SaaS企业“以资换增长”的核心逻辑：CAC Ratio

本文来自微信公众号：ToBeSaaS，作者：戴珂

当下谈及增长，人们往往聚焦于新增客户数量或收入增长幅度。

在我看来，这些都只是表面现象。真正关乎企业存亡的，并非这些数据，而是“每投入一元钱，能获得多少毛利回报？”

在SaaS领域，几乎每位创始人都听过这样的说法：“先通过烧钱抢占市场，再考虑盈利问题。”

但实际情况是：并非所有“烧钱”行为都有意义，也不是所有“增长”都具备价值。

或许你投入了1000万的营销与销售费用，签下200个新客户，带来1200万的ARR——听起来似乎不错？

然而你是否计算过？这些客户带来的毛利或许无法覆盖获客成本，这样的“增长”不过是一种财务假象。

那么，如何辨别增长是“真正健康”还是“虚假繁荣”？

答案就藏在一个被严重忽视的指标中：CAC Ratio（获客成本比率）。

首先，什么是CAC Ratio？

简单来说，CAC Ratio要解答的问题是：“在销售和营销上每投入1元，能换来多少年化毛利？”因此，它有时也被称作“ARR成本”（Cost of ARR）。

其次，CAC Ratio该如何计算？

从定义上看很简单，但具体计算需分两种情况，即CAC Ratio主要有两类：

New Customer CAC Ratio：仅针对新客户，专门评估拓客机制的效率；

Blended CAC Ratio：涵盖整体新增收入（新业务+业务扩展），评估整体的投资回报率。

将这两者结合起来，才能看清“收入”的真实状况。

1. New Customer CAC Ratio：新客户拓展机制的“健康报告”

这个指标仅关注一点：获取全新客户的投入产出比例。

计算公式：

New Customer CAC Ratio =（新业务ARR×毛利率）÷新客户获客费用

参考标准：

举个例子：

第四季度新业务ARR：600万元

毛利率：80%→年化毛利=480万元

新客户专属销售费用：500万元

New Customer CAC Ratio = 480÷500 = 0.96x

这表明每投入1元，仅收回0.96元毛利，处于参考标准的下限。这可能意味着产品市场匹配（PMF）尚未达成，或者销售策略存在问题。

这并不可怕，可怕的是你不了解自身在行业中所处的水平。

2. Blended CAC Ratio：整体增长的“综合评估单”

这个指标更为宏观：将所有销售营销费用与所有新增ARR（新客户+业务扩展）进行对比，以此衡量整体效率。

计算公式：

Blended CAC Ratio =（新增ARR×毛利率）÷总销售与营销费用

注意：公式中不包含客户流失或业务降级情况，因为这些不会产生销售费用，只需关注新增部分即可。

参考标准：

延续上述例子：

新业务ARR：600万

扩展业务ARR：300万

新增ARR：900万

年化毛利=900×80% = 720万元

总销售营销费用：600万元

Blended CAC Ratio = 720÷600 = 1.2x

参考标准指标有所改善。

有人可能会问：既然已经有了CAC指标，为何还需要CAC Ratio？

因为CAC与CAC Ratio的衡量对象完全不同：

CAC衡量的是获取单个客户的平均成本，聚焦于“客户”层面的支出。

CAC Ratio衡量的是每单位销售营销投入所产生的年化毛利，聚焦于“收入”层面。

也就是说，CAC解答的是“获取一个客户需要多少成本”，而CAC Ratio解答的是“投入一元能带来多少毛利”。

仅依靠CAC是不够的，因为它容易掩盖客户质量的差异——高CAC可能对应高价值客户，低CAC也可能来自低留存客户群体；你很难判断“花费10万获取一个客户是否值得”。而CAC Ratio则直接揭示了增长的经济效率。

所以，CAC属于运营指标，CAC Ratio才是战略指标——它让获客从“统计客户数量”升级为“计算投资回报”，是判断增长是否健康、资本使用是否高效的核心依据。

因此，下次召开经营会议时，不要只问：“本季度新增了多少客户？”“销售收入是多少？”；更要询问：“我们的New Customer CAC Ratio是多少？Blended CAC Ratio呢？两者的差距说明了什么？与上一季度相比有多少改善？”

一家SaaS企业能否实现盈利，正是从这些指标中，逐步优化而来的。

因为每个指标背后，都对应着不同的执行举措；优化CAC Ratio，方向一定不会错。