白酒行业进入“贪吃蛇”模式：底部信号不充分，动态调整成常态

本文来自微信公众号：名酒研究所，作者：名酒研究所

春节刚过，白酒行业内关于“底部”“拐点”的讨论迅速升温，各方都试图从春节的消费行为或销售数据中捕捉未来走向。

乐观者认为，茅台批价回升、五粮液多地动销增长，加上其他名酒环比下滑幅度收窄，是行业“底部”的信号。中信建投更是用“五底叠加”（政策底、库存底、动销底、批价底、产销底）形容当前行情；而悲观者则认为，行业调整仍深不见底。

观点分歧背后，除信息不对称外，也反映出今年春节行情更复杂分化。名酒研究所（ID：MJYJS2024）认为，市场并非“触底反弹”与“持续低迷”的二元对立。在蛋糕缩量与竞争“寡头化”趋势下，行业将进入“贪吃蛇”模式——池塘里没有小鱼小虾时，吞噬与激烈反抗同步上演。率先触底的企业或品牌不能高枕无忧，底部或将是长期动态过程。

并不充分的“底部”信号

行业上一轮“触底反弹”在2016年，当时飞天茅台批发价率先上涨，市场出现渠道断货、囤货现象。这次春节期间茅台表现有相似之处。

此外，五粮液市场反馈超预期。华创食饮调研显示，春节期间五粮液出货量同比增长超20%，红花郎在宴席高增长；玻汾、沱牌T68等大众刚需产品表现亮眼……种种迹象传递出“底部”信号。

不过，对比2015—2016年行业“底部反转”，这次春节行情有所不同。

上一轮“触底”，除渠道库存出清、头部名酒价格企稳回升外，还有三个外部驱动力：2013—2016年调整期劳动力人口基数增长；2015年6月棚改“货币化”后房地产带来的“财富效应”；政策压力释放。行业内部和外部合力推动了上一轮触底反弹。

当下，劳动力人口基数缓慢下降、政策抑制政商务核心消费场景、房地产/基建处于“筑底”阶段，驱动行业“触底”的外部因素不充分。当前“底部”信号更多指向行情不会继续恶化。

名酒“底部”或将到来

这次“弱底”信号如何形成？整体看，出现增长的企业或品牌大致分五类，其增长逻辑可梳理：

若茅/五价格企稳甚至回升，次高端名酒下滑幅度普遍收窄是行业“底部”典型信号，那么名酒确实熬过了最艰难时候。

但与2024年春节相比，行业整体需求未增长，政商务核心消费场景明显疲软。需求端减弱背景下，当前增长或平稳态势的动力来自何处？外部环境未改善时，增长逻辑是吃掉其他竞品市场。

这一判断有三支撑：其一，相比2025年春节，名酒大单品价格下降明显，向下碾压，能以价换量；其二，中小酒企和地方酒厂春节动销更困难，遭名酒系列产品“围剿”；其三，大面积终端春节还是调货商，消费端未调动补货意愿。

综合来看，当前“底部”只是部分名酒的“底部”，而非行业的“底部”。

行业进入“贪吃蛇”模式

外部环境未改善前，市场将延续挤压增长或挤压生存逻辑。但“大鱼吃小鱼”前提是鱼塘有足够多“小鱼”。

如上一轮行业“底部”时，劳动力人口基数、产销量均处行业顶峰，行业规模超5000亿元，白酒上市公司营收累计仅1000亿元，“大鱼”有足够扩张空间，“小鱼”也能吃“虾米”。

如今，行业产量不足十年前三分之一，规模以上企业数量仅当时一半，这样的市场环境下，“小鱼”还能否支撑“大鱼”增长？

从量的维度，多数企业未进入企稳阶段，2026年行业大概率延续减产态势；行业TOP20企业（含白酒上市公司规模前十四名及习酒、剑南春、郎酒、西凤、白云边、仰韶）极限产能近200万吨，已是行业产量三分之二。从市场份额看，名酒企业可进一步蚕食的份额远不如上一轮“底部期”充裕。

从价格维度，行业前20名企业营收累计超5000亿元，可供“挤压”的市场份额不足3000亿元，考虑全行业规模以上企业普遍下滑趋势，可分割的“蛋糕”会更小。从净利润（行业利润总额需剔除企业所得税）看，行业TOP3（茅/五/泸）占比达60%，TOP6（茅/五/泸/汾/洋/古）占比高达80%，“寡头化”趋势明显，可供其他名酒争夺的市场空间不足400亿元。

综上，对行业发展态势有两个推演：

其一，行业进入“贪吃蛇”模式。

经济、政策等外部环境未明显改善前，“触底”的名酒要在缩量降价大环境下维持平稳或增长，只能拼命吃掉其他品牌。

用“贪吃蛇”形容当前白酒行业贴切——赛道上，火力全开的头部企业或在细分市场、场景占优势的品牌，像贪吃蛇不断吃豆子，竞争不能停；缺乏核心竞争力的企业，生存空间被持续挤压，甚至面临淘汰。

其二，行业呈现“动态底”现象。

基于池塘“小鱼”越来越少，“贪吃蛇”模式核心特征不是简单挤压生存，而是“你死我活”的替代关系。当下触底企业面对的是有竞争力与反击能力的二、三线品牌，难以轻松吞噬。

同时，这些企业或品牌为求生存，会拼命反扑抢回市场。白酒企业有地方保护属性，无法照搬啤酒行业资本并购模式击败对手，唯有市场正面拼刺刀。

因此，库存出清或价格企稳的企业能在渠道竞争中占优势，但被盯上的品牌不会坐以待毙，必然调动一切资源绝地反击。

这种拉锯战将使行业“底部”不断变化，而非静态一蹴而就的点位。行业“底部”会在优势企业扩张与相对弱势企业顽强抵抗中，形成动态调整过程。

今天看似触底企稳的市场格局，可能明天因某企业强力促销或另一家企业爆发被打破，价格体系在博弈中震荡，市场份额在争夺中此消彼长，行业“底部”随之呈现上下波动的“动态”特征。