员工可以直接把货物放在商店的地板上。这种“门对地板”的交付方式大大减少了后台的存储空间。据消息人士透露，超过7周周期的商品通常会降价出售，这有助于加快流通。但是，不要指望店内商品整体降价促销。使顾客相信，他们从一开始就已经获得了低价，这是公司的根本动力。

强大的商品供应链

TJX最好的一点就是在把握客户心态需求的同时，还有一个强大的供应链可以支撑他们的运行。在供应链方面，TJX一直是个谜。怎么会有不断低价高端的商品？怎么可能一周更新三次？TJX从哪里得到这些商品？

TJX认为其优势主要在于全球采购和分销能力，25年低成本运营专业知识和灵活的商业模式。TJX从全球21,000多家供应商那里购买各种合适的商品。不要深入任何单品，也不要购买商品的所有尺寸和款式。由于百货商店之间没有“院墙”，TJX可以很容易地扩大和缩小和改变商品类别，以更灵活的方式购买，而不是局限于类别风格或尺寸，只选择最新的时尚商品。

T.JX销售的商品来源包括百货商店取消订单、制造商生产过多商品或供应商想在季末清理商品时的清仓交易。也有人认为，一些品牌的厂商会打算多生产一些季节性的新产品，TJX会拿下这些剩余产品，这也是TJX产品能够跟上潮流，不卖过时产品的原因。一个供应商告诉《财富》杂志，他知道这是极其危险的，但是这样做可以让她的生意翻倍。

此外，TJX还拥有数百个自主品牌，其产品数量约为10%——例如宠物品牌FrouFrou，皮革手袋品牌Mercer & Madison等等。特别是当市场上有客户需求，但是对于客户来说并不合适的价值时，TJX就会自行开发。例如，TJX销售与波兰艺术家合作的吹制玻璃，从意大利购买的羊绒，以及在澳大利亚设计的肥皂...因为TJX是“品牌、时尚、价格和质量的正确组合”.J. 经营的目的是X。

有些百货商店和供应商之间的关系是相互抵制的，百货商店希望供应商对广告和降价给予补贴，延迟支付，并要求返利。相比之下，TJX多年来更像是供应商买卖双方的战略伙伴关系。TJX 买主接受的教育是，要让供应商觉得这是一个双赢的局面，即使这次无法达成交易，TJX的大门也会一直向他们敞开。一个重要的方面是，TJX从不拖欠货款。由于TJX的增长需要供应商持续供应，如果供应商长期无法及时收到货款，供应商将相继倒闭。TJX的唯一要求是以最低的价格向供应商施加压力。另一些供应商表示，向TJX供货的最大缺点是，与其他百货公司不同，该公司尽可能多地共享商品销售数据。

培养灵魂买手

多年来，企业建立了一种灵活的、有价值的“国际采购机器”。采购机构拥有1200多名员工，在世界各地设立采购服务办公室，从100多个国家购买商品。T JX的国际采购业务大约有21,000家供应商，买家通常一年四季都在市场上。

TJX的买家是机会主义者和企业家。当设计师或制造商生产过多或购买过多的其他商店时，买家会利用这种情况。大多数百货公司根据基本原则定价(批发价一般翻倍)，但TJX买家知道产品销售的目标价格，积极谈判，反向推导。如果买家真的喜欢某个产品，她会以最低的价格购买，把省下来的钱让给消费者。

公司董事会主席CarolCarolCarol“买家是企业核心和灵魂的一部分” 如果Meyrowitz说的话。他强调，推动TJX业务突飞猛进的关键之一，就是在采购部大力培养和提拔人才。购买者必须充分了解消费者和时尚潮流，以及每一种商品的真正价值。为积累特定类别的专业知识，TJX 购买者比其他百货商店的购买者更致力于有限的产品范围：例如，购买者可能只专攻手袋，而非负责所有配件。公司需要花费大量的精力来培养员工。Carol Meyrowitz本人和许多其他高管都担任过这个职位，“经验丰富的买家将来会成为买家的导师。我们都是TJX教师，这种一对一的训练尤为重要。“训练比较严格，因为买家被赋予了很多自主权。管理人员则掌握了“采购限额”——用于采购库存的资金金额——迫使买家尽可能地购买接近客户需求的商品。Carol Meyrowitz曾在一次收入电话会议上提到，一些买家在圣诞节前一周购买了合适的商品，并立即将其送到商店进行节日销售。

当然，TJX的成功与美国产品的过剩供应和巨大的销售渠道密切相关，这也是全球产业链在疫情期间中断导致TJX美国下滑的原因。一些品牌正在努力摆脱连锁折扣店，因为它对品牌形象的影响和利润的考虑。未来，随着品牌供应链的不断优化和灵活发展，不清楚TJX的神话能否继续。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com