近3万家门店！新晋卤味黑马“衢州鸭头”挑战三大巨头

卤味江湖，正跑出一匹新“黑马”！

出品/职业餐饮网

作者/三水

仅凭一只鸭头，就能挑战全国三大卤味巨头，它就是“衢州鸭头”。过去几年，衢州鸭头已在全国悄然开出近3万家门店，遍布北京、上海、广州等一二线城市的大街小巷。究竟是什么让衢州鸭头成为街头“顶流美食”并火遍全国呢？

01 近3万家店铺开，衢州鸭头优势尽显

卤味市场竞争激烈。早年，煌上煌、周黑鸭、绝味鸭脖跑马圈地成为三大巨头；后来，盛香亭、热卤食光、曹氏鸭脖等新势力也来抢占市场。如今，热卤降温关店，三大巨头业绩下滑，市场低迷。而衢州鸭头以衢州为起点，迅速将门店扩张到全国一二线城市，开出2.9万家店。那么，衢州鸭头的优势在哪呢？

1、按个售卖：降低门槛，直击痛点

价格是挑战头部品牌的常用手段。近年来，受原料成本上升影响，头部卤味品牌价格不断上涨。比如某头部品牌，2012年线下鸭脖售价约45元/斤，如今已涨至60元/斤左右。此时，衢州鸭头以“性价比”切入市场。在长楹天街区域，煌上煌和绝味鸭脖半斤卖27元，周黑鸭29元，而衢州鸭头一根鸭脖只要8块钱，价格更便宜。而且，与其他卤味“按斤售卖”不同，衢州鸭头以串、个为单位定价，操作灵活，降低了购买门槛，让顾客更容易接受。

2、买30送鸭脖：玩转心理战术

“顾客要的不只是便宜，而是感觉占便宜。”衢州鸭头深谙此道，没有直接降价，而是采用“满30元送10元鸭脖”或“满30元送10个翅尖”的促销方式。这样，顾客会觉得“花同样的钱，得到更多东西”，从而更愿意下单，店铺既没大幅压缩利润，又提高了客单价。

3、明档现卤：展现新鲜，打消顾虑

传统卤味行业通常提前卤制产品，再放入保鲜柜售卖。但在新鲜现制成为趋势的当下，衢州鸭头反其道而行之，采用“明档现卤”。店内张贴“现卤现卖，绝不隔夜”的标识，顾客透过档口能看到店员切割菜品、卤煮的过程。这种“看得见、闻得到”的制作方式，符合当下消费喜好，让顾客放心购买。

4、自选自挑：赋予主动权，提升体验

社交平台上，常有顾客吐槽“绝味鸭脖不能自己夹”“店员一抓就超量”等问题。衢州鸭头针对这一痛点，打破“客人点单、店员抓取”的模式，让顾客“自选自挑”，无论荤素、数量多少，都由顾客自己决定。这不仅让顾客掌握消费主动权，还增加了与产品的互动，提升了体验感。

02 衢州鸭头为何火遍全国？

2024年，卤味市场遭遇寒冬。社会舆论方面，“月薪上万吃不起鸭脖”“卤味刺客”等话题不断，行业口碑变差；实际经营上，三大卤味巨头门店收缩，业绩下滑。在这样的背景下，衢州鸭头却能逆势增长，原因如下：

1、流量造势，从地方走向全国

近年来，越来越多地方美食借助网络流量走红，衢州鸭头也不例外。2023年，一位在淄博卖衢州鸭头的小哥意外走红，让“衢州鸭头”进入全国视野；薛之谦、撒贝宁、蔡国庆等明星纷纷打卡，为其背书；今年，衢州政府在当地音乐节上免费赠送2万个衢州鸭头，进一步引爆话题。卤味本身受众广、消费高频，持续的流量热度为衢州鸭头吸引了大量顾客，也为其全国化扩张奠定了认知基础。

2、切中“性价比”需求，低价吸客

受物价上涨、生活成本上升等因素影响，大众消费观念趋于理性，“花更少的钱，买更优质的产品”成为主流诉求。对于卤味这类休闲食品，价格直接影响购买决策和频率。衢州鸭头精准抓住这一需求，坚持亲民路线，价格低于行业平均水平，满足了大众对高性价比卤味的需求，成为消费者的优选，人气不断攀升。

3、小店经营灵活，易于复制

与很多大店相比，衢州鸭头经营模式更轻，门店面积大多为10 - 20平米，甚至有档口式摊位，选址灵活，商场美食区、社区附近都能看到它的身影。这种小店模式降低了房租、人工等成本，抗风险能力强，经营灵活，便于复制门店。在卤味行业整体收缩、大企业承压的情况下，衢州鸭头的小店模型如“轻骑兵”，能快速抢占市场，灵活应对变化，这也是它逆势爆火的重要原因。

职业餐饮网总结：

当卤味被嘲“吃不起”，卤味巨头增长遇阻时，衢州鸭头或许为破局提供了新路径。它以街边小店档口为基础，凭借亲民价格、自选体验、现卤新鲜，让这一平民美食回归大众，赢得市场，又借助城市美食的流量风口快速扩张。它的崛起也给餐饮人启示：创新不一定要“另起炉灶”，成熟赛道和模式中也存在巨大机遇，只要有创新，餐饮行业永远有机会。

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